费率改革重塑行业，国内投顾业如何价值重塑？

财联社5月6日讯（记者 封其娟）公募基金费率改革全面落地，财富管理行业正迎来一场深层次价值重塑。这场以降费为表、转型为里的行业变革，不仅重构机构收入模式，更倒逼全行业直面一个根本性问题：跳出价格竞争，机构究竟能为客户创造怎样的不可替代价值？

在晨星（中国）2026年度投资峰会上，一场题为《费率改革落地：财富管理机构的挑战与机遇》的圆桌对话，由晨星中国总经理张哲主持，汇聚易方达财富副董事长、首席投资官安伟，东方财富副总邓娟，嘉信理财（上海）总经理Thomas Pixley、中金财富产品与解决方案董事总经理罗钢青四方业内代表，立足各自行业生态坐标，共同探讨费率改革落地后的行业趋势、价值重塑、持续发展等关键议题。

费率下行已是行业大势，依赖渠道流量与交易佣金的传统模式日渐式微。业内已形成普遍共识：未来行业竞争，不再是低价内卷的零和博弈，而是回归专业本源的价值深耕。

从圆桌探讨结果来看，费率改革既是一场行业压力测试，更是一次价值回归与认知重塑，推动所有机构重新锚定立身之本。

费率改革下：告别价格内卷，锚定长期价值

邓娟直言，公募三轮费率改革都直接或间接牵涉券商相关业务，机构承压明显。但在高质量发展、金融强国建设的时代大背景下，叠加权益市场蓬勃向好，有效对冲了降费冲击，行业转型过渡得以平稳推进。

她提到，转型呈现两大显著特征：一是ETF实现快速扩容，零售客户也逐步从短线交易转向长期配置；二是投资者对专业投资工具和深度投顾服务的需求大幅提升。此前上线的智能诊断、投顾咨询等赋能工具，用户关注度与实际使用率持续走高。市场此前低估了零售及长尾客户的付费意愿。但面对具备真实价值的投资工具与专业投顾服务，客户付费接受度和转化表现均超出预期。

Thomas Pixley坦言，从未将三轮费率变革看作危机，而是视作优化客户体验的契机，同时也认同费率下行过程存在不易。

他指出，海外低费率源于市场自然竞争演化，国内则叠加监管引导，最终均惠及普通投资者。但单纯降费远远不够，买方投顾需坚守“以客户为中心、聚焦客户真实收益、开放产品货架、陪伴客户成长、以客户信任为经营核心”的五大核心原则，以此应对行业变局。

Thomas Pixley总结，费率下行已成行业定局，不必纠结外部变数，深耕客户体验、筑牢信任纽带，才是长期立身之本。

在罗钢青看来，长期低利率环境下，合理降费是对资管行业的保护，如果投资者难以获得合理回报，行业本身也难以持续。

从全球成熟市场看，交易端与产品端的降费是大势所趋，交易佣金下降尤为显著。目前券商依赖存量客户交易佣金的模式，已面临竞争加剧、成本高企的挑战。同时，随着行业专家、互联网平台及自媒体的广泛参与，市场透明度大幅提升，客户已不再依赖单一渠道，成为全行业共享的资源。如果机构不能在费率之外提供真正的专业价值，终将陷入纯粹的价格内卷。

各家机构破局转型，探索投顾多元路径

罗钢青直言，资管行业毛利率下行已成大势。中金财富围绕买方投顾核心，从开放选品、差异化投研、场景化产品线三大维度完成战略调整。公司明确，深耕投研实力、做深顾问服务才是核心竞争力，考核锚定买方投顾规模增长，重点聚焦客户盈利占比、复购追加率、低赎回率等实质指标，拒绝短期营销导向。

针对行业低价内卷、“伪买方投顾”盛行等痛点，中金财富坚持让利于投资者，以投研投入与全周期服务支撑1%的投顾费率，锚定客户真实投资收益，以长期价值创造推动买方投顾模式行稳致远。

邓娟坦陈，外界惯于以规模、科技两大标签定义东方财富，但她认为“生态+科技”才是公司发展的核心内核，规模只是长期深耕后的结果。

大众熟知，东方财富在财经资讯与投资者社区的生态布局，其实B端机构生态同样扎实推进，增长迅猛。目前绝大多数公募基金已入驻平台财富号，常态化开展直播、路演；两年前已开始拓展上市公司客群，现有近3600家入驻。相较官网、官微，平台受众更垂直精准，能帮助上市公司直达投资者、传递一手信息，也便于输出企业文化、企业家精神等软性价值，进一步完善整体生态闭环。依托生态底盘，东方财富持续升级服务能力。

邓娟重点阐述了东方财富在AI与智能化布局。她指出，当前行业在 KYC、产品分类、研究评级等环节已有成熟标杆，但从产品到客户的最后一环，关键仍在投顾服务。投顾分为AI 投顾与人工投顾两类：纯AI 缺少服务温度，仅靠人力又难以覆盖全市场超万只公募产品，更无法实现实时全面的市场研判。

基于此，东方财富以AI赋能投顾成长，搭建智能辅助服务系统，基于客户KYC画像，在服务过程中实时推送配置思路、产品解读等参考建议，提升服务精准度和连贯性，实现“智能效率+人文温度”的融合。

在客群经营层面，东方财富也形成了清晰的差异化布局。邓娟提及，中金财富等同业机构侧重高净值客户服务，东方财富则依托自身企业生态优势，重点发力面向企业客群的低波稳健型财富管理业务，并将持续加大投入、深化布局。

安伟介绍，易方达财富立足客户立场开展买方投顾业务，目前已搭建起完备的组织架构、全市场多层级产品研究体系。

区别于传统资管模式，易方达财富以客户真实需求为核心搭建投研策略框架，形成了覆盖全需求的完整策略矩阵；同时打造了全流程定制化服务体系，可根据客户风险偏好、资金属性匹配差异化方案，目前业务体系仍在持续迭代优化。

多方把脉投顾未来，探析痛点与发展路径

针对零售端投顾业务规模不及市场预期的行业现状，邓娟表示，市场普遍关注的用户付费意愿、服务认知、机构内部激励机制三大核心问题，已是行业投教工作的重点发力方向，相较此前已有明显改善与提升。

她提出，行业发展仍存在两大关键痛点：一是统计口径存在局限，需求旺盛的建议型投顾未被纳入常规统计，现有数据无法反映投顾市场全貌；二是行业存在投资端长期考核与销售端短期打榜的错配，面向投资者的长期价值投资引导仍存短板。

邓娟认为，零售投顾发展的核心症结，是投资者真实预期、交易行为与买方投顾长期理念的错位；唯有实现理念同频，才能推动投顾业务可持续增长，这也是行业生态培育的必经过程。

Thomas Pixley 提出，探讨买方投顾需先厘清其诞生逻辑、服务客群与核心特质。卖方模式有其社会职能，但存在仅负适当性义务、易产生利益冲突的天然局限；美国市场双轨并行，纯买方 RIA 模式的核心是法定承担信义义务。

Thomas Pixley 强调，买方投顾无需拘泥线上线下、全权委托或咨询服务等固定业态，成败的核心，在于能否精准洞察客户需求、解决投资痛点，真正助力客户实现长期财富目标。

Thomas Pixley介绍，美国财富管理行业形成券商与RIA双轨格局，成熟的核心标志是全行业统一的“信义义务”。国内各类机构同探买方模式，尚未形成双轨格局，仍存在投顾专业标准缺失、目标导向服务意识不足、数字平台支撑薄弱三大缺口。

他指出，美国RIA行业已进入“两分投、八分顾”的发展阶段，模式落地核心靠专业工具赋能与健全的合规体系；美国生态由市场化竞争形成，国内将走监管与行业协同的本土化路径，只要坚守客户最佳利益，模式便具备长期生命力。

罗钢青也强调，深耕客户经营、坚守长期战略定力，是机构发展的核心，必须以合理考核规避短期KPI的干扰。他指出，当前财富管理行业迎来广阔发展机遇，行业需坚守四大核心方向：一是敬畏并践行专业，以客户真实投资回报为最终落脚点，摒弃流量营销乱象；二是加快打造高素质投顾队伍，匹配客户持续升级的专业需求；三是以金融科技赋能服务，但核心根基仍在于人的专业能力与陪伴价值。