“三哥，你尾款我不要了！”中国外贸人反杀印度老赖，招招绝了！

你不能想象得出的一笔尾款的收回竟会引发你我双方都无从捉摸的博弈。

在印度那边被称为“三哥”的老赖，常常拖着债主的腿子不还债，并且耍赖赖到法院，搞得很多商户在夜里都无法安然入眠；而在我国这边，则摸索出一套对付他们的硬核手段，把他们变成了真正的提款机。

故事里没有粉饰，只有真实的账单和一线商人的心态。

我国历史上第一次出现贸易顺差超过1万亿的情况，属于第一个。

一年的时间，依靠世界各地的买家，赚回了这么多。

其中有一个对外部环境影响很大的角色，那就是印度，人们常常称它为“外贸圈里最难对付的对手”。

无论是老牌帝国，还是新兴的工业国家，在与三哥接触的时候就会发现，信誉和情面在他们的眼中几乎没有作用，能够赚到什么就赚什么，关系与情感都是减项。

他给你的是账单，而不是合作的温度。

我们也没有选择放弃的余地，外贸人发明出了两种对付这种伎俩的办法。

第一招，拿到订单就要求全款发货。

它看起来是在撬别人的好人缘，但是实际上这是对方最难以抵挡的一条。

很多人会问：这么做不太讲道理吗？

答案很简单，对方愿意全款发货，我们就愿意发货；不愿发货，就等着结果，反正你那边把全款谈定，是对你自己的保护。

紧接着，咱们把单价抬高四倍来谈首付。

意思非常简单，原来的100块钱货现价是400块，你先交30%作为定金。

即使你以前是不首付款就可以拿货的，但是这一招一出，利润和风险就被重新分配了。

对手要么认怂，要么继续吃亏。

这不是一时的冲动，而是把“你敢坑我”变为“你敢涨价，必须得付款才能发货”的现实博弈。

第二招就是“硬核拆解，给多少钱、发多少货、钱清货全”。

一句话概括就是你出多少钱我发货多少货，尾款到账前货物即视为清空，资金到位为收货。

这招的典型案例，发生在义乌的一单印度鞋。

对方开出一条非常实在的条件，即定金只占总货款的30%。

按照三哥的脾性，理论上这双鞋一旦到达印度就会被拖死。

结果，咱们按计划把货发了过去。

这时的结果让人感到意外，发过去的不是整2000双而是2000只，全部为右脚。

对方先是高兴，然后就哭笑不得，左脚还在赶制中，货款却已经分成了两笔发走了。

你要付尾款，才能让左脚也到货。

整个过程的要点就是前期交付的比例、成品的方向性错配都会使得拖尾款变得愈发困难，而且很容易把对方逼迫到必须支付尾款的地步。

像这样用“硬核拆解”的方式去把握货物流转和买家心理的方法，正是对它的精明之处，即对于货物流转和买家心理的准确把握。

再次谈到一个非常直接、有冲击力的实例，就是比亚迪生产的K9电动大巴。

印度买家本来要买1000辆，总价2亿元人民币左右。

这次谈判里，印度坚持要10%首付才发货。

比亚迪坚持的是“先全款发货”的原则，即只有全款才能发货。

经由对比之后达成折中，先付50%，用人民币付款。

三哥回去之后高兴不已，以为手握了主动权，花了一半的钱便有了大头货，可以一路顺风。

结果比他所设想的更加严苛，到货时只有一辆底盘，电池还未装上。

比亚迪解释说，电池正在赶制，你再付20%，即总价的70%，就可以拿到1000块电池。

三哥硬着头皮同意，又把钱打过去。

电池装上之后，车辆不能启动，仪表盘上只显示着三个大字“未激活”。

三哥只能在压力下，接受继续付尾款的事实。

最终，在长期闲置的压力下，他将尾款一分不少地还清了。

看起来冷硬的、带有一点赌局味道的方案，其实映射出一个事实，在对方赖账、拖延尾款的时候，企业方最先出手的并不是情绪的改变，而是交易结构的重新规划。

对于很多外贸人而言，当看到对手把尾款变成可控变量时，心态就会从担忧转变为策略。

将尾款设为必须遵守的指标，可以将账单从模糊、拖沓、不确定性中拉回明晰、可追溯、可执行的状态。

因此，这便很容易让人把这件事情看成是以牙还牙的冷血较量。

在貌似对立的后面，实际上隐藏着一种极端的商业逻辑，即对方愿意赖账，正好暴露出了他在交易中存在的一些不对等信息以及风险点。

我们也在博弈中，学会了怎样用更清晰的规则降低损失、提高回款的可能性。

网友可能会说，赖账行为本身不可取，但是这些案例也说明了信誉不是唯一的武器，价格、交付、支付、技术手段等各方面的因素才是决定性的因素。

在这场对决中，印度三哥的尾款骗局被一步步地揭露出来，也使参与其中的人对全球贸易规则有了更多的认识。

将尾款作为谈判的焦点，将货物分阶段、分比例发出，此种手段并不罕见。

人民币结算方式、对设备的远程操控、对交货时间点的明确约定，在目前的国际贸易中都经常被使用到。

极端案例能够放大问题，也能够把解决方案展开来说清楚，防止日后再踩相同的坑。

纵观整个事件，我们也不得不承认对方的百分之百赖账在某种程度上也是一种极端的诚实。

他们敢把尾款拖成常态，正是说明市场上所有人的行为都在博弈中，没有人敢保证没有风险。

采用此抗争方式以求得自己的权益不受损害同时又不失去对于行业规则的尊重，则是生存的一种智慧。