从60平米小店到全国1200+家门店，这个火锅品牌做对了什么？

砍掉SKU，不做多品牌，这个火锅品牌靠“做减法”逆势扩张1200家。

以下为许府牛创始人许泳军在“2026中国餐饮产业节”上的演讲实录，红餐网经整编发布。

我是一名餐饮老兵，从业23年，我最大的感触是，餐饮创业，就像脉搏，起起伏伏。无论是餐饮小店，还是市值几十亿或几百亿的大企业，都会经历这样的周期。

△许府牛创始人许泳军

01.从一辆牛杂小车起步，到全国1200+连锁门店

我的第一条抛物线始于一辆牛杂小车。2004年，我继承父亲的牛杂生意，用一辆牛杂小车起步。

“许府牛杂火锅”最初是一家70平方的小店，每天排队500桌，我赚到了人生第一桶金。直到2012年，许府牛杂火锅开出了269家店，单店面积也持续扩大，最大门店营业面积达到1500平米。

不过，没有品牌可以一直走上坡路，由于其他行业投资、创业失利，2012年后，许府牛杂开始走下坡路，门店也所剩无几。

2018年，我开启餐饮二次创业，重新开了一家只有69平方米的火锅店。

当时，我提出“三小模式”：小店逻辑、小强精神、小本经营，减少人力成本，坚守生存底线。

除了门店调整，我们还改革供应链。从一家店1个人，慢慢增加到4个人，门店生意逐步好转，两个月后又出现每天排队500桌的情况。

2019年，我用15个月打造出成熟模型；2020年7月开始对外加盟；2023年，在没有任何招商和推广的情况下，门店从200家发展到1480家，成为“全球火锅门店数量第一”的品牌。目前，许府牛存量门店是1280家。

02.许府牛的供应链秘诀，把复杂的东西变简单

许府牛的的供应链，是要把复杂的东西变得极其简单。怎么做到简单？

我们坚持几个原则：味道不能变，成本要可控，加盟商要赚钱。不能一味考虑总部的利益，必须确保加盟商的毛利，在这基础上，让顾客感知极致性价比。

为此，我们做了简约但不简单的“三把斧”：

第一，供应链改革。

我是餐饮老兵，通过以前的老朋友，特别是海外的朋友，我们重新组建团队到海外直采，拿到的价格比经销商还要低一到两个百分点。

此外，我们借鉴了“庖丁解牛”的理念，推行“一品多用”策略，有效降低成本。

如图所示，看似多样的丸子实则源自同一款牛肉原料，通过灵活调配与工艺创新，在不同季度推出差异化产品。这不仅实现了原材料的高效利用，也体现了“一材多用、一品多能”的产品开发思路。

经历了一次失败后，我更加清楚：企业若要长久生存、实现可持续发展，必须注重内部管理和制度改革，尤其要避免依赖账期。没有账期，我们不仅降低了供应链成本，还减少了财务压力，增加了企业的核心竞争力。

第二，极致性价比。

我们用20%的SKU打掉了同行80%的SKU。2018年我设定了40个SKU，人工效率大幅提升。过去五年，我们一个不足100方的火锅店，每人每天可以做到1300多元。以日均2700元的营业额测算，单店只需配置2名员工即可运转，用工比较灵活。

做餐饮，关键不在于营收有多高，而在于实现高营收的同时，能有多少利润。更重要的是，你的保本点是否具备可持续性？

我的主张是：即使在营收低的情况下，你的门店依然能够赚钱——这才是真正的底线能力。

当这个底线稳固了，顾客效率自然提升，采购效率变得极其简单，坪效也能做到极致高效。

不过，即便拥有了强大的供应链和“三小”模式（小店型、小菜单、小投入），如果继续提供40个单品供顾客单独选择，大家还是会倾向选择更丰富的火锅体验。如何破局？答案是——套餐化。

我们设计了一系列套餐价格，从68元到99元、128元再到148元，形成一个完整的价格矩阵。通过这种方式，我们将客单价稳定在30元左右，两个人花68元就可以享受到一顿美味的火锅。

此外，我们的装修投入非常简约，单店包括前期物业费、租金及所有筹备费用在内的建店成本控制在40万元左右。

我们没有提供自助蘸料，而是与海天合作推出了极具特色的鲜制汁，并且免费包含在套餐内，为顾客提供优质但不贵的选择。

第三，数字化运营。

我们从2018年就开始全面采用数字化方式来运营企业了。面对趋势，我们从不犹豫，也从不反复权衡。因为决策成本太高了，当趋势真正到来的时候，你必须果断跟上。

正因如此，从2022年抖音本地生活业务上线开始，加上美团等平台，我们在流量端连续五年稳居全国TOP5。去年，我们在全国拥有1400多家门店，全年销售额超过20亿元。

在AI智能管理方面，我们的AI系统主要解决两个问题：一是虫害防控，比如老鼠、苍蝇的实时监测；二是门店督导。在没有AI之前，我们要靠50到80名督导人员去管理1480家门店；而去年上线AI后，现在仅用10个人就能高效督导1280家店。

03.用30个SKU跑赢200个SKU的火锅模型

我知道，无论供应链多么优秀，企业都会面临周期性挑战。比如今年牛肉价格上涨，对主打牛肉火锅的品牌来说冲击巨大。

这或许就是我即将面临的下一个抛物线——我该如何重生？

我们接下来的改革，就是继续“大道至简”——让一切变得更简单。

过去五年，随着流量增长、门店扩张，我们的SKU从40个增加到了70个。但沉寂一年后，我们想清楚了：2026年，我们要把SKU从40个减到30个，用这30个SKU，跑赢行业内动辄200个SKU的火锅模型。

今年牛肉价格普涨25%，但我们既不能向加盟商加价，也不能把成本转嫁给顾客——市场已经极度内卷。怎么办？

我们选择回到2004年，重新推出锅仔，重回“三锅鼎立”时代。经典，就是这样轮回的。

在饮品上，我们也极致简化：2026年最重要的改革之一，就是只保留一款饮料。我们与可口可乐集团合作，独家推出“雪碧茶”，并将其纳入所有套餐。所有门店取消全部其他软饮，就像麦当劳配可口可乐、肯德基配百事，我们希望让“雪碧茶配火锅”成为消费者记忆中的标准搭配。

这不仅是一次产品合作，更是一个信号——只有将单一饮品深度嫁接餐饮，才可能走向国际化。我们把这个组合命名为“牛碧套餐”，目标是让它像“汉堡+可乐”一样深入人心。

对我而言，这不仅是产品策略，更是方向引领。

04.现制、鲜和品质，是中国餐饮业的未来

回到开头所说，餐饮只有两个逻辑：要么铺天盖地，要么顶天立地。要学瑞幸、蜜雪冰城那样规模化，中国餐饮才能真正壮大。

而我，刚刚经历第二次创业失败，今天站在这里，讲的是第三次出发。我们没有明确答案，但我们看清了趋势：

首先，牛肉消费每年增长13%-17%，需求不会因涨价而消失——从宴请到日常，再到家庭餐桌。

其次，年轻人并非不愿意消费，而是对等待、复杂选择的耐心在降低，更偏好简单、高效的消费体验。“一人食”正在成为重要趋势之一。

用户变了，门店的经营方式也在持续优化。我们正在做的，是让火锅从“聚餐场景”，延伸到更高频的“日常消费”，在不增加门店负担的前提下，提升整体效率与产出。

门店不再只是吃饭的地方，而是牛肉的分发节点：既能做好堂食，也能承接更多牛肉相关的消费场景（如套餐、外带等）。

过去23年，许府牛只做一件事：牛肉。很多品牌选择多品牌扩张，而我们选择把一件事做深——把牛肉这条路走透。因为牛肉的消费时代，才刚刚开始。我们的方向是：围绕牛肉，持续做丰富，而不是做复杂。

但做餐饮，必须守底线。我认为，“现制、鲜、品质”是中国餐饮未来20年、30年的根基。食品安全永远高于利润，这是不可动摇的原则。

同时，我们要创造社会价值。许府牛的口号是：“用商业践行慈善”。我们需要站在顾客角度，让他们毫无负担地吃上有品质的好牛肉。

今天的分享，不是因为我成功，而是因为我经历过两条抛物线，现在正走在第三条的路上。我想告诉各位创始人，请沉下来，沉到田间地头，回到厨房，回到人的需求本身。