ToB 造产品，ToC 做商业，地平线格局远大

本次北京车展，供应商都相比往届更活跃，有67家供应商参展。数量不是最重要的，供应商积极触达C端的意图，比以往更坚定。“客户的客户，不是我的客户”不再有效。

4月22日，地平线发布会是重量级的：舱驾一体智能体芯片“星空”、智能体KaKaClaw“咖咖虾”、全场景辅助驾驶系统HSD V1.6。软硬件、操作系统，全都拿出了开创性产品。地平线从此一跃而上，成为极少数的、能玩整个行车计算的重量级玩家。有资格登堂入室了，的确有必要大书特书一番。

如果22日的发布会多少还有向行业客户布道的意思，24日的展会现场，则是另一番场景：地平线邀请短道速滑冠军武大靖为“冠军智驾体验官”，意在向公众传播地平线的智驾体验和技术亮点。

不知道从什么时候起，Tier2要有触达终端客户的刚需。但在地平线这里，明显就在其从单纯的芯片和工具链供应商，演变成系统解决方案供应商，再到数字化整体方案供应商的关口上。

做硬件的豪赌

想理解地平线的“心路历程”，不妨先拉一条时间线。地平线起步时，内部就对业务选择激烈争论过，在别人芯片上做算法，还是自己搞算力芯片。前者起步快、风险低，后者烧钱、周期长、不确定性大，但是搞成了护城河更宽。现在大家都知道了，CEO余凯拍板，地平线选了后者。这个决定今天看起来自然而然，但当时却是从零定义架构、从底层指令集开始啃骨头的硬仗。

地平线从低算力低功耗的入门级芯片切入市场。2019年发布的征程2只有4Tops，2020年的征程3为5Tops，2021年的征程5就有128Tops。虽然用稀疏算力定义技术进展很浅薄，但能看出地平线的迭代速度非常快。

余凯很坦诚，“我们一开始不具备（城区NOA）能力，走的是‘农村包围城市’路线，做前视一体机，后来做高速NOA，都做到市场第一”。

到了2024年，具备城区NOA能力的征程6P，算力560Tops。截止2025年8月地平线累计出货1000万套，ADAS市场份额又拿下第一。

但直到此时，地平线仍然是一家彻头彻尾的ToB公司。按照余凯的说法，95%的交付都通过合作伙伴实现，地平线“躲在后面”。在产业链后端安静地收授权费，这条路不会有太多C端任务。

地平线作为芯片公司，当前规模仍无法和英伟达等巨无霸相比，汽车市场对于后者属于边缘化业务。但地平线不肯甘于现状，赚舒服钱。从初期业务选择就能看出其不安分的基因。

为什么非ToC不可

地平线意识到，无论做芯片还是软硬一体方案，本质上都是“卖铲子”。这个护城河对于中等大小、业务非常聚焦的芯片公司来说，不够深也不够宽。一个纯B端供应商如果不能断代领先，命运往往是被比价、被替代、被压制在产业链的利润洼地里。

理论上，任何行业，OEM负责分利润。当前汽车行业大供应商（比如宁德时代）拿走超额利润，是历史的暂态。

放在智驾这个子系统里，距离C端比任何其他系统都要近，简直成了消费者决策的核心依据之一。

而且，眼睛若只盯着智驾，早就不合时宜了。车载算力的集中是一条单行线，域控、跨域、中央计算、舱驾合一。这一切为了什么呢？现在看，为了智能体控车。“咖咖虾”

作为OS，一头连接的是用户，另一头连接的是底层计算和控制架构。产品已经和个人用户直接打交道了。公司如果不和用户直接打交道，说不通。

地平线必须完成角色转换。从一个对B端用户（Tier1、OEM）负责的供应商，变成一个同时面对终端用户的“B2B2C”品牌。它的产品仍然要卖给前者，但产品力要后者裁决。该逻辑的尽头，就是AGI。当智能真正理解物理规律的时候，技术供者与终端用户之间的中间层，可能会消失。当然现在距离那一步还远，但方向是确定的。眼下地平线处于B端和C端的融合地带：商业模式大致仍是ToB，品牌逻辑越来越ToC。

行为逻辑与商业思维合辙

这个视角一确立，地平线在车展期间的行为逻辑就全串起来了。

“星空”作为舱驾融合芯片，5nm、650TOPS算力。从B端看，控制器合一，器件省30%、空间省50%、单车BOM降本1500~4000元。从C端看，座舱与智驾的割裂就此结束。用户的命令，从娱乐和舒适功能，到能够直接控车。

而负责编排任务的就是“咖咖虾”，他能将用户模糊的指令，甚至感受，转化为具体的行车和座舱调度指令。用户看来，“车开始懂我了”。单是情绪价值提升，就值回票价。

HSD V1.6的升级方向同样耐人寻味。相比1.5版本，1.6版本更重视巡航跟车是否舒服、刹车是否平顺、路口博弈是否果断但不突兀。余凯说“真正赢得用户信任的，不是极端场景下偶尔惊艳，而是每天高频场景中的安心”。这句话本身就是C端逻辑。

所有这些产品，从技术角度是提供了全车数字化方案。用户看来，则是“你想买啥车帮你下单、你累了车帮你盯、你觉得刹车太冲我们改顺了”。所有产品力都指向C端用户的体感。

请武大靖体验，也是这个道理。表面上是明星背书（也是C端逻辑），实际上，其结构远比一场秀更复杂。展台设置的HSD沙盘区、座舱功能区、用户价值区和核心装置区四大板块。武大靖从质疑到体验之后达成信任，“小反转”不是设计好的情节，而是真的惊到了。他们之间多半彩排过，但只有真上手试了，才有“你咋知道我要这个”那种反应。

武大靖除了拥有体育明星的知名度，不要忘了他的专业。短道速滑讲究的是毫秒级预判和精准身体控制，与整车智能体和智驾的追求高度吻合。他对产品体验的理解，基于一个普通用户，但其反应速度是世界级的。作为体育冠军兼明星，必然爱惜羽毛，与任何产品力的捆绑都很谨慎。他的背书，实际上是对地平线产品力的绝佳褒奖。

通向AGI之路

地平线如今的商业逻辑很清晰，产品搭载上车，用户体验上量，数据脱敏回流，驱动技术迭代-新一代产品扩大搭载，客群规模再扩张。现阶段，C端体验直接决定了B端采购决策。地平线的技术能力升级、产品扩张，让它必然亲近C端。

今天的KaKaClaw能记住用户偏好、能理解复杂指令、能并行调度域控资源。作为Agent进化的下一步，应从被动响应变成主动预判并自主执行。这一步会相当谨慎。我们都见过“每次都猜中领导心思、低调把事情提前安排好”的下属，也见过“妄自揣度、自作主张、把事情搞砸”的助理。只有预判准确率提升到人类舒服的阈值以上，这一步设想才会变成量产产品。

Agent和人一样，对外界趋势的预判，都是从既往经验总结的，叠加其对现实世界的理解。再往后，车和车之间能对话，车和家里的空调冰箱能对话，车和城市的红绿灯能对话——物理世界的所有终端共用同一个Agent网络，地平线畅想的AGI世界就实现了。

回过头来看，地平线的一系列商业决策，并非来自管理层的决定“打今天起我们要做C端”，而是技术积累到一定程度，C端需求就明晃晃摆在眼前。HSD用户智驾里程接近50%，DAU日活占比超85%。这是用户用脚投票的结果。因此，与其说战略指引产品，不如说技术催生了战略。而商业可能性，则是两者互相成就的产物。

过去，无论软硬件公司，都想平台级生意。物理AI时代，地平线的梦想，恐怕野的惊人：统一芯片、统一OS、统一体验出口，超越PC时代“Wintel”软硬双霸商业逻辑。从产业链后端，变成人与物理智能之间直接连接点。如今看上去，地平线正走在实现这一切的路上。

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