汾酒一季报：慢下来的背后，汾酒转型之年的三场硬仗重构增长新路径

4月29日晚间，山西汾酒2026年一季度报告披露。报告期内，公司实现营业收入149亿元，净利润54亿元，整体经营质效稳健。值得关注的是，一季度汾酒山西省内市场营收61亿元，同比上涨0.06%，成功守住大本营市场，省外市场营收88亿元，全国化开拓成效显著。与此同时，一季度存货有效减少近8亿元，合同负债增加9亿元。这一数据直观反映出经销商打款意愿持续提升，渠道回款较好，现金流保持稳定。在行业整体信心偏弱、库存高压的当下，经销商这份“真金白银”的认可，某种程度上比单纯的营收增长更具行业参考意义。

主动优化渠道，改革去泡沫 让渠道轻装上阵

当前，库存高企、动销滞缓已成为白酒行业的共性难题，在这样的深度调整期，“稳”比“快”更具战略价值。汾酒于2025年便明确提出“稳健压倒一切”的战略方针，将“稳”字确立为当前及今后一段时期的发展主基调，坚定不移推进去库存、稳价格，推动线上线下渠道协同发力。一季报数据显示，公司存货从2025年底的144亿元降至136亿元，有序减少近8亿元，市场动销明显提速，渠道库存回归理想健康水平。

从“规模驱动”向“生态优先”转型，是汾酒渠道改革的核心方向。公司全面升级“五码合一”数字化溯源体系，用技术手段规范渠道秩序、防范窜货风险，为渠道生态保驾护航。渠道体系的重构更侧重于“提质增效”：一方面淘汰低效经销商，聚焦优质大商与核心终端，提升渠道运转效率；另一方面深化“汾享礼遇”激励体系，将经销商返利后置，直接与批价稳定、动销达标、库存健康、开瓶扫码率等核心指标挂钩，倒逼经销商从“囤货套利”的短期思维，转向“服务动销”的长期经营思维。

从数字化溯源赋能，到渠道结构精简，再到返利机制重构，汾酒的一系列提质举措，持续推动经销商信心回升，也让一季度合同负债实现稳步增长、渠道回款保持良性。经销商的信心，源于汾酒对渠道体系的系统性优化——既持续扶持优商、聚焦大商，推动经销商结构升级；更主动挤泡沫、去库存，通过精细化管控切实缓解经销商的库存压力，让经销商清晰看到长期发展希望。

2026年是汾酒复兴第二阶段“要素调整”的关键一年。公司通过深化渠道扁平化改革，培育优质核心终端；借助“五码合一”溯源体系强化全链路市场管控；优化“汾享礼遇”机制，倒逼经销商聚焦动销服务；严格落实库存管控，坚守“以销定产”原则，多管齐下推动渠道轻装上阵。这些举措，既解决了经销商最头疼的高库存难题，也彰显了汾酒管理市场的诚意与能力。汾酒选择“慢下来、稳下来”，从“加速度”转向“稳前行”，并非被动减速，而是立足长远的战略主动，旨在实现更高质量的增长。

“省内稳，省外优” 全国化进入精耕阶段

先看2025年全年数据，汾酒山西省内市场微降0.81%，省外市场则同比大涨12.64%，省外收入达218.13亿元，占比超66%，这一数据差距的背后，是汾酒“全国化2.0”战略的长期成效凸显，标志着汾酒已彻底摆脱对山西本土市场的依赖，全国化布局迈入新阶段。尤其在长江以南、长三角、珠三角等经济发达区域，汾酒品牌渗透率持续攀升，终端数量同比增长31.9%，成为全国化增长的核心引擎。

进入2026年一季度，汾酒持续践行“省内稳得住、省外做得优”的市场布局策略，以“动态调整”的方式在“收缩与扩张”中寻找平衡。值得关注的是，一季度汾酒山西省内市场营收61亿元，同比上涨0.06%，成功守住大本营市场，省外市场营收88亿元，全国化精耕成效持续显现。

作为大本营，山西市场的稳定具有重要战略意义，一季度汾酒持续发力省内市场，稳步提升终端渗透率，成功守住基本盘。而省外市场方面，汾酒的全国化已彻底从“跑马圈地”的规模扩张阶段，迈入“聚焦核心、精耕细作”的高质量发展阶段，过去粗放式的铺货策略，逐步被聚焦核心市场、深耕终端、提升单点产出的精细运营模式所取代。

汾酒在2025年年报中便已明确透露全国化2.0的纵深转型方向：聚焦长三角、珠三角等12大重点市场，推动全国化向纵深发展。公司明确提出，2026年将构建全国市场四级网络，规划建设20亿元以上级别的堡垒市场、10亿元以上级别的重点市场、亿元以上级别的县级样板市场、千万级别以上的乡镇精品市场，通过分层布局，进一步扩大全国市场覆盖面、提升品牌影响力。

汾酒全国化的稳步推进，离不开“抓青花、强腰部、稳玻汾”的金字塔式产品策略支撑。青花系列作为高端核心主力，持续保持增长态势，据一线经销商反馈，青花汾正逐步成为市场主流，其中青花20同比增长2-3成，青花25增长接近翻番；腰部产品老白汾、巴拿马系列承担着承上启下的“强腰”作用，未来有望成为又一个“百亿大单品”；大众产品玻汾则采取“控量保价”策略，重点维护价格刚性，持续巩固大众消费基本盘。这一全价格带覆盖的产品组合，让汾酒既实现了产品结构升级，又守住了大众消费根基，抗周期能力显著增强。

汾酒的C端革命 以“年轻化”重构增长逻辑

当前，白酒产业正从“增量竞争”迈入“存量精耕”时代，拥抱年轻消费者，已成为头部酒企穿越周期、开拓未来的共同选择。在此背景下，汾酒布局年轻化战略，并非盲目跟风，而是基于敏锐的行业洞察、站在行业前沿的前瞻性落子。

清香品类的独特优势，是汾酒天然的年轻化密码。与其他香型相比，清香型白酒具有“清、净、爽”的鲜明风格，口感纯净、余味爽净，不仅显著降低了年轻消费者的初次品饮门槛，更易于与各类饮料、水果搭配进行创意调饮，能够无缝融入咖啡馆、小酒馆、露营等多元化的微醺社交场景，契合年轻人的消费习惯。2025年，汾酒正式启动“年轻化1.0”战略，从产品、场景、营销等七大维度系统布局，并将其提升至与全国化、国际化并列的企业复兴核心方向，一系列创新实践，成为汾酒获得年轻圈层青睐的关键。

2026年作为汾酒“经营模式转变之年”，将战略锚定“真情共鸣，彼此成就，与消费者共创未来”。汾酒正式开启经营模式深层转型，全面转向C端，聚焦与消费者共创价值。其中，连续举办的“大家都爱汾酒”抖音挑战赛，鼓励用户分享汾酒创意调饮，让“桂花汾酒”等“神仙喝法”快速走红社交平台，第三届活动上线仅十天，累计播放量便突破14.1亿次，让汾酒成为年轻人热议的对象。

随着白酒饮用场景从“悦人”向“悦己”转变，汾酒敏锐捕捉到年轻消费者“为自己喝酒、为情绪买单”的核心需求，在传统宴请、商务等阵地之外，开辟“悦己消费”第二战线。推出“汾享青春”系列产品，以28度低度化设计，精准适配露营、Livehouse、单人独酌等年轻人高频出现的场景，目前已储备十余款适配不同场景的产品。汾酒顺势发起“桂花汾酒挑战赛”，将消费者自发行为升级为品牌与用户共创的全民事件，进一步拉近与年轻群体的距离。

从线上营销破圈到线下体验升级，汾酒持续深化年轻化布局。2026年春节期间，汾酒亮相山西省老字号嘉年华，专门打造“调酒品鉴区”，让消费者沉浸式体验汾酒“搭万物”的新潮喝法。此外，汾酒旗下“观汾”小酒馆，打造“餐+酒+文创+社交”的复合体验空间，适配一人小酌、朋友小聚、休闲轻饮等多元场景，搭配联名文创、非遗展陈和主题分享，真正将白酒从“应酬的社交工具”，转变为年轻人“悦己的生活方式”。

当前，我国正深入实施提振消费专项行动，加快培育消费新增长点，“青春经济”作为充满活力的新动能，正不断拓展消费边界。汾酒的“逆生长”实践充分表明，古老的清香白酒，正因为青春元素的注入，历久弥新，焕发出引领行业潮流的蓬勃生机。

（本文不构成任何投资建议，信息披露内容以公司公告为准。投资者据此操作，风险自担。）

文/梁月