深耕河南开出200多家门店，这位代理商如何“看懂再投”稳健扩张？｜共赢合伙人

品牌方强势时弱势一点，品牌方弱势时自己强势一点。

编者按

见时代之风，论经营之禾。繁华的商业舞台上，品牌的光芒璀璨夺目，而大多数品牌背后都有一股“看不见的力量”，他们就是——品牌合伙人。

赢商网重磅推出《共赢合伙人》专题，将对话100位超级合伙人，记录和了解他们从选择项目到与品牌实现共赢的过程。

这是《共赢合伙人》系列的第57位访谈对象。

作者 | 廖紫雯

编辑｜莫小琳

头图来自受访者

本期访谈对象：

【超级盟星】加盟商平台创始人 王老黑

从2014年开出第一家名创优品门店，到2018年单品牌做到三十多家店，再到2022年成为省级区域代理商，如今正向品牌联创迈进——王老黑的加盟生涯经历了四个清晰阶段。

2014年入行时，好位置任挑，月销60到100万的开局让他迅速积累起原始资本。十余年过去，他已在河南手握200多家门店，横跨名创优品、爷爷不泡茶、霸王茶姬、野人先生等多个品牌。在管理上，他采用“T字型”结构：横向共享人资、选址、仓储等中台能力，纵向各品牌独立运营、独立考核，表现好的重投入，表现不好的轻投入，亏损的可能要解散。

这种“散着干”的灵活性，源于他对加盟商角色的理解：加盟可以干一辈子。与创始人一棵树赌森林的风险不同，加盟商更像渠道商——看懂已验证的商业模式，然后复制放大。哪里有好苗子就投向哪里，选择更稳妥，风险也更低。

但“看懂”二字，他花了十余年才敢说自己入门。选址要看客质、客流、邻居三个维度；选品牌要看好中差门店的真实营收、创始团队的能力与笃定感。他对新手最诚恳的建议是：先别急着当老板，花1到3个月去品牌打工，去掉滤镜再看真相。

当行业面临“品牌加密”与“加盟商利益”的结构性张力，这位手握200多家门店的老兵选择灵活配合——“品牌方强势时弱势一点，品牌方弱势时自己强势一点”，谁干活多谁拿钱多，100分的活双方分摊。

从河南、河北起步，到如今所有品牌集中在省内深耕，他的版图始终围绕“非标产品、零售型销售”的复用逻辑。今年，他可能会入股一些品牌方成为联创——从渠道商向生态上游再迈一步。

在加盟行业结构性矛盾突出的当下，这位干了十余年的老兵，是如何找到生存空间的？他的“看懂再投”方法论，对新手又有哪些劝退与启示？以下是他和品牌数读的对话。

1

多品牌协同，

T字型管理结构

品牌数读：在投资代理的生涯中，您的投资生涯经历了哪几个阶段？

王老黑：第一阶段是2014年到2018年，最开始是单店加盟，14年12月我们开了第一家店；第二阶段是18年到22年，这四年属于职业加盟商阶段，期间也尝试创立过一些品牌。

第三阶段是22年到25年，开始做区域的省级代理；到现在是第四个阶段，除了省代，今年还会以联创的身份加入一些品牌，这个模式还在摸索。

品牌数读：选择从名创优品开始加盟的契机、考量点是什么？

王老黑：我们的第一家名创优品门店是在2014年12月开始的。以前家里做零售，圈内朋友告诉我广州有个品牌人气挺旺。去观察了解之后，觉得挺好，就选择做了这个方向。在大家都还不知道这个品牌的时候，我们就在河南、河北开了30多家店，基本上单店月销在60到100万区间。

当时第一个店有120多平米，开业第一天卖了58000多块。14年一个店一开业就能卖到100万以上，后面最差的店一个月也能卖30多万。我们入行早，好位置任我们挑，业绩一好，后面的好位置也顺理成章被我们拿下了。

品牌数读：目前代理投资哪几个品牌？

王老黑：名创优品，爷爷不泡茶，麒麟大口茶，霸王茶姬，野人先生等品牌，都在河南省。目前所有品牌、所有的区域加盟商加起来，一共有200多家店。

品牌数读：听起来茶饮偏多？是因为产品本身标准化，定价也标准化，容易复制吗？

王老黑：茶饮无限接近于零售，制作非常标准化，比如茶、咖、糖、奶、果料等都有精准配比，只要严格按照配方来，就能稳定出品，十分适合规模化复制。像蜜雪冰城、瑞幸能开出数万家门店，但很少听说哪个烧烤摊能做几万家，这是产品本身决定的。

但茶饮又不完全属于标品，完全的标品生意很难做，每个渠道互相挤压，价格透明，没有利润。

品牌数读：同时经营不同品牌，如何协同？会存在资源投入平衡问题吗？

王老黑：我们采用T字型管理结构。横线是所有品牌共用的，比如线上营销组、人资、开发选址、后勤仓储；竖线是每个品牌有自己的管理人，独立运营，办公室都不放在同一个楼。会存在平衡问题，表现好的重投入，表现不好的轻投入，亏损的可能要解散。每个人独立运营自己的，不要牵扯到其他。

2

品牌方强势时我们就弱势一点，

品牌方弱势时我们自己强势一点

品牌数读：筛选品牌重点考察哪几个方面？

王老黑：听到一个品牌，我先做市场调研，调研几家店的样本数据，判断“好店”、“中等店”、“差店”。具体来说就是看真实营收，收入占比较高的是线下还是外卖，以及用了多少人、工资发了多少、租金条件、周边邻居业态。

然后尽可能考察创始团队。因为一个品牌，特别是一个新品牌，品牌理念、生命周期、运营能力，跟创始人有莫大关系。一看创始人客观展现给你的能力，二看他对品牌的信任程度，总的来说就是创始团队对自己做的事情的理解程度和笃定感，如果自己都不坚定，不可能做好。

一个真正完美的品牌不存在。只要验证过商业模式，盈利OK，比如这个牌子有18家店，可能亏损一两个，其他都很好，优先级就很高。比如有些创始团队纯命好干出来的，不懂专业又三心二意，可能他还做着茶饮，又干着烤串，再去做零售，跨度太大，啥都想干，这种100%做不好事，偶然做出来几家不错的店，我们也不会选。

品牌数读：品牌方在哪些方面提供了支持？比如选址？

王老黑：分阶段。有的品牌方特别强，全方位支持；有的新品牌只有十几家店，自己还不会，我们还得支持他们，这个没有一概而论。

并且不同品牌方管理水平也参差不齐。像瑞幸咖啡就查得非常严格，加盟商最好别管店，自己做杯咖啡反倒被罚款；蜜雪冰城也管，但管得可能没有加盟商自己管得好。

品牌数读：对于您这样的老手，会不会限制自我发挥？

王老黑：我们现在很接受这事。品牌方强势时，我们就弱势一点；品牌方弱势时，我们自己强势一点。这是一个100分的活。品牌方干了90分，我就干10分；他只干10分，我就要干90分。分利也不一样，谁干活多谁拿钱多。

品牌数读：您认为品牌与加盟商应该保持怎样的合作关系？

王老黑：最理想是品牌方跟加盟商一块赚市场的钱，但现实是90%的品牌方在赚加盟商的钱。“加密”就是典型，你店盈利挺好，品牌方为了规模在旁边再开几家，加盟商利益受损。不好的品牌不加密，大家觉得烂；品牌好了密度又大，这是最大的矛盾点。加盟商也要有点觉悟，别从外面采购。

品牌数读：看到一些上市新茶饮公司财报，营收结构里90%左右是卖料给加盟商？

王老黑：对，卖料给加盟商，所以很讨厌。品牌做不起来时没那么多加盟商，卖不出去料；但大家都选择加盟你时，你料卖得舒服了，你当然想多开店。有五万个人每天帮我卖料，我咋不开心。这是一个加盟行业里的结构性矛盾。

品牌数读：感觉天然对立，似乎无解？

王老黑：确实无解。职位不一样，考虑的事情不一样。拿美团举例，商家觉得太讨厌，消费者觉得挺好。同样一件事，有人觉得好有人觉得不好。在加盟市场里，这是一个90%的结构性矛盾。你很难通过老板良心发现就能解决，不可能。这是一个利益归属问题，不太好解决。

品牌数读：门店加密问题，加盟政策里标明的500米不加密能做到吗？

王老黑：真把这一条签进合同的，一定是个不强势的品牌。强势品牌从来都不给你签这个。如果品牌很强势，他发现你一个月做40万，其他竞争对手要来开店，他就会问你旁边要不要开，不然就被别人抢走了。你说不加，他就再安排一个人开。能签的品牌通常不强势，不签的品牌很强势。

品牌数读：这种不强势，会不会让市场被其他竞争对手抢走？

王老黑：那也确实是。跟前两年赵一鸣和好想来似的，有好想来的地必有赵一鸣，有赵一鸣的地好想来都在盯着他。你不来，竞品就来；你两家干他一个，人家三家干你两家，争夺有限的生存空间。这样争夺下来，还是加盟商的利益受损。你在这个链条里话语权最少。

合同从来都是品牌公司出的，谁定规则谁说了算。品牌不强时，你求着商场开店；品牌强时，你到处出席论坛、定规则、讲行业。谁有话语权谁定规则，谁定规则谁对自己有利。强势的品牌才是生态里最厉害的，加盟商没什么话语权。

3

选址看客质客流邻居，

新手先打工学习

品牌数读：决定加入品牌后，怎么样评估选址？

王老黑：第一看客质；第二看客流量；第三看邻居品牌定位及定价区间。这三个选好，基本上这个店都不会败。选址这个事非常重要，一个店落下去要承载好几年的重任，哪怕多盯一阵子也不为过。

品牌数读：从14年到现在，最大的感触是什么？

王老黑：加盟可以干一辈子。如果我去创品牌，可能因为一棵树放弃整个森林，也没有办法保证这棵树将来能不能结出果子，这是最大的风险。当然也有创业者凭借一个品牌成功破圈，但我们能看到的只是那个成功的，幸存者偏差背后有999个都没干出来。

做品牌不能今天做这个明天做那个，但加盟这就可以散着干，哪里有好苗子我就能赶紧看到，总能借着好苗子的红利，可选择的范围更广、也更稳妥。

品牌数读：机会更多一些？

王老黑：对。加盟商干的事情简单：人家把产品包括店做出来交给市场验证了，我们要做的就是看懂它，然后去复制。最难的是前面创始人干的事。我们不用干这个，风险降低很多。我们充其量叫渠道商，不是创业。创业是发现市场机会从无到有干出来；渠道商是看你干得好，我帮你干得更好更大，更像一个放大器。

品牌数读：未来会继续代理新品牌吗？

王老黑：肯定会，至少近些年还是会在原来的这些方向，因为我们很熟悉。去找产品是非标、销售是零售型销售等这样的方向，资源可以复用。不然我今天干茶饮200多家店，让我再去加盟卖男装，所有东西都不互通，还得重新学习，形不成复利。

品牌数读：对于新手，您有什么建议？

王老黑：我见了太多赔钱的案例。他们最大的问题就是自己看不懂，就贸然拿钱去干，亏得快。建议大家看中品牌后不要着急花钱当老板，可以花1到3个月先去品牌应聘打工，了解真实情况，除去对品牌的滤镜，得先看懂，再去做选择。

一开始在选择品牌时，尽可能选择品牌方能给到支持的品牌，因为对新手来说，一定是品牌方管得严一点好，因为他自身能力达不到。

品牌数读：加盟商容易陷入好像懂了但其实没懂的氛围？

王老黑：对，挺常见。我们干了十来年才讲自己入行，想弄懂一个行业，还是要保持一颗敬畏的心。我觉得不是上来先做事情，要先学习。觉得自己能行但实际上不能行，这是新手最大的误区。

我们现在干得更多的事是劝退，特别是对新手。我们每个月办一期线下会，办到第17期，接待过2000多个学员，说得最多的话就是：如果你没看明白，或者自己没信心，千万别干。那几十万揣兜里还是你自己的钱，花出去特别快，花完后每天一睁眼亏几百块就难受了。

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