选对赛道，全力以赴

4月的武汉，春季喜雨。和水相关的生意，被武汉楚域风采商贸有限公司做的风生水起。公司创始人杜卫锋告诉记者，从2014年代理安吉尔至今，通过近十二年的时间，将安吉尔在武汉净水市场做到了绝对领先。

转赛道，时也势也

位于武汉市硚口区沿河大道165号的多福大厦，是武汉家电市场的重要地标，也是一部浓缩的武汉家电变迁史。二十年前的多福大厦，地如其名，车水马龙，商贾云集，这里曾经是江汉平原重要的家电集散中心。对于商家来讲，彼时是绝对的“甲方市场”，只有手里有产品，一定是周边省市的“抢手货”，一批家电代理商通过大批发渠道，完成了原始积累。

也正是这个时间段，杜卫锋在多福大厦经营着音响器材和多品类小家电，是当地第一批家电批发大潮中的一员。

1998年到2008年，可以说是中国家电行业的黄金十年，这十年，依靠批发业务，大批家电代理商都享受到了时代红利。拐点出现在电商兴起之后，首当其冲受到冲击的，同样是批发渠道。

意识到市场形势的转变之后，杜卫锋开始寻找下一个发展赛道。

2014年，是安吉尔正式官宣品牌迭代升级的关键元年。也正是这一年，杜卫锋选择与安吉尔合作，全盘负责安吉尔在武汉市的代理运营。同时，也开启了从批发到零售，从小家电到净水的全新赛道切换。

选品牌，恰逢时机

“选择与安吉尔合作，可以说是恰逢其时。”实际上，杜总所说的恰逢其时，有多维意义。

首先，2014年开始，国内净水市场开始起势，一直到2019年，整个净水行业驶入发展快车道。其次，安吉尔转型之作A6、A8等代表型产品，也迅速在全国高端净饮水市场打开局面。

“借助品牌上升态势，公司也享受到了转型带来的第一波红利。事实证明，无论是选择赛道，还是选择合作品牌，净水这条路，我们走对了。正是因为能够切实的看到市场成果，安吉尔不断提升的品牌号召力，以及产品为销售的托举，我们才敢全力以赴的投入。”

杜卫锋介绍，2024年，整个家电行业的发展持续降速，净水行业也不例外。但在这一年，安吉尔重磅推出全屋净水新品“空间大师系列”。这款新品的推出，也为其带来了新的发展契机。

“最开始，空间大师在专卖店一天最多销售5台。经过一段时间的培训、讲解、赋能和引导之后。很快，空间大师在门店的日均销量能够达到20台。”当整个市场进入存量阶段时，适用于大别墅、平层的大体积全屋净水产品，难以撬动120平以下为主导的存量市场用户。恰恰在这个关键节点，安吉尔空间大师系列问世。“空间大师不仅体积小，橱下就能安装，不受空间限制。最重要的是，小体积的同时依然保持着大水量，用户的使用体验丝毫未减。18000的市场定价，相比传统的全屋系列，也更具优势。”

每一个品牌迭代的节点，都会推动商家发展的跃升。在杜卫锋看来，除了产品赋能，品牌加持是代理商发展的硬件，安吉尔在武汉市场的发展，还有另一个非常重要因素。

杜卫锋告诉记者，十多年来，其公司和安吉尔武汉大区团队保持着稳定的合作。这种稳定的合作关系，一方面给予代理商敢于投入的勇气；另一方面，也让其笃定回报的希望。“厂家团队的稳定，代表着资源投放、政策及时、落地到位。尤其是刚做净水初期，我们相当于门外汉，对净水产品和运营模式一窍不通，因为有安吉尔团队的指导和协助，有专业的帮扶和赋能，我们打开了武汉净水市场的局面。这种合作越持久、越稳定、厂商协同作用和市场合力越大。”

在家电供应链中，厂商合作是一个常议常新的话题。从博弈到协作，从较量到共生、共赢，成为更符合实际，也更高效的新型合作模式。代理商在选择合作品牌时，除了品牌力、产品力，合作力也是重要的考量项。如果说，品牌力和产品力决定了厂商能够在共赢上走多快，那么合作力则决定了厂商能够走多远。“稳定而高效的合作，是我们能够实现共赢，能够与安吉尔合作十二年、乃至更久的重要因素。”

在杜卫锋向记者的介绍中，其重点强调了一个词“建制”。可以说，这十二年以来，除了跟随品牌的战略脚步，步步为赢。“建制”，则是其实现“赢”的直接载体。

铺渠道，转型建制

“建制，包括几个方面，既包括重新搭建和管理公司内部团队，也包括建立外部的经营渠道。”这对于从批发业态向零售转型的传统商家来讲，并不容易，这意味着对既有业务的全盘颠覆。

“从2014年入局，到2016年。前两年的时间，我们一直处在打破、重建、摸索的过程。也是用两年阵痛期，我们完成了与传统批发业务的‘断、舍、离’，2016年，公司正式全员步入零售时代。”

以此为标志，杜卫锋和团队首先将渠道重建的重点放在与净水产品前置属性密切相关的建材渠道。这一渠道布局思路，同样与安吉尔集团对渠道的拓展战略不谋而合。

“当时，净水产品属于前装型产品，在建材卖场开设门店，符合产品前置属性，也可以进行有效的终端拦截。在建材渠道布局专卖店之后，也正式打开了安吉尔在武汉的破冰之旅。”

在享受到渠道第一波红利之后，中国经济的周期节点，伴随着2019年的疫情到来。

疫情影响和波及的范围，空前之大。但“危中有机”，正是因为疫情原因，为杜卫锋和其公司带来了又一波红利。

“疫情期间出现了大量的闭店潮，实际上这为我们带来了机会和空间。之前，武汉终端渠道市场趋于饱和，在卖场很难拿到优势位置，也很难有开大店的空间。当一部分商家因为疫情原因大量关店之际，我们的机会来了。”

杜卫锋和公司反其道行之，在闭店潮中谈下了各卖场的优势区位。一方面，持续增加安吉尔在武汉终端市场的门店数量；一方面，抓紧扩大既有门店的空间提高经营质量。“在这个阶段，我们采取开店和扩店两步走战略，大幅度提高了安吉尔的渠道覆盖率。”

至今，安吉尔在武汉市区完成了20家专卖店、10家KA店，以及与当地5家头部装饰公司达成合作，完成了在武汉有效终端市场的全线覆盖。

完善的终端渠道建制，让安吉尔在武汉净水市场实现了绝对领先。其中，不乏店效极高的大店。

“目前，专卖店依然是销售占比最高的建制。最好的店，能够实现月销售四、五十万。”

杜卫锋介绍，目前，公司的主要任务是在完善的渠道中，不断提高渠道效率，即店效。其中，最突出的是位于徐东欧亚达卖场四楼的安吉尔净水专卖店。这家门店，一年能够实现近500万的销售，这不仅在安吉尔，在全国净水单品类专卖店中，也非常具有代表性。

带着对百万大店的好奇，我们现代家电一行也现场走访了安吉尔在徐东欧亚达的专卖店。

和一般的净水专卖店所不同，安吉尔除了在欧亚达四楼建起200多平米的品牌专卖店之外。在欧亚达一楼大厅中心位置，赫然矗立着一家“安吉尔水吧&咖啡店”。这家提供净水和咖啡的水吧，面对卖场和消费者免费开放提供净饮水服务。同时，其设置在大厅的休闲区，也免费对公众开放，无论卖场人员，还是各品牌门店导购，或者设计师、消费者，都可以免费接打净饮水。

在“安吉尔水吧&咖啡吧”这个开放的空间中，蕴育着很多商机转化。“消费者可以在这里更直观的体验净水，体验净水冲泡饮品的差异口感；卖场的品牌之间可以在这里做活动；各门店的人员可以在这里互通信息，资源共享。”

在杜卫锋的介绍中，这家水吧每年的总投入超过20万。但这20万舍出之后，得到的是为专卖店带来超过50%的转化率。

安吉尔水吧营造的这个公共场域，既起到引流、截流作用，也推动了异业合作效果，其联合其他品牌推出的免费咖啡券，也是欧亚达最受欢迎的招牌引流活动。“这在流量稀缺的今天，非常宝贵。”杜卫锋这样为这家安吉尔水吧定位，也是助力这家百万净水大店销售的有效密钥。

“织密渠道网络，建立更完善的渠道建制，让我们有更突出的综合实力、更强的抗风险能力。横向上，有更广的渠道覆盖率；纵向上，深挖每一个门店的最大坪效率。两向综合，组合成公司继续向前的合力。但还有一个持续发展的重要因素，就是服务。”

树服务，长期主义

在提到公司长期发展所具备的因素中，除了渠道、人员、店效等综合因素之外，杜卫锋尤其强调了服务的重要性。在他看来，服务一直是决定公司是否具备长期发展的重要支撑。

“从做净水伊始，我们就树立了标准化的服务要求和体制。”

杜卫锋介绍，其做服务标准化、规范化的构建，在运营安吉尔之初，就已经开始。“服务在净水行业，非常重要。我们代理安吉尔最初，是安吉尔向高端净饮水转型的元年，工厂对我们的服务，也提出了很高的要求。我们也非常认同品牌的战略，事实证明，安吉尔在武汉市场所取得的成果和用户的认可，和服务密不可分。”

用户对服务的体验，往往最能体现高端品牌的溢价。“什么是好的服务体验？”在杜卫锋看来，在高品质产品基础之上，只要做到不乱收费，为用户提供超出其预期的服务，终端用户的体验就会呈指数级上升。

“在我们还没形成规模化之前，就面向全武汉市推出免费服务。只要用户选购了安吉尔，后续送装、调试等一系列服务，全部免费。这与很多后续服务单独收费、收高价格相比，给用户带来的体验更舒心。同时，在安装之后，打扫好现场，甚至为用户提供其他诸如清洁等额外服务。这些举措带给用户的情绪价值，是无价的。但同时，也是有价的。这种‘价’，是后续更换滤芯所带来的持续性销售。所以，在公司的人员结构中，我们有超过40人的服务团队建制，是公司最大的一个部门。”

过去，家电服务是投入项。现在，越来越多的安装类产品，都看到了服务的价值和空间，好的服务，是敲开用户大门的金钥匙。这在存量时代的今天，对于深挖老用户价值来讲，尤其珍贵。从“免费高品质”的星级服务入手，安吉尔在武汉收获了大批用户口碑和认可，这也为后续的滤芯更换提供了最大的可能性。净水的产品属性，决定了这是一个极具长期主义发展的行业，但前提一定是通过品质化的服务，得到用户的长期信赖和认可。

尽管目前大环境充满不确定，多业态的销售模式和价格内卷也为杜卫锋和团队带来了新的挑战，但其表示，武汉净水市场的空间依然很大，作为高端净饮水品牌的安吉尔，在武汉细分消费层中，依然有着强品牌力和强号召力，而未来其更强的技术力和产品力，也更值得期待。

“如何抓住下一个发展节点。”杜卫锋给出的答案是，一方面，是通过服务深挖更新换代存量市场；一方面，是继续拓展远未饱和的新用户空间。“选对赛道，全力以赴。时间会给我们答案，市场会给我们回报。”