古法的加减法，衡水老白干的大战略

今天（4月18日）下午，古法百万联盟（衡水）发展大会在石家庄平山召开，与会者均为古法衡水老白干（下文简称古法）的终端客户。本次会议主题为“战略聚焦 动销为王”，这是理解衡水老白干大战略的重要会议。

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产品做减法，聚焦“当采”

战略聚焦，指的是衡水老白干品牌聚焦于“一古一特一光”，即古法、特色67和光瓶酒等。从所占据的价格带来看，古法其实是核心中的核心。

古法的价格带足够宽，覆盖了当下最主流的几个消费场景，包括聚饮、宴席和政商接待等。这几个消费场景也是河北本土酒企的品牌优势所在。所以智达天下策划机构董事长张学军认为，这是冀酒企业的“当采”市场，更是冀酒头部品牌——衡水老白干的“当采”市场。所谓“当采”市场，指的是当下能使营销活动达到最佳投入产出效果的市场。

这次的聚焦绝对是“战略”级别的，是衡水老白干20多年来的首次、重大的战略调整。

聚焦，意味着产品做减法，更意味着“力出一孔”，意味着“衡水老白干”这个古老且积淀深厚的品牌将主要附着在一个品系上。未来，当消费者说到“衡水老白干”品牌时，古法系列就是该品牌的主要载体：对，就是那个戴“官帽”的老白干酒啊。未来，古法系列不仅在河北全省通卖，还会在全国通卖。

今年以来，新成立的衡水老白干事业部衔枚疾进，一个月一场大会。1月19日，古法8、16在根据地衡水市场发布，2月3日在省会石家庄发布，3月23日在全国糖酒会上系统发布衡水老白干的新战略。

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动作做加法，促进开瓶

产品做减法的同时，是营销动作做加法。古法所有营销工作的重心就是开瓶，即通过C端拉动B端。只有消费者开瓶了，终端店才有积极性，经销商库存才更加良性，由此形成销售闭环。

▲衡水老白干股份公司副总经理、衡水老白干事业部总经理 张春生

为了动销和开瓶，古法在品牌传播、主题营销、宴席、回厂游、品鉴会等方方面面系统赋能终端店。会上透露的信息显示，衡水老白干的品牌广告年初就全部聚焦到古法系列，“古法衡水老白干 喝出男人味”再次响彻燕赵大地。主题营销从大的方面拉动消费，比如一季度开瓶送山地车，二季度开瓶送加油卡、剃须刀；宴席方面将提高场次，并深入农村……

在强调开瓶的同时，古法更强调“保价”。只有价格稳定，终端店利润才能稳定，产品才能长治久安。为了稳定产品价格，古法统一了价格政策和促销政策，并强化秩序管控。据了解，一季度衡水公司就关闭了数十家终端店的后台扫码系统，因为这些店铺出现了扫码异常。同时，古法还控制核心店的数量，这样可确保利润水平的固化。

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百万联盟，从交易到股东

今天的会议是1月份衡水发布会的成果之一，来自衡水地区约400家终端客户参会，过去的一季度，他们中涌现了大量明星，有动销之星、宴席之星、团购之星……这些客户亦是古法着力构建的营销新生态。联盟者，就不再是简单的销售节点，未来这些终端店将成为古法的市场共建者、古法的收益共享者。

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我们先看“共建者”这个角色。古法营销的重心不在经销商，也不在分销商（拒绝分销），全部都在终端店环节。衡水老白干团队将和终端店一起做品牌推广、消费者培育、企业团购、宴席推广等。而这些工作的终极目标就是“开瓶”，动销为王、开瓶为本。衡水老白干对终端店实施分级管理，其中的优秀者将成为“古法百万联盟”的成员。

所谓“收益共享”，指的是联盟成员可享受股权分红。作为“古法百万联盟”的成员，其利润由三部分构成：产品顺价利润、消费者开瓶奖励和股权分红。据了解，3月31日是衡水地区终端店加入联盟的最后截止时间。

何谓“百万”？随着古法的做强做大，未来联盟每个成员的销售规模都能达到百万级别以上。古法的目标是星辰大海，但古法秉承长期主义理念、坚持聚焦战略，以初为始，愿意从一个一个终端店做起。正如衡水老白干股份公司副总经理、衡水老白干事业部总经理张春生所言，在古法的新生态中，“厂商一定背靠背，我们是战友”！

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