看CS DMI方法论如何助销冠完成价值重建

作者：曹申，来源：日中经营者

编者按：购买产品或服务时，性价比固然是甲方考虑的重点。但如果依靠低价竞争打破市场秩序，饱满的销售业绩，就如同饮鸩止渴，将会为乙方乃至整个行业带来致命打击。

CS DMI方法论，脱胎于曹申自研的CS成套方法论体系。该体系是曹申在埃森哲、IBM等全球咨询巨头担任高级经理人的多年工作经验的总结，并结合日企工作场景进行细化和调整，能够为销售人员破解客户根本需求，精准匹配项目资源，打破僵局，完成价值重建。

有这样一种销冠，他只要出马，就不会空手而归。客户犹豫，他能推进。竞争对手压价，他能守住。内部审批卡住，他也能搞定。在公司内部，他还有另一个外号——“打折狂人”。因为他几乎每一单都会来申请“政策”，甚至会主动把客户的注意力引向价格。

老吴，就是一位大手日企的销冠。作为明星业务员，老吴自有一套稳定打法。客户压价，他给政策；客户犹豫，他再让一步，以部分利润换签字速度。

业绩完成了，会议上被表扬了。老吴的短平快路数，屡试不爽。老吴的名声，在业务团队里越来越响亮。然而，在后台交付团队那边，他的名字却成了最不想被提及的三个字。

因为屡屡在价格上让步，老吴带回的大部分合同，在签约时就已经挖了大坑。而公司“红字接单，黑字出单”的规则，更让交付团队两头为难。道理很简单，需要10名工程师完成的工作，如果真的派10个人工就必然要承受成本亏损。

考虑到“黑字”的要求，交付团队最终只能派出2名工程师。结果就是，项目质量一个比一个差，客户投诉越来越多，业务端的成功，变成对交付端的长期慢性伤害。

交付端的抱怨并没能唤醒老吴，他依旧沉浸在销冠的自信中，直到那一年。那一年，公司的第二大客户更换了一位高级副总裁。他把老吴请到办公室，逐条列出项目中最核心的10个需求。

“这些承诺，你真的能交付吗？”这位高级副总裁曾在欧洲领先企业任职，对项目管理和成本结构非常敏感，他甚至表示，如果预算不够，可以提出来。

这本是一次机会，一次可以重新定义价值的机会。可惜，老吴没有意识到，反而爽快地作出总价打七折的反馈。

现场一片安静。合同也戛然而止。因为这一次，甲方真正担心的，不是钱，而是逻辑。价格过低，往往会被解读为“风险信号”。

危中有机。恰在此时，老吴所在的公司导入了CS DMI方法论。重建客户价值地图，是CS DMI方法论中最核心的概念。销售人员必须把客户的需求拆解为价值点，每一个价值点都必须细化为成本逻辑与交付保障。价格绝不能被当作万能解法，客户的真实需求，预算、人员、技术保障的匹配关系，才是合同背后的关键问题。

抱着不破不立的想法，老吴求见那位让他初尝失败滋味的高级副总裁。这一次，他带着重构后的客户需求地图，与甲方逐条推演。需要多少资源，此案保障这些核心功能？如果减少资源，会带来什么风险？哪些部分可以简化？哪些部分必须坚持？

这是一次完全不同的对话。最终，项目被挽回，更重要的是，双方建立稳定的合作关系。

正如CS DMI所强调的，销售不是说服客户接受价格，而是帮助客户理解价值结构。与日企打交道时，这个问题更敏感。因为，在日本的商业伦理中，信任的建立比价格更重要。尤其是面对可能形成长期合作关系的客户，甲方更在乎稳定性、风险可控以及承诺兑现。

过度降价，很容易被理解为产品方对自身成本结构的不自信，以及对交付能力没有边界，甚至是在转嫁风险。报价过低，可能触发“风险评估机制”。

那位副总裁的沉默，释放出典型信号：这家公司是否值得长期合作？

CS DMI方法论的价值，在于让销售回到理性逻辑——客户不是在买“便宜”，而是在买“确定性”。老吴的转变，并不只影响他个人。当客户重新建立信任后，交付团队开始恢复资源配置，项目利润结构回归健康，内部协作再次顺畅。

在CS DMI方法论提供的排序中，价值优先于价格；长期关系优先于短期数据；核心功能优先于全面承诺。当排序改变时，行为自然改变。老吴开始用“价值结构”建立谈判底气。

过去那种销冠的成功形象，是非常脆弱的。只有准确拆解客户麻烦，清晰定义服务或产品的核心功能，为客户精准匹配资源与预算，销售人员才算真正站在价值结构的最前端。CS DMI方法论能够提供的，不是话术，而是结构。

结语

数字漂亮，利润吃紧，关系复杂，压力上升……是不少在日销售人员遭遇过的困境。导入CS DMI方法论，拨开混沌，指明方向，当价值结构变得清晰，任凭客户需求如何千变万化，销售人员都能够将问题轻松化解。这，才是长久立于不败之地的销冠。

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