营收200亿，源氏木语凭什么把实木家具卖给年轻人？

撰文｜H.H

编辑｜杨勇

来源 | 氢消费出品

ID | HQingXiaoFei

哪怕同处在一个赛道，不同品牌之间也可能会走出大相径庭的趋势。一边是“实木家具新贵”源氏木语营收已经突破200亿大关，另一边作为无数中产群体心头好的宜家却在国内市场陆续闭店清仓。

前段时间，源氏木语获得了弗若斯特沙利文所授予的三项市场地位认证，按2025年度销量计，分别是中国实木家具销量第一、中国黑胡桃木家具销量第一、0胶水床垫全国销量第一。反观宜家中国，从今年初开始深陷闭店风波。

那么，作为以实木家具立身的源氏木语究竟凭什么能够吸引众多年轻人买单？随着整个家具市场的竞争愈发激烈，源氏木语又暴露出了哪些隐忧？未来该如何应对才能实现曾经定下的500亿营收目标呢？

当代年轻人，买爆源氏木语

公开资料显示，源氏木语成立于2009年，起初主要通过在淘宝店向外界销售实木家具。

未曾想，距离成立时间仅仅过去了一年多，源氏木语在线上渠道所取得的销售额就已经相当亮眼。2014年开始随着电商平台逐渐步入红利期，源氏木语的营收增速几乎每年都能实现翻倍有余，快速的增长趋势也使得品牌自身在天猫实木家居这一细分赛道强势登顶。

尤其2025年双11期间，线下门店数量突破1400家的同时，销售额还成功反超曾经赖以生存的线上渠道。

数据显示，截止到2025年底源氏木语的销售额已经来到了200亿关口，正式实现了对宜家中国的超越。弗若斯特沙利文所发布的数据同样显示，以2025年度销量计算，源氏木语是中国实木家具的销量第1名，尤其在黑胡桃木家具市场颇具影响力。

图源：源氏木语官方微博

结合国家统计局所发布的数据来看，2025年前11个月国内房地产开发投资同比下滑15.9%，个人按揭贷款也下滑了15.1%。在这个地产环境并不尽如人意的当下，就连备受当代年轻人追捧的宜家都深陷闭店清仓风波，为何源氏木语却能够逆势崛起呢？

首先也是最核心的影响因素在于源氏木语所践行的性价比策略。事实上，源氏木语从一开始就主打性价比路线，不过这并不意味着其产品就只是一味的便宜，更多是在同行业内对比所得。

常规而言，年轻人在装修新房购买家具时，如果选择宜家等价格相对亲民的品牌，相关产品大多以颗粒板为主，实木家具赛道大多高不可攀。

源氏木语的亮点就在于通过大多数人相对能够接受的价格销售真正的实木产品，甚至不少原材料所采取的是北美高端木材黑胡桃木，这也是为什么源氏木语被很多消费者称之为性价比选择的原因之一。以源氏木语在拼多多和淘宝所开设的官方旗舰店为例，售价千元左右的原木双人床，累计销量已经超过30万张。

图源：源氏木语官方微博

说白了，年轻人对木质家具仍然有所追捧而不是宜家的组装款，选择源氏木语更像是花小钱得到更好的体验。

之所以能够把很多同行标出天价的实木家具价格打下来，源氏木语有着属于自己的供应链优势。

原材料采购环节，源氏木语作为北美硬木采购商之一凭借自身的规模效应能够将采购成本低于行业平均的30%；生产环节，通过自建200万平方米的数字化生产基地，来在提升效率的同时降低成本；渠道方面，从最初的线上种草到在线下开设数千平方米的大店，线上线下相融合的方式来为消费者打造完整的购物体验。

实际上，如果在全国各大核心城市的商场中有所留意就会发现，作为一个本应该只出现在红星美凯龙、居然之家等家居综合体的家居品牌，源氏木语早就通过在商场开展厅的方式完成了对消费者心智的抢占。

如此一来，再加上源氏木语在产品设计方面不断推陈出新、主打年轻人更喜欢的黑胡桃木和樱桃木等材质，受到越来越多消费者的追捧也就不足为奇了。

家具界“蜜雪冰城”，亦有隐忧

性价比策略的优势在于能够快速打响知名度，提升品牌的市场份额。不过低价策略终究是一把双刃剑，为自身带来好处的同时可能也伴随着一些隐忧与挑战。最典型的莫过于在低价策略的影响下，源氏木语的盈利空间并不算大。

不可否认，实木家具向来有着高溢价的特点，只不过源氏木语一方面把产品定价维持在年轻人可接受的空间，另一方面还要通过不断扩张线下门店来真正实现面对面触达消费者，薄利多销的经营策略和线下门店等多方成本使得源氏木语虽然有着超过40%的毛利率，净利率方面确切来说并不算高。

有业内人士表示，源氏木语的部分门店月销售额低于50万元，回本周期至少在三年以上。

低价策略对自身经营状况所带来的影响只是其一，由于品牌迅速成长，蒙眼狂奔过程中也逐渐发生了一些品控问题。

早在2020年9月，上海市场监管部门就曾发布抽检结果表示源氏木语所销售的一款升降学习桌下方间隙不符合标准；2021年又有抽检结果显示源氏木语某款储物柜的“标识和实物一致性”不合格；2024年又有消费者声称自己所购买的源氏木语实木床经过了长时间使用仍然有异味，经过检测发现是源氏木语的相关产品释放苯聚合物超标…

如今在黑猫投诉平台上以“源氏木语”为关键词进行搜索，能够看到600多条投诉，其中有不少集中在产品质量问题方面。

图源：黑猫投诉平台

同时站在普通消费者的角度来看，源氏木语的产品创新乏力趋势也越来越明显。

“刚开始第一次逛这家店时感觉让人眼前一亮，大家都在用合成板材，只有源氏木语以相对亲民的价格主打实木家具，还颇有原木风的装修特色。时间一长，不管桌椅板凳又或者是床架和沙发，产品设计都大差不差，买回家里反而更有种出租屋风格”，对于源氏木语最近两年的实际表现，有消费者如此表示。

甚至有人直言，在实体店看到的样品和自己实际下单后所收到的货物差距较大，申请退货时还被要求支付大几百元的运费。

当然，以上概括起来主要还是源氏木语自身的问题，如果从外部竞争格局来看挑战实际上更加严峻。

作为源氏木语最直接的竞争者之一，林氏家居走的也是同样的路数。线上种草、线下转化，2024年林氏家居营收达82亿，2025年双11期间林氏家居全网销售额15.46亿，如今在全球范围内的门店数量已经超过1500家。

更不用说还有越来越多的头部品牌纷纷下场做实木家具，试图从中分一杯羹。

行业内卷，500亿目标能实现吗？

数据显示，国内家具市场在2025年的规模约1134亿美元，预计到2030年将会增长到2176亿美元，年复合增长率高达13.9%。其中，线下渠道的贡献度仍然在一半以上。

整体规模方面具有前景的家具市场，一定程度上也成了源氏木语要在2027年冲刺500亿营收目标的最大底气。

只是随着越来越多竞争对手的入局，目前国内成品家具市场的竞争已经白热化。事实上，除了源氏木语、林氏家居等成品家具巨头，包括索菲亚等在内的全屋定制品牌也纷纷下场，赛道持续内卷，一方面使得众多品牌方增收不增利，另一方面也使得产品同质化的现象愈发明显。

数据显示，在国内家具市场规模增长的过程中，利润总额却出现了明显下滑。2022年家具市场的利润总额还有471.2亿，到2025年前10个月便下滑到了214.4亿。

好的地方在于虽然整个行业竞争激烈，不过也呈现出了逐步分化的趋势。以刚需为主的低端产品增速相对较慢，反而是中高端系列增长更快，对普通消费者而言开始追求品质生活，哪怕是买不起房的年轻人也更加坚信“房子虽然是租的，但生活是自己的”这个道理。

那么面对如此市场格局，接下来对源氏木语来说该如何应对呢？曾经豪言壮志立下的500亿营收目标又能否实现？

图源：源氏木语官方微博

首先也是最关键的底线在于产品品质，这是能够让消费者持续复购的基础。以源氏木语旗下的黑标系列为例，定位高品质实木生活方式，设计有品的同时也能够切中消费者对健康环保的实质性追求，和竞争对手们有效区分开来，例如在2025年双11期间源氏木语旗下的黑胡桃木品类就成功实现了全网销售额第一。

其次是持续不断的产品创新。公开资料显示，源氏木语仅黑胡桃木这一个系列就有850款单品，目前品牌坐拥11大系列超3000款单品供消费者选择，线下大型展厅也提供了相对完善的空间解决方案。

再者渠道方面，线上作为大本营不必多说，另一方面虽然通过开设更多门店能够覆盖更多的销售范围，不过源氏木语更加侧重和门店运营者的长期合作。官方数据显示，源氏木语过去几年的闭店率基本能够控制在5%以下。

商业世界，真诚向来是一把杀手锏。源氏木语凭借在该领域的多年深耕已经拥有了大批忠实拥趸，只不过需要注意的是家具市场的竞争格局往往瞬息万变，也许在今天流行的风格明天就会被大众所抛弃。

对源氏木语来说，只有不断进化才能应对变化。