王辰：如何开发缘故市场

各位朋友，大家好，我是王辰。我们今天要一起来探讨的话题是：如何开发缘故市场，就是如何把保险卖给熟人、亲朋好友。

什么是“缘故市场”呢？寿险营销人员通过自己已经熟悉的交际人群，通过自己的专业知识让这些人成为自己可以向他们销售保险的潜在客户，这就是“缘故市场”。

其实“缘故市场”和“陌生市场”有什么区别呢？因为我们已经认识了这些人，有了基本的信任，了解了基本的情况，所以相对来讲应该更容易销售保险，但现实中，情况却未必如此。新人对缘故市场是又爱又恨，我们今天一起来探讨一下为什么会这样。

壹

我们在拜访缘故客户的时候，第一我们要承诺，我们的情谊不是建立在保险之上，我们这样说明白了，客户可以减轻压力。其实，许多人听说卖保险的就会紧张，这都是源于对保险的不了解，对保险行业的误解。

第二我们要讲清楚，我们来见客户主要是来做一个市场调研。我们要保证绝对不会强迫他买保险。

第三要告诉客户，我们刚刚进入这个行业需要大量学习和练习，需要得到他们的帮助，请他们毫无保留地提出问题和建议，听一听我们这样讲保险是否可以。

新进的业务伙伴在拜访缘故客户的时候会有些什么障碍呢？其实无非如此。

第一就是害怕遭到客户的拒绝，觉得没有面子，没有尊严，这还是源于我们对保险的不了解和不自信。

第二就是我们不敢做亲友的生意，害怕一旦赚钱了就影响和亲朋好友的感情。其实我们必须明白，做任何工作都是为了赚钱，赚钱不丢人，只要不坑人。

我们前面说过，卖给客户保险，即使会有许多纠葛，但是关键时刻保险发挥作用的时候，它确实能帮助到我们的亲朋好友。

但是，如果我们卖给客户的是基金、股票、P2P，给客户造成了损失，即使你没有挣钱，其实我们也无法面对客户，所以关键还是保险这个产品对客户是有百利而无一害的。

前面两个障碍都是因为心态的问题，因为我们情感的纠葛，那么第三个重要的障碍就是我们不知道如何开口谈保险，这是一个专业技术的问题，需要我们大量地去学习，只要努力学习，其实这些问题都不是很难解决的。

所以我们要不断这样地问自己来调整心态，就是我们的亲朋好友到底需不需要保险呢？

答案是显而易见的，因为保险就是大量的、急用的现金，保证在未来不可知的日子里，有一笔可知的金钱。

人们在急难的时候最需要钱，而保险是唯一可以马上变现的钱。我们的亲朋好友也都是正常人也都需要保险，这个不应该有疑问。

贰

第二我们的亲朋好友到底是否信任我们，这完全取决于我们以往做人做事的风格和我们亲朋好友之间建立的情感关系。

如果人家不信任我们，我们需要检讨自己，在过去做的哪些事情不合适，失去了别人对我们的信任。

许多人跟我说：“王老师，我卖保险了，许多朋友就不理我了。”但我们必须告诉自己：“这些人真是我们的朋友吗？”我们不是急功近利，说不买保险就不是好朋友了。

其实我们必须明白，真的好朋友只要你不违法乱纪，他们总是会跟你交流；如果觉得你走上了邪路，他们会劝你改变，而不是简单地拒绝和逃避。

目标明确的人交的都是良师益友，没有追求的人交的也许都是狐朋狗友，其实有时候我们不要太纠结这些并不重要的概念。

第三你必须问自己，你是否真心希望亲朋好友好，还是真的只想从他们身上赚点佣金？其实搞销售的如果急功近利，只想赚钱，只想卖我们需要卖的东西，而不是帮助客户买他想要的东西、需要的东西，那样我们永远都会有紧张感，都会像做贼似的。其实，放下私利，想想客户需要什么，许多问题就迎刃而解。

第四我们要问自己，难道你觉得别人去为我们的亲朋好友服务会比我们做得更好吗？如果真的是这样，那我们就没有资格卖保险给我们的亲朋好友。

第五我们要问自己，如果你的朋友需要保险，你认为他在你和别人之间到底会选择谁？如果他不选择你选择别人，第一你真的是人家的朋友吗？第二我们到底哪里做错了？我们必须思考自己做人的问题。

叁

到底该如何开发缘故市场呢？第一我们必须坚持这个原则，要全面去拜访所有没有保障的客户，都要通告他们“我开始做保险了”。

有保险观念的可以先变成我们的客户，没有保险观念的帮助他们建立保险观念。

我们要做到细水长流，不要急功近利，但我们心里必须明白“保险是了解了一定会买的东西，不买的都是因为不了解”，这句话我们强调了多次。

第二我们必须注重自己的专业形象。拜访客户，即使缘故市场也不能随随便便，要用我们的形象建立客户对我们的信任。

其实我们跟熟人第一个要谈论的话题就是“我们为什么选择从事人寿保险”，这样就能达成彼此的共识，扫除偏见，建立保险基本观念的开局，让我们未来的客户确实感觉到我们真的是为了帮助他。

常言说“好东西要跟好朋友分享”，其实卖保险，如果你真相信了保险，了解了保险，你就应该彻底放下心里的障碍。

当然，我们要把心态调整好，即使我们的亲朋好友不投保，我们也算练习一次。我们不断昭告天下，这样是在练习我们心理承受压力的能力，我们要学会坦然地面对拒绝。

只要我们的感情在，其实拒绝并不可怕，当然我们在客户拒绝的过程中，要学会找出客户拒绝的真实原因，准备好拒绝处理的方法。

其实客户拒绝的原因，无非就是不相信保险，所以我们说保险是一定要了解的，了解了才会相信。

也许客户发现你自己也不够认同保险，我们之所以自己讲不清楚保险也许还是不够认同；或许我们把客户当成了朋友，客户却并没有把我们当成朋友，这就是需要我们重新建立信任。

肆

如果我们的亲朋好友跟我们讲“你根本不适合做保险，你不应该做保险，你不应该丢掉原来的工作……”，这个时候,你不要理解为客户在拒绝我们，其实他是在帮我们，他是个善良的人。

他们因为不了解保险而害怕我们在保险行业受到伤害，这时我们可以这样说：“也许我确实该像你说的那样，不应该进入这个行业，我过去一直也都这样认为的，我也一直没觉得我会选择从事保险。

但是机缘巧合，我被人介绍听了一天保险公司的课，我突然发现了，我们对保险有许多误解和偏见。

当然，你可以说我被洗脑了，但是我突然明白，我们这辈子脑子总是要洗的，要么自己主动学习变得聪明，多了解外面的世界，要么是被别人洗，人家会把我们洗糊涂。其实保险真是个好东西，因为保险也是钱。”

“也许许多人说保险是骗人的，但是我们理智地来问自己，其实骗人的也许是个别业务员，因为他们的不专业造成了误导，引起了客户的误解和误会，但是保险本身并没有错，这点我相信我们都可以达成共识。

管保险的叫“保监会”，管证券的叫“证监会”，管银行的叫“银监会”，保险是国家金融行业一个重要的组成部分，正是因为我们对保险有许多不了解才需要我们去推销。

保险本身没错，我们不能因为别人的错误就拒绝了保险，所以我决定从事保险业，希望有更多像您这样优秀的人，真实地了解真实的保险，这样才是一个对个人、对社会都很有价值的事情，如果你能看到我在这个行业成功的话，你也会感到高兴的，不是这样吗？”

伍

我们不要因为是熟人就违背了专业化销售流程，其实有时我们要把熟人当成陌生人去推销保险，我们可以这样说：“王哥，你为什么不接受我的建议呢？是不是经常有人向你推销保险呢？那你对保险到底有什么看法呢？那你买过保险吗？没关系，我今天不是尝试向你推销保险，我只是想了解你对保险的看法，因为你的看法代表许多和你一样有层次的高端客户的共同看法。”

我们也可以这样说：“王哥，你可能不知道，现在我们国家的保险事业正在突飞猛进地发展，保险公司越来越多，代理人也越来越多，每天都有人买保险，每天也都有人不买保险，每天也都有人得到理赔。

其实保险这个行业，无论我们了解不了解接受不接受，它一直在发展，作为一个新鲜事物，我们其实都应该努力去了解，现在连陌生人我都在尽心尽力地服务，何况是你呢？”

我们也可以这样说：“王哥，你跟我是好朋友，假如我不告诉你投保的好处，那也不合乎做好朋友的道理。我相信如果你到商场去买衣服，看到一件合适的衣服，回来以后也会告诉我的，是这样吗？其实我们都一样，好东西都希望跟好朋友分享。

我暂且把你当做外人详尽说明一下，我正在学习中，许多事情需要我去练习，您觉得像我这样说可不可以？你尽管提出些意见，不要给我留面子，这样才有助于我成长。

凡是我对别人说过的，我都有必要让你参考参考，如此而已，请你不要紧张，我今天绝不强迫向你卖保险，你就做一个观众，听我这样讲保险是否可以，免得我在别人面前出笑话。”

陆

各位朋友，关于“缘故市场开拓的话题”是个很大的话题，有许多内容可以交流，但是因为时间关系不能做详尽展示。

我们今天再次强调：开发客户我们必须首先跟客户明确，保险行业是合法的，我们要学会讲《保险法》、讲保监会、讲金融业的基本组成和概况。我们要给客户讲清楚“保险也是钱，买保险就是换个地方存钱”，我们要让客户彻底打消疑虑。第三我们要消除社会上对保险的偏见，许多人把保险误解为传销。我们必须明白，传销是非法勾当，归公安部门打击；保险是合法行业，归保监会监管。

我们更要让客户明白其实每个人都需要保险，我们可以这样交流：有什么别有病，没什么别没钱，一旦生病，马上没钱。如果有个方法生病就有钱，你说好不好呢？

其实这样简单地沟通保险，我相信许多客户都会接受。所以必须坚信，客户拒绝的不是保险，是我们推销保险的方式；客户拒绝的不是保险，是因为许多代理人没有水平。

所以只要我们努力地去学习去练习，一定可以打开缘故市场，好朋友一定会接受我们，好东西一定要跟好朋友分享，所以不要逃避压力，不要逃避现实，我们必须勇敢地去面对，才会突破才会成长。

今天就讲到这里，谢谢大家。

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【总编：刘佳】

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