Token经营 I 韦锋：分层供给、变现路径与生态重构

编者按

处于从“流量经营”向“价值经营”的关键期，Token经营已成为运营商争夺智能经济新增长极的关键抓手。《通信产业报》全媒体围绕“运营商如何做好Token经营”这一话题，邀请产业界专家展开讨论。本期专家为北京百森咨询有限公司总裁韦锋。

随着AI技术的快速迭代与产业化加速，算力已成为驱动数字经济高质量发展的核心引擎。Token作为连接“云、网、算、智、端、体、用”全链条的核心纽带，将抽象的算力转化为可量化、可流通、可计费的智能服务单元，成为AI产业链定价、结算与核算的基础量纲载体。运营商从“卖流量”到“卖Token”的根本性跃迁，这不仅是经营模式的迭代，更是从“资源销售”向“能力服务”的理念重构，是运营商打破增长瓶颈、实现价值跃升的核心抓手。

Token经营是运营商面向未来的长期战略重点，运营商必须抢抓战略卡位窗口期，以Token经营为核心，打通“云—网—算—智—端—体—用”全链条，完成从网络提供者向智能价值分配核心节点的转型，构建全栈一体化Token生态链，筑牢AI算力产业竞争壁垒，在智能时代筑牢产业根基，赢得市场主动权。

战略跃迁：

从资源销售到智能算力服务经营

从“卖流量”到“卖Token”，本质上是运营商从管道化、同质化的资源销售，迈向智能算力经营的战略跃迁。传统“卖流量”模式下，收费模式聚焦于带宽、单价和使用时长，其中带宽和使用时长有固定上限，价值天花板明显。而“卖Token”则是按单价与使用量的最终“智能产出”计费——每一次模型推理、每一个Agent调用、每一次训练与生成，都体现为Token的消耗。其消耗量主要来自于场景数、智能体数、任务并发量等对算力的调用，三大变量的可扩展空间极大。随着AI应用渗透率的提升，Token所呈现出的消耗量也将呈现井喷式的增长。因此，百森咨询认为，运营商须完成经营理念的根本重构：从“资源销售”转向“能力服务”，以Token为纽带，将“云、网、算、智、端、体、用”串联为一个有机整体，不再仅仅是网络的提供者，更是智能价值分配的核心节点，将自身的算力、网络、边缘能力封装为可计费的Token服务，赋能上层Agent与应用生态。

百森咨询认为人工智能服务架构是“云—网—算—智—端—体—用”的全链条。在这整体服务架构中，Token经营的核心定位在于：Token把抽象的算力转化为可调用、可流通、可量化的智能服务计费单元。它不仅是技术层面的计量单位，更逐步成为AI产业链中定价、结算、核算的基础量纲载体。Token贯穿云网算智端体用多个层面——每一次Token的生成、传输、计算、推理，都同时消耗网络带宽、算力资源和模型能力。因此，Token是人工智能融合服务的业务量纲与价值载体，其经营逻辑遵循“应用→Agent→Token计量→AI Infra”的传导链条。真正大规模引爆Token消耗的是Agent的广泛应用——从简单的聊天机器人，到复杂多场景动态交互的智能体，再到未来每个个体拥有多个Agent彼此协同，最终实现“Agent协同→调用激增→Token爆发→AI Infra盈利”的正向循环。

面对短期算力基础设施投入与长期Token变现收益之间的平衡，运营商需要采取“以需定建+生态共建”的投资策略。短期看，智算集群、网络升级等刚性成本不可避免，但可以通过分时复用、算力并网、闲置算力Token化预售等方式提高资源利用率，缓解现金流压力；同时，通过与专业AI Infra厂商合作，快速补齐技术短板；在客户结构上，以ToG/ToB的“智能应用+模型+算力”的长合约锁定稳定收益，以“多生活场景+轻量级AI应用”来培育ToC的消费习惯。关键考核指标也应从传统的“算力利用率”转向“Token产出效率”和“Agent调用密度”。长期而言，Token的持续变现高度依赖智能应用生态的繁荣。建议在3-5年的战略卡位窗口期，集中资源与行业龙头共同培育高潜力场景，以场景中的业务与任务拉动Token消耗，形成“场景落地→Token需求→基础设施迭代”的正反馈闭环，确保战略落地的可持续性。

分层供给：

从产业链分类到运营商差异化优势

当前，Token的规模化运营正处于从“基础设施完善期”向“多业务试点探索期”发展的关键阶段，未来将逐步走向全栈一体化规模运营。（1）在生产环节，智算中心已陆续投产，但高质量Token（尤其是预训练级Token）的产能仍然不足，稳定性和吞吐量有待提升。（2）计量层面，技术上已可实现Token消耗的精确记录，但行业统一的计量标准尚未形成，不同模型厂商对Token的定义存在差异。（3）计费方面，仍处于试点探索期，亟需建立分类分级的“量纲”标准。（4）安全体系建设上，运营商在合规性（如等保、数据不出域）方面具有显著优势，但面向Token全生命周期的端到端安全防护（包括防篡改、防泄露、内容审计，以及模型输出内容的安全合规）等仍需进一步完善。

在智算集群方面，运营商具备属地化布局、算电协同的天然优势，能够就近提供稳定、低成本、高可用的算力支撑；在算网调度层面，依托广域网络覆盖、确定性网络、边缘节点密集部署的能力，可实现算力与网络的一体化调度，保障Token调用的低时延、高可靠；在数据治理层面，运营商拥有与运营海量、高价值与合规的数据，已构建起成熟的“咨询—数据—运营”对外技术服务能力与数据安全服务能力；在模型体系层面，以各家运营商自研模型为基础，并通过优质生态合作完善头部通用模型能力，形成“自研+生态”领先的双轮驱动格局。更重要的是，运营商从“业务-数据-算力-网络-运营-维护”，构建了全栈一体化的成熟能力体系，该一体化能力有效区别于其他竞合伙伴，形成了自身独立的竞争优势。综合来看，运营商的核心差异化优势集中体现为广域网络覆盖、安全合规、智算多样化、全栈一体化服务能力、边缘算力泛在部署等方面。

Token并非同质化资源，按产业链环节可划分为四类，各类在质量要求、适用场景与付费主体上均存在显著差异。

（1）预训练Token：质量要求最高，须配置最优质的芯片、服务器、AI Infra及工具层。基模竞争极为激烈，一旦落后便可能持续落后，训练效率与稳定性以时间为代价，因此预训练阶段对Token质量以生命线标准衡量，付费主体为基模公司，不以成本为优先考量维度。

（2）后训练Token：主要服务于专业模型、行业模型及私有模型的训练需求。集团级大型企业普遍存在私有模型训练需求，中型企业（2000人以上）亦有较强意愿，预计未来一至两年内百人规模企业也将陆续跟进，付费主体为行业专模公司。

（3）中心推理Token：AI应用规模化落地后的主体算力消耗场景，付费主体为AI应用服务商及用户平台。

（4）边缘推理Token：面向靠近终端侧的轻量化推理需求，所需服务器规格相对较低。

若能构建覆盖从预训练到边缘推理全链条的“端到端Token服务商”体系，则可针对不同产业环节、不同应用场景实施差异化定价，使运营策略更为丰富，竞争壁垒也随之加厚。Token多场景、分层级的特性，正是构建精细化运营策略的基础变量——变量越丰富，策略组合空间越大。

变现路径：Token经营的核心主线

运营本质，应首先从用户视角洞察Token需求的结算偏好，再从服务商的视角设计Token供给的定价策略。流量与话务量本质上都是基于管道运营，而Token是基于应用与算力产生，算力是整个AI产业运转的根基。这两个特殊属性赋予了Token远比流量更丰富的计费量纲和运营策略空间。

流量经营时代，运营商直接面向C端用户收费，自行构建管道并直接变现，商业逻辑简单直接。Token经营时代，个人用户的Token费用内含于AI应用服务商的会员费与订阅套餐之中，并不直接支付给运营商。ToC、ToB、ToG不同客户群体的使用与消费特征有显著的差异，面向ToC更多需要以阶梯轻量包、会员权益类（月租、家庭计费单元）或特定使用场景（如智能硬件、专属Agent）的组合套餐方式，构建类比流量经营的多量纲Token定价模式。面向ToB客户可采用高阶梯付费（Token用量分档）、应用与模型订阅制+Token超量计费、专线捆绑（内网Token）多方式发力。针对基模训练商、专模训练商、AI应用服务商和行业AI应用客户，须制定针对不同客户类型的差异化策略与定价方案。面向To G则可在私有化部署基础上进行不同模式的定价，基于“长服务周期的价值捆绑、算力+网络+运维的全栈服务、专业/定制化模型的专业化调优”等多种方式进行设计。

要不断提升用户的付费意愿和留存率，核心在于将后端资源转化为前端可感知、可信任、易消费的业务价值。面向C端和部分中小B端，客户对抽象Token无感，但对“完成一项任务”有明确的价值判断。运营商可通过将Agent封装为具体功能与场景应用，并提供任务包预付模式，同时给出Token消耗预估计算器，让客户清楚每任务对应多少Token，降低认知门槛。更可搭建Agent应用商店，引入第三方SaaS/ISV的Agent，通过统一部署调用Token和算力。用户一次认证即可跨Agent消费，运营商按实际Token消耗与开发者分成。同时提供Token消耗可视化仪表盘，实时展示每项Agent任务的Token用量及成本。面向G端和B端客户，提供私有化部署+数据不出域+输出内容审计的承诺，并明确Token调用的安全合规条款，以此作为提升付费意愿的核心卖点。未来Token市场必然持续扩张，用户持续的付费意愿将通过行业的良性发展和市场培育持续带动，百森咨询认为，运营商应站在Token消费平台运营者与专业服务商的角度，通过多种计费量纲按需付费、连续订阅奖励、积分兑换Token、长周期结转等多种方式，打造差异化优势以持续扩大自身用户群体并持续培养使用习惯，提升留存率。

生态重构：建立战略合作优先卡位

当前市场，AI应用服务商可同时与多家算力供给方签约，具备较强的选择主动权，一旦主流应用商的Token调用资源被它方锁定，后续进入难度将大幅提升。因此，运营商若要在Token经营中赢得市场主动权，须尽早完成市场卡位，优先与头部AI应用服务商建立战略合作关系。通过持续构建核心竞争壁垒，依托生态协同与自身特色优势，不断筑牢发展根基。

可通过建立“自有Token筑底、生态Token扩域”的治理架构，实现“自有+生态”的双轮驱动，保障关键场景自主可控的同时，不断丰富Token服务边界。自有Token更侧重于高频、通用、高安全场景，依托各运营商自研模型，提供成本最优的基础Token，确保数据不出域、推理安全可控，起到兜底与信任锚点作用。生态Token则可聚焦增值与差异化，通过“算力置换”或“API聚合”方式，引入行业大模型与智能体。运营商作为统一入口，为客户提供“模型全家桶”，现阶段通过场景预选策略实现半自动调度，未来实现Token智能路由技术自动匹配。同时建立生态Token准入与退出机制，对模型安全、输出合规、隐私保护进行严格审核。

在市场竞合中，运营商在网络基础、安全合规、边缘泛在算力等领域具备独特优势。首先具有安全合规的独特优势，可打造可信的Token溯源体系与“Token保险箱”。在智慧城市、政务和金融等领域，运营商的国资背景和安全监管资质天然构成信任壁垒，可以提供数据不出域的“私有化Token推理”服务，彻底解决模型服务商在数据安全上的红线问题。大量的边缘机房和基站侧算力，将Token推理下沉至边缘节点，满足低时延、本地化处理需求，云厂商难以复制。同时运营商遍布全国的属地服务团队，可提供远程+现场分级服务，标准问题远程支持，复杂场景属地工程师上门，同时建设统一模型适配工具链，降低定制成本。其次，运营商应前沿技术打造自身的网络领先优势，针对自动驾驶、远程医疗、工业控制等对时延极度敏感且调用需求极大的场景，提前布局与卡位。

结语：

Token经营是面向未来的长期战略重点

Token经营当前面临着诸多挑战，首要是优质AI应用与场景丰富度不足，同时也存在内部协同难度大、市场教育成本高等问题。第一，优质的AI应用与场景现在仍显匮乏，在Token的使用上未能迸发良好的牵引作用。第二，百森咨询认为，Token经营要求打通“云—网—算—智—端—体—用”全链条。但运营商长期以网络为中心、属地化管理、KPI短期导向，现阶段组织架构与流程难以适应。同时面向AI时代，组织的专业化分工与运营体系需持续升级，将从以“人”为中心转向以“Agent+人“为中心，现有的人员能力也急需重塑。第三，Token 概念相对抽象，企业与个人用户认知门槛较高，理解与接受均存在一定成本。用户长期习惯于 “包月不限时 / 不限量” 的传统消费模式，或追求服务内容明确、获得感直接的消费体验，对 Token 这类隐性计价方式缺乏直观感知与信任基础，用户心智培育难度较大。

Token经营是面向未来的长期战略重点，核心在于面向未来的全栈一体化布局和持续深入的服务运营。站在运营商的角度，急需构建行业顶尖的全栈一体化Token生态链，在算力基础设施布局的基础上，更需在模型、应用、场景头部客户等方面全向发力，尽早进行深度布局，筑牢自身的产业根基。

作者简介：

韦锋

韦锋：北京百森咨询有限公司总裁、执行董事、首席咨询专家。长期深耕全球经济格局、大国竞争、全球政策演进与产业趋势前瞻研判，聚焦战略市场布局与高价值投资方向。深度赋能多家世界级企业在通信、科技及投资领域实现战略变革与实践突破，擅长在复杂国际环境与国家战略布局中精准捕捉关键机遇，搭建具备长期核心竞争力的商业体系。

编辑：李洪力

指导：辛鹏骏