对话李斌秦力洪：不做MPV是因为算不来账， ES9非蔚来用户订单超预期

车东西（公众号：chedongxi）
作者 ｜ Juice 郭月
编辑 ｜ 志豪

车东西4月10日消息，就在昨晚，蔚来拿出了今年最重要的车型ES9。

该车一共分为三个版本，行政豪华版整车购买预售价52.8万起，电池租用模式购买预售价42万起；行政签名版整车购买预售价为58.8万起，电池租用模式购买预售价为48万起；地平线特别版整车购买预售价为65.8万起，电池租用模式购买预售价为55万起。

▲蔚来ES9预售价格

据李斌现场介绍，这款车首发了蔚来40多项全新技术，是蔚来十一年造车的集大成者。而在昨晚发布会后，车辆的订单情况表现也比较突出，蔚来高管在社媒发文表示，车辆的订单情况非常好。

而在今天早上，蔚来汽车创始人、董事长、CEO李斌和蔚来联合创始人、总裁秦力洪也接受了车东西等在内的媒体的采访，进一步介绍了蔚来对于产品、市场和今年打法的深入思考。

▲蔚来汽车创始人、董事长、CEO李斌（图左）和蔚来联合创始人、总裁秦力洪（图右）

李斌在接受车东西提问的时候，也着重回答了蔚来对于MPV车型的考虑，明确表示公司销售能力有限，现阶段不会推出MPV产品。

他认为，MPV市场过去多年并未真正增长，而ES9作为行政级SUV，已在多项核心指标上超越行业顶尖MPV，消费者试驾后大概率会“忘记MPV”。

从公司投资回报率（ROI）角度算账，与其分散资源做MPV，不如专注把ES9的优势讲透。

针对ES9的交付节奏，李斌坦言这款车搭载了大量高科技创新部件，爬坡确实有压力，蔚来会与供应链伙伴共同努力。

在产品技术发布会后，蔚来就已加快爬坡，目前展厅已铺设超600台展车，初期排产准备较为充分。不过李斌也笑称，如果用户热情超预期，可能会面临“幸福的烦恼”，等车时间或有延长，但蔚来已经做了一定准备。

对于今年的交付目标，蔚来希望实现40%~50%的销量增长。李斌对此表示有信心——一季度蔚来集团交付量已同比增长98%，尽管后续增速可能面临挑战，但公司仍有信心完成目标。

而在新车规划方面，今年二季度蔚来将发布多款新车，包括L80和新款L90，下半年还将推出ES8的大5座版本，持续丰富产品矩阵。

以下为采访速记，车东西在不改变原意的情况下做了编辑。

Q1：ES9虽然定位SUV，但是很多配置都是针对MPV的，针对友商说您（李斌）说的“MPV请忘记”有点极端了，您怎么看？

李斌：我又没说必须忘记，必须忘记才极端，我说的是请忘记，这是一种友好的邀请，用户来试一试ES9，试完了大概率就会忘记MPV。

很多时候大家还是会对MPV有思维惯性，MPV确实有其优点，比如侧滑门进出便利、踏步低以及较大的装载能力。

但我们现在的ES9对比行业顶尖的MPV，八项指标中有七项拿到第一，一项屈居第二，基于纯电架构打造的行政级SUV已经具备了MPV的一些长处。

MPV的侧滑门确实有一些好处，像SUV这种车型，它的车门确实像一个玄关，有的时候没那么方便，但是总的来说MPV和SUV各有利弊，还是建议消费者体验一下再做决定。

Q2：蔚来是不是彻底不会再做MPV产品了？

李斌：我都忘记（MPV这个产品）了。过去这么多年，我被问到最多的问题就是，“斌哥什么时候会出MPV？”

不是我不听劝，确实是算不来账。在我们整个公司的体系里面，我已经有这么大的一个行政SUV，如果我再去做MPV，我们公司现在这么强调ROI，算不过来账啊。

公司的销售能力、整个公司的带宽是有限的，我们现在专注于把我们的车的客观的优势说好，这样一线的效率也会高一些。

有一次我去参加一场行业会议，出席现场的都是一些上市公司的CEO，会上也有一个人问，你们什么时候出MPV？

我当时现场就做了个调研，如果我们出MPV，你们买不买？现场有400人大概有300人举了手。

我是学社会学出身的，非常注重用户的数据，但是有时候不能只看表层的数据，需要进一步了解用户深层次的需求。

举个例子来说，售价40万以上、50万以上卖得最好的车型是MPV吗？其实并不是。过去这么多年MPV的市场在增长吗？其实并没有。

如果只是看当下、看表象去做产品，这肯定是随波逐流了，我们要去把这些背后的东西想清楚。

大家可以看看后面几个月的数字，我们ES9交付以后，也可以和最好的那些MPV的量做做对比。

Q3：ES9车长达到5365mm，是国产SUV中最长的，这个设计出于什么考虑？

李斌：ES9的尺寸是经过综合考量确定的，包括产品定位、工程设计、重量、续航、风阻等多个方面。

它的长度并不是为了创造记录，我们每一辆车的尺寸会按照用户需求去做，会考虑用户停车条件、进出便利性和行李空间等。

其实大家如果去看乐道的L90就会发现，这款车的尺寸也做得非常好，它也做了一个240升的超大行李箱，我们还是会从场景出发，从用户的需求出发。

Q4：行业有观点认为，一项新技术或者一个整合性的新车上市之后，大概可能领先其他品牌3-5个月左右的时间，怎么看ES9在市场上的领先性和领先的时长？

李斌：蔚来在第三代产品上的一些技术确实不是那么容易复刻的，像蔚来的全主动悬架，我们从十年前就在跟踪这个技术，做了非常多的研究，包括投资整个产业链、提升产能，这些还是挺复杂的。

现在确实行业里面也有友商在做全主动悬架，但是如果和我们一起比的话，他们比蔚来晚至少一年以上。

此外，蔚来可充可换的纯电架构，这代表的是体系创新，这种体系创新的优势随着时间推移会愈发明显。

我们欢迎整个行业用我们的技术，我们作为股东挣点钱也挺好的，但不代表使用了这个技术就一定能造出好的产品。

单纯技术领先并不能保证一定成功，还需要考虑成本、品牌支撑力及销售服务网络等因素。

昨天我讲了六大体系创新，不是只讲技术创新，我们这六大体系都不能有短板，才能吸引宝马X7（参数丨图片）、奔驰GLS等行政SUV的用户转向购买我们的产品。

Q5：对于ES9搭载的隐藏式门把手，未能适应新国标的情况怎么看？

李斌：关于隐藏式门把手，明年起会有新的国家的标准，我们肯定会达到国家的标准。

从最早的第一代ES8开始，我们的隐藏式门把手就是安全的，不是说所有的隐藏门把手都是不安全的。

当然明年会有新的国家标准，我们后续的产品即便尚未到产品生命周期后期，我们肯定会去做的。

Q6：昨天晚上ES9的订单情况达到预期了吗？和ES8比起来怎么样？

李斌：肯定是达到我们的预期，具体数字不便透露，可以透露的是，从昨天发布到现在，非蔚来社区用户的订单量是去年ES8产品技术发布会同期的1.5倍以上。

当然，蔚来社区的用户在有升级需求时，大部分都会选择ES9。

Q7：在可预期的时间内，蔚来ES9这款车是否不会被替代？

李斌：现在蔚来体系里面，目前最贵的车还是ET9，在ET9的专属服务体系上，蔚来的投入还是非常坚决的。

昨天下订ES9的ET9用户也挺多的，大家觉得两个9系车型适合不同的用途，不同的场景。

而在SUV这个品类里面，我们目前并没有规划比ES9更高的ES10，我们觉得ES9已经超越了大家对行政SUV的想象。

Q8：ES9这款车是否会推出四座版？

李斌：我们并没有推出4座版的计划，尽管用户对四座SUV有需求，但在行政SUV这样的空间布局下，四座版的意义不大，ES9现在已经有816升超大储物空间，能满足95%以上的载物需求。

Q9：对于高端化战略，蔚来是否有执念？针对高端路线的思考是否有调整？

李斌：蔚来自成立以来就专注于高端市场，先后推出了多个品牌以满足不同市场需求，包括高端家庭用车品牌乐道、高端小车品牌萤火虫等。

事实上，蔚来旗下品牌服务于不同市场需求，但始终坚持高端高品质产品的定位。

我想跟大家说一个冷知识，其实我们乐道的平均售价比奥迪只少两三万，比凯迪拉克还要高几万。和中国很多说要做豪华品牌的同行相比，其实我们平均售价还要高一些。

Q10：蔚来已经实现了季度盈利，接下来会怎么把握创新和冒险的边界？

李斌：蔚来ES9早在几年前就开始研发了，现在只是开始发布交付。

创新和冒险的边界，这个其实是做企业中我认为最难把握的东西。

如果一味守成肯定是不行，一味去在公司能承受的边界之外去冒险，这样风险也非常大，我也不敢说我们做得多好，但是不管怎样，让公司能够持续、稳健的经营，这个是我们对于蔚来用户的责任，我们必须要做到。

我们现在希望不管是多远的事情，我们都要算回报率。

不管是长期的，还是近期的、所有的决策，我们都希望能够用ROI去算清楚，要把它折现到今天来看整个投资回报率，会用一套决策评估体系来决定资源投入的优先级。

Q11：ES9的定价是否考虑到未来成本上升及行业可能的其他涨价因素？

秦力洪：今年很多商品的成本上升已成定局，可能唯一需要的去看的就是涨多少价，持续多长时间。

我们这次的价格，已经充分考虑到原材料价格波动可能带来的影响，做好了相应的准备，但如果出现极端情况，我们也将重新审视定价策略。

总体而言，请大家放心，我们会在保障用户利益与企业经营可持续性之间做好平衡。

Q12：怎么看待ET9和ES9的定价差异？

秦力洪：过去ET9的售价中包括了10万块的服务权益，有很多用户选择ET9是因为产品的优秀，也有很多用户选择ET9是因为有尊享无忧的权益服务。

但也有很多的用户建议分开定价，所以我们在4月3号为ET9的所有用户提供了选择权，他们可以选择放弃这10万块钱的服务权益，并相应地减少车价10万块。

这样既满足了追求产品优秀本身及看重时间成本的用户需求，也回应了用户对于服务权益可选择性的反馈。

我们通过剥离服务权益的定价策略，让ET9和ES9之间的相对价值关系回归到了一个更为合理的水平。

Q13：对于技术合作方面，公司有没有考虑与其它品牌进行深度合作？

李斌：对于像小鹏与大众那样的深度合作，我们目前没有这样的想法，但我们愿意将一些核心技术通过直接或间接合作的方式与行业共享，例如神玑芯片、天行底盘等创新成果，我们也希望通过我们投资的一些主体去服务整个行业，我们自研的电池已经获得了全球知名的超跑厂商的定点，我们是愿意在这个级别去和行业合作。

Q14：在平台化开发和版本迭代过程中，如何避免首发带来的高点对后续产品迭代空间的影响？

李斌：从整个架构的角度来讲，ES9的智能化真的是领先一代，从架构的角度讲，它已经能支持L4了。

再往上到底会怎么样，可能会有10%、20%、30%的进化，但不会有翻天覆地的飞跃，我觉得在可见的将来，这将是一个持续进化的概念，而不是一个颠覆创新的概念。

Q15：在进入第三代平台之后，对于目前电池容量的选择问题，未来是否有安排推出更大或更小容量的电池？

李斌：我们是有资源支持这一需求的，公司认为这是迟早要做的事情。但目前会等到保有量稍大时再推出更大容量或更小容量的电池。

Q16：今年ES9的交付爬坡节奏大概是怎么样的？

李斌：ES9搭载的高科技含量的部件还是挺多的，爬坡还是有压力的，我们和供应链的合作伙伴一起在努力。

产品技术发布会以后，我们就会加快爬坡，今天展厅里面就已经有六百多台展车。

以前蔚来是新车发布完了，按照订单生产，现在我们正式发布前会先造一些现车，上市就开始交付，整个初期的排产我们准备的还是充分的。

当然如果大家特别热情，我们当然也会面临幸福的烦恼，等车可能会有一些时间，这个都是可预期的事情。

现在来看，估计还是会有一些产能的压力，但是我们准备的还是比较充分的。

Q17：ES9是否会对ES8的销量构成影响？

李斌：ES8和ES9这两款车针对的用户需求还是不一样的。

ES9更偏向行政定位，如果用户面临的商务场景更多，ES9确实可能更合适一些。

但ES8面向的场景会更丰富一些，用户买哪个都行，我不觉得ES9会影响ES8的销量。

Q18：此前有消息说，蔚来正在和吉利洽谈合作，神玑公司在杭州的分公司也距离吉利特别近，蔚来是否确定了与吉利的合作？

李斌：行业内有很多同行对神玑非常感兴趣，现在谈的厂商还挺多的，具体的厂商的名字我就不方便说了。关于与吉利的合作，暂时不方便透露具体信息。

Q19：今年蔚来希望实现40%到50%的销量增长，除了ES9今年还有其他车型规划吗？

李斌：我们希望在第三个增长周期能保持40%到50%的增长，但市场动态变化会影响最终结果，从一季度情况看，蔚来集团交付量同比增长98%，越往后增速越会面临挑战，不过我们仍对完成交付目标有信心。

今年二季度公司将发布多款新车，如L80和新款L90，下半年还将推出ES8大5座版本。

Q20：闪充和换电这两种模式未来是竞争还是各自发展？如何看待其他车企跟随比亚迪的闪充技术，以及换电站未来的发展态势？

李斌：闪充的技术突破还是非常大的。我们也替比亚迪和整个行业高兴。

但我还是想说，闪充再快也比换电要慢不少，还是有倍数的差距，我们还是会持续去建换电站。

换电站最重要的优势在于解决车电不同售的问题，长期来看，它作为新型电力系统的一部分，储能效率非常高。