i茅台代售新规正式落地,刚好跨越了一个清明小长假。昨天是节后复工的第一个工作日,结合成都川糖这几天的一线销售数据,和大家做个简单的复盘交流。$贵州茅台(SH600519)$
整体感受是八个字:动销极速,痛并快乐。
1.极速的周转:核心非标品“秒空”
清明假期起,代售产品开始陆续到店。我们川糖的首批货是4月4日下午到的,5日正式发售。随后几天,我们龙泉、简阳、湖南湘潭等门店也陆续到货。 从动销品类来看,真实市场的需求依然极其强劲:公斤、生肖、精品、15年等等几乎都是“秒空”状态。 目前门店仅剩的库存是“金条”、“银条”和“小茅”,这部分剩余库存的货值,占我们本批到货总货值的8%左右。
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2.机制磨合期:不可避免的“物流真空期”
这也是目前一线面临的最大挑战。根据新规,当我们的销售额(即顾客在i茅台直接支付的实付款)达到本次到货量的70%以上时,才能向厂家申请下一批货。 这导致我们在现阶段陷入了一个循环:到货 -> 秒空核心品类(超70%) -> 提交申请 -> 等待物流。 由于物流周转通常需要2-3天,在这2-3天里,门店绝大多数产品完全处于“无货可卖”的真空状态。
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3.暴增的线上流量与尴尬的“0成交” 为了拥抱新规,昨天复工第一天,川糖旗下十余个视频号矩阵同步发布了《i茅台代售操作手册》,手把手教大家如何在线上购买。
流量的反馈是惊人的:我们某家单店的客服,昨天单日接待了50余位来自自媒体的新朋友咨询。对比清明节前几天,我们的自然流咨询量每天只有几人,我们非常开心能认识这些新朋友,但是却很抱歉,昨天大量线上的朋友找到我们想要下单,但恰好卡在我们的“物流真空期”,面对这几十位高意向客户,最终的成交量却是0,非常遗憾且抱歉。
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好在从今天开始,我们前两日申请的货已经陆续要到了。复盘这几天的工作,最深刻的体会还是,在代售制度下,不仅考验经销商多年的线下功力、服务能力和向C转型的效率,还有一道新考题是:如何平衡“70%”和“物流时差”。
规则在变,但是茅台不变。我们川糖也在摸索、迭代,尽可能以精准的库存管理和客户机制,去平滑这个“真空期”,平衡代售模式下的“效率与服务”。
最后,要感谢新老朋友的耐心与理解。
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