阿里电商 AI 新动向：围绕 Token 重构电商，组织迎来新一轮调整｜独家

文｜彭倩

编辑｜乔芊 杨轩

4月1日新财年伊始，由蒋凡统领的阿里巴巴中国电商事业群正在规划可以结合 AI 实现的增长点。

据36氪了解，淘天集团当下对 AI 的探索将聚焦在 AI to B 方向上，其核心 OKR 是商家侧的 AI 工具留存率以及 AI 带来的 GMV 增长。它的背景是进入2026年， Open Claw 引爆 AI Agent，阿里 CEO 吴泳铭提出阿里组建新的 Alibaba Token Hub（ATH ）事业群，所有关联业务需要围绕 Token 进行商业化。

组织变动也随之发生。据36氪了解，中国电商事业群 AI 业务的负责人张凯夫不再负责，承载 AI 业务的“智能搜推产品”事业部调整为“平台用户及产品”和“智能算法”两个部门，负责多模态的“未来创新事业部”则融入ATH 事业群。

“新的一年由 ATH 统领集团的 AI 战略，别的业务没必要重复造轮子。”一位接近淘天集团的消息人士这样告诉36氪。

去年年初，中国电商事业群成立核心部门搜推智能产品事业部，由张凯夫负责，过去一年他的主要工作是整合搜推算法、用户算法、商家算法和创作算法等多个团队，提升搜索与推荐系统的精准度和效率，重点在 AI to C 方面进行探索，用户维度的 AI 渗透率是其核心 OKR，这需要不断优化用户体验，手淘由此推出了 “AI 万能搜”、“帮我挑”（AI 导购）、拍立淘（AI 找低价）等6款产品，在 AI to B 方面，则是用 AI 增强广告效能并支持商家增长。

他最近一次公开露面是在2025年天猫双11启动会上，发表了题为“AI 重构淘宝”的演讲，并透露平台通过 AI 对20亿个商品进行更精准理解与组织，实现流量匹配效率双位数增长：包括复杂语义下搜索相关性提升20%，推荐信息流点击量提升10%，商家广告 ROI 提升12%。

去年Q2，蒋凡也在财报会上称，淘天正致力于用 AI 提升用户体验，重新构建搜索广告的体系，这是淘天的优先级，也看到了一些显著的结果。据36氪了解，搜索推荐事业部的确优化了搜索的策略，例如，结合 AI 技术修改搜推的逻辑，提升搜索转化为成交的比例，这一定程度上帮助淘天提升了订单量。

不过，相比于 AI to C，AI to B 显然有更明确的商业化路径，这也是 Anthropic 近期年化收入暴涨至300亿美元，从而反超 Open AI 的重要原因。坐拥庞大的商家资源，阿里电商业务围绕 Token 经济做全新的设计也成了必选项。

一位接近淘天集团的人士告诉36氪，目前淘天正计划招募“第四代服务商”，即AI Agent 型服务商，前三代分别为人力代运营、软件定制和 SaaS。具体动作上，原本针对商家推出的千牛平台也会升级为“千牛Claw”，淘天将在618前后正式推广这一新产品，由其引入第四代服务商，成为其小 Claw 或 Skills。一位阿里人士称，如今商家对平台的核心诉求主要为三方面：增加流量补贴、提升经营效率和降低选品成本，千牛Claw 的核心作用和目标是降低各类商家的经营成本，提升经营效率。

按照淘天的构想，千牛Claw 能为大品牌提供定制服务、为中小品牌提供最后开箱即用的服务，同时将商家业务系统、应用和数据资源部署在阿里云上。这一模式下，商家使用千牛Claw，就会消耗 Token，费用由商家单独或商家和服务商共担。

这种变化尤其利好中小卖家。根据许多商家的反馈，开设天猫店较为复杂，不仅需要配备足够的人力，还需要寻找合适的代运营商，有了千牛Claw 后，可以全部用 AI Agent 解决。大品牌的电商部门动辄上百甚至数百人，也可以使用千牛Claw 实现减员，部分职能也能 Agent 化。

理论上，这将是一个双赢的局面，既能帮商家降低经营成本，同时在电商侧落地了阿里的 Token 经济，往后电商增长的衡量指标也不再只是 GMV。这也基于营收增长的压力，阿里最新公布的2025年 Q4财报显示，淘天集团的收入增速为6%，CMR（客户管理收入）同比增速大幅降至1%。

据上述消息人士的说法，千牛Claw 有望从两个维度提升营收：一方面，如果商家因此明显降低了运营成本，提升了毛利，将提高投放广告的预算的意愿；另一方面，不一定按照广告费来计算，而是 Token 消耗量，以此保障集团整体的收入上涨。

近期财报会上，吴泳铭首次给出了 AI 收入的指引：未来5年内，AI 和云的收入要达到年1000亿美元。据上述接近阿里人士的说法，按照新的 Token 消耗算法，这1000亿美元也可以包含电商业务产生的 AI 收入。

针对商家侧，淘天集团还在升级“商家经营指数”，探索全 AI 化操作，这意味着 AI 也深度渗透进经营水位，让 AI 充当巡检，而非人力，比如判定商家的行为是否需要罚款、是否下架商品，以此来做出相应的调整。

基于此，一位淘天员工告诉36氪，淘天的一些产品和技术也正按 AI agent 来重新布阵，例如原来产品直接对接传统的业务需求，现在产品会为 Agent 做 skills，像智能 AI 退款机器人、智能罚款这样的需求会得到资源倾斜。

今年阿里电商的 AI 化办公落地得也将更为彻底。电商业务已经给到了员工不少于和AI 相关的 OKR 指标，如 AI 工具的渗透率、问题订单解决率等；国际电商则要求全员学习，打卡、考试赢积分，积分目前并不与绩效挂钩，但是有额外的激励。这种考试类似阿里内部每年举行的商业行为准则认证考试和数据安全合规认证考试，跟职业技能水平评判并不直接相关，而是从制度上明确 AI 的重要性。

管理层希望员工更频繁的使用 AI 产品，增加工作效率。一位国际电商的员工告诉36氪，他们会使用一款名为 Qoderwork 的 AI 办公软件，类似悟空，相当于 AI 办事助手，“两年前唯一的 AI 探索是客服，第一时间让 AI 去处理商家咨询，那时回复还很傻。后来，AI 有了商品审核的能力，商家报名通过 AI 报名，减轻了很多琐碎的事情。”

据36氪了解，自3月25日起，电商的员工也可以排队领 Token，将其用于工作流程中。此外，电商的业务人员也都在积极申请使用悟空系统。

模型的选择上，淘天电商目前已和 Qwen 大模型强绑定，不仅是为了支持阿里生态内的产品，还牵扯到重要的业务数据隐私和安全问题。据36氪了解，去年淘天的员工在选择 AI 工具时，还可以 Qwen、Deepseek 和 Kimi 三选一。

在集团 All in AI 的战略下，从 GMV 跨越到 Token，阿里探索了整整两年的时间。阿里如今仍然在持续的进行自我变革，争取 AI Agent 时代的入场券。