AI“大增量”时代，“伙伴+华为”如何共赢万亿级“大市场”？

从2023年ChatGPT的横空出世，到当下OpenClaw（龙虾）等智能体应用的现象级爆发，AI的浪潮正以前所未有的力度，重塑着千行百业的生产逻辑与发展轨迹。

正如华为中国政企业务总裁吴辉在近期举办的华为中国合作伙伴大会2026上所指出：“一个由AI开创的‘大增量’时代已经到来。”

时代波澜壮阔，但机遇往往与挑战并存。面对这片由技术革命催生的广阔“大增量”与复杂“大市场”，其边界之辽远、形态之多元、挑战之艰巨，任何单一力量都无法独力覆盖，这注定是一场需要体系性变革、系统性推进的深刻转型。

基于此，华为将以共享打破与伙伴的边界、以融合重构与伙伴的合作范式、以跃升定义“伙伴+华为”体系的新高度，通过构建更加紧密协同的“伙伴+华为”体系，共同将技术的星辰大海，转化为产业的丰饶沃土，助力千行百业加速迈向数智世界。

01.

三重共振，

共同迈向“大增量”时代

事实上，“大增量”时代绝非遥不可及，其背后是技术变革、市场演进和客户需求的三重共振。这三股力量的交织与放大，正构建起一个系统性的增长新范式，推动AI从技术概念快速走向产业实践。

第一，是技术变革的本质变化。根据IDC、Gartner等机构预测，到2027年，90%以上的企业将把AI提升至战略核心，半数大型企业将在关键业务中深度整合AI。更具变革性的是，到2028年，预计15%的日常工作决策将由AI自主完成，标志着其角色正从“回答问题”的工具，演进为可在感知、理解、决策、执行全链条发挥作用的“数字劳动者”。波士顿咨询进一步指出，AI正在驱动各行业向“运营即服务”转型，不仅改变作业方式，更在重构商业模式本身。

第二，是市场空间的“大增量”机遇。数据显示，到2030年AI将带动10万亿相关产业发展，其中与华为及伙伴直接相关的AI硬件、软件及服务市场将超1万亿。更底层的算力需求呈指数级爆发：2020-2030年，通用算力增长10倍，而人工智能算力将激增4000倍。这是一个由技术革命直接催生的、前所未有的增量市场。

第三，是客户需求的根本性迁移。2025年华为针对客户与伙伴调研显示，当前行业客户关注的焦点已从单一的产品功能，转向“面向行业的数智化转型、可信赖的合作伙伴、长期稳定的业务演进与数据治理”。相应地，伙伴的需求也同步升级，他们迫切需要提升行业解决方案与AI能力，并获得原厂在工具、平台及售前售后方面的深度支持。

技术与市场的交汇、供给与需求的融合，共同指向“懂行业、懂AI、可信赖”这三个核心能力维度，这不仅是“伙伴+华为”体系在“大增量”时代必须筑牢的能力基石，更是伙伴体系共赢的价值锚点，也是应对复杂市场挑战、实现可持续增长的关键支撑。

02.

路径解构，

系统性开拓万亿级市场

面对十万亿级的“大增量”市场，“伙伴+华为”体系如何把握机遇呢？华为的核心路径可概括为：“高举高打”树立行业灯塔，“化整为零”沉淀可复制能力，“分层覆盖”实现规模扩张。

首先，“高举高打”树立行业灯塔。在NA市场，华为的战略是集中资源，与“有意愿、有能力”的行业领军企业开展深度联合创新。近年来，华为服务的头部客户（NA）数量持续聚焦，从2024年的5800家缩减至2025年的3500家，并将在2026年进一步精简至1800余家。

吴辉表示，华为的资源必须集中投放于核心场景与行业标杆客户，将“研营供销服”全链路能力，深度融合到客户的关键生产环节中。这种聚焦不是收缩，而是为了更扎实地“扎根”——在与头部制造企业、金融机构等领先客户的共创中，华为在最复杂、最前沿的场景中验证了AI技术与行业系统融合的可行性与价值，为全行业树立了转型信心与实践范式。

其次，“化整为零”沉淀可复制能力。灯塔的意义在于照亮前路。华为将行业共创的成果进行“原子化”解构，形成标准化、可复用的能力模块。即需沿着“价值→场景→原子能力→根技术”的路径，将复杂行业解决方案拆解为可灵活组合的“积木”。例如，在与华西医院、上海瑞金医院的合作中，成果被沉淀为“医疗文书智能体”“多模态病理大模型”等6类原子能力与10余个场景方案。这些“积木”使伙伴能够面向常州一院、天津北辰医院等客户，快速组装、灵活交付，实现从“灯塔”到“星海”的规模化复制。

在智能制造领域，“实现个性化定制”这一顶层价值，可拆解为“制造环节”、“质量管控”、“总装环节”等数十个具体场景，每个场景又由视觉质检、智能排产等“原子服务能力”支撑，而这些能力最终构建在华为的“根技术”之上——从昇腾AI基础设施、盘古大模型，到上层的AI Agent与应用开发平台。通过这一解构体系，行业知识得以沉淀，技术能力得以封装，为规模化推广奠定基础。

最后，“分层覆盖”实现规模扩张。基于解构后的“能力积木”，华为通过差异化伙伴策略覆盖不同市场。面向NA，华为深耕165个价值场景，联合伙伴打造共同的解决方案，引领行业智能化。面向商业市场，华为推行“10+95+N”模式。将NA市场验证的基线方案，赋能给伙伴，使其能面向“10+95+N”家企业进行规模化复制。这就是“沿着行业做商业”的精髓。

面向中小企业市场，华为的策略更为聚焦和轻量化，通过“4+10+N”的场景化方案，聚焦包括酒店、诊所、学校等中小企业应用场景的典型痛点，提供“开箱即用”的轻量化方案。如针对小酒店隐私安全需求，可整合Wi-Fi与光技术，提供隐蔽摄像头探测与告警一体化产品。这类方案通过工程商与零售阵地快速交付，路径短、响应快，实现对广阔长尾市场的有效覆盖。

由此可见，华为正坚定沿着行业的维度，通过灯塔的打造，成熟方案解构成原子化和场景化，再通过伙伴一起覆盖千万个企业客户，更好地推动整个伙伴体系实现从技术引领到产业赋能、从标杆突破到全域触达的正向循环。

03.

能力跃迁，

使能伙伴实现三大跨越

当然，“大增量”市场对伙伴的能力提出了前所未有的高要求。吴辉指出，华为希望并帮助伙伴从过去主要提供连接、产品和基础服务的L1-L2阶段，向能提供数据治理、AI赋能（L3-L4）乃至参与企业战略咨询（L5）的“赋能者”跃迁。实现这一能力跨越，伙伴也需直面三大关键挑战：

一是，从“卖盒子”到“懂计算”，跨越技术门槛。以往华为伙伴体系多根植于通信技术领域，而AI时代的技术底座是计算。可以看到，华为通用计算自2019年规模商用，AI计算生态自2023年起逐步成熟，如今已具备规模化推广条件。当前，欧拉操作系统在国内新增市场份额已超65%，华为在人工智能方面的出货量占中国国内市场占比超过70%，且国内主流大模型均已深度适配昇腾生态。这意味着伙伴销售与交付基于华为计算的解决方案，在应用迁移和生态兼容性上已大幅降低门槛。掌握“计算”能力，已成为伙伴与华为共同驰骋AI时代主赛道的必备钥匙。

二是，从“懂产品”到“懂场景”，跨越行业鸿沟。当下行业客户需求已从单一产品功能，全面转向“面向行业的数字化转型、可信赖的长期伙伴、可持续的业务演进与数据治理”。以医疗行业为例，伙伴不仅要懂服务器配置，更要懂“AI如何辅助诊疗”、“如何提升患者就诊体验”，必须深入业务流程，理解真实痛点和价值闭环。为此，华为已通过将行业解决方案原子化、场景化，降低了伙伴获取行业知识的难度，而伙伴自身则必须构建“懂行”的团队与能力，才能实现技术与业务的精准对接。

三是，从“单打独斗”到“平台共生”，跨越能力瓶颈。单个伙伴，尤其是中小型伙伴，难以独立构建覆盖售前、售中、售后全流程的复杂能力体系。为此，华为正通过平台化共享与深度流程融合，赋能伙伴系统性能力升级。

一方面是“工具智能化”，在售前，华为开放“AI辅助配置”、“知识找人”等工具，并正致力于打造AI Agent，目标是伙伴只需描述需求，Agent便能自动生成配置、报价和应标文档。在售后，SaaS化的O3作业平台已入驻1426家伙伴，使其能共享华为的交付、运维和服务能力，大幅提升效率。

另一方面是“流程融合化”，华为愿意将自身积累了二十年的、包含无数最佳实践的“集成交付服务系统”等核心作业平台向伙伴开放。可将其比喻为“无生命但永生的组织体”。伙伴通过使用这些平台，能直接具备世界顶级的作业能力。华为的目标是，未来让伙伴能像在电商平台开店一样，在华为统一的智能平台上完成从营销、销售到交付、服务的全流程作业。

不难看出，跨越这“三大关”，意味着伙伴不再仅是产品的销售者，更是行业价值的共建者。在“伙伴+华为”体系下，能力跃升不仅必要，而且可行——这是应对“大增量”时代复杂挑战、实现可持续增长的关键路径。

04.

体系跃升，

以PGI驱动伙伴“跑起来”

值得一提的是，为了系统性地牵引和激励伙伴完成上述能力跃升，华为在2026年推出了升级版的伙伴评价与激励机制——PGI（Partner Growth Index，伙伴成长指数）。这标志着华为对伙伴的评价标准发生了根本性转变，从过去相对静态的“门槛”评估，转向了动态衡量伙伴成长性与综合竞争力的评估体系。

吴辉直言，过去的评价体系核心是销售业绩门槛（如千万、亿级）和专业化资质证书数量，这套标准在伙伴体系发展初期起到了重要作用，但也导致了一些伙伴在达到某个规模后便缺乏继续向上突破的动力。在新的AI与数智化时代，客户的需求日益复杂和深入，仅仅“卖盒子”已无法满足客户长期“伴飞”的需求。

因此，PGI的推出，旨在将评价重心从“规模”和“资质”转向伙伴的内生增长动能和真实服务客户的能力，该指数是一个多维度的综合评价体系，其设计紧密围绕客户最关注的核心价值展开，主要包含四个关键维度：

业绩结构，评估伙伴是依赖单一产品，还是具备销售多产品组合及行业解决方案的能力，鼓励从“产品专家”向“方案专家”转型；业绩增长率，考察伙伴的业务增长情况，衡量其发展活力与市场开拓动能；服务能力，评估伙伴的高质量交付与持续售后运维能力，这是建立客户长期信任的基石；行业解决方案能力，评估伙伴深入特定行业、理解业务痛点，并提供端到端数智化转型解决方案的能力，对应着从产品销售向高阶服务的能力跃迁。

更为关键的是，PGI不仅仅是一个评价工具，更是驱动整个伙伴体系健康、持续增长的核心引擎，其运作逻辑旨在构建一个强大的“商业正循环”：

高评价带来高回报，能力强、成长快的伙伴可获得更高的经济回报；资源向优质伙伴倾斜，华为会根据PGI评分对伙伴进行分层分级，并匹配差异化的支持策略，例如为顶尖伙伴提供专属团队支持、商机优先等权益；形成增长飞轮，更高的收入和更优质的资源支持，帮助伙伴吸引人才、增强能力，从而赢得更复杂项目，驱动业务进一步增长，形成自我强化的良性循环。

展望未来，吴辉希望看到伙伴的成长“跑起来”。华为旨在通过PGI这一“激励”的牵引，激发伙伴的内在成长动能，打破发展的天花板，助力更多伙伴从千万级迈向亿级、十亿级，并不断向上突破，实现整个伙伴体系的整体能力跃迁。

总的来说，在技术复杂度飙升、客户需求日益系统化的AI“大增量”时代，单打独斗已成为过去。未来的竞争，是体系与体系之间的竞争。

在这一进程中，华为正通过“共享”打破能力边界，通过“融合”重构合作范式，通过PGI驱动体系持续“跃升”，其根本目的在于构建一个知识互通、能力互补、流程协同、价值共创的“伙伴+华为”共同体，由此共同驶向由AI驱动的万亿级“大增量”市场。

这不仅标志着“伙伴+华为”体系的不断进化，也为中国千行百业在数智化浪潮中探寻协同发展路径，提供了值得借鉴和参考的合作新范式。

更进一步看，这一探索与实践的价值已超越“伙伴+华为”体系自身的发展和壮大，更关乎中国千行百业能否以更高效、更普惠的方式获得领先的的数智化能力，从而加速提升中国整体产业的智能化水平，其意义深远而重大。