信托业从 “做大” 到 “做厚利润” 的转型密码

来源：市场资讯

　　文章来源：中国银行保险报

　　2023年信托三分类新规彻底改变了过去“以信托贷款规模论英雄”的路径依赖。信托市场需求从“融资需求”转向“服务需求”的转化，我国进入老龄化与财富传承高峰期，家族信托、预付资金管理需求井喷，要求信托业必须从“轻管理”转向“重服务”。

　　这背后反映了行业两大深层逻辑的变革：一是功能定位的回归，从过去的“融资通道”回归“受人之托、代人理财”的本源，资产服务信托已与资产管理信托并列为两大增长引擎。二是盈利模式的切换，告别息差依赖，转向依靠专业能力和运营效率赚取管理佣金与服务报酬。

　　核心症结与平衡之道

　　这些痛点的核心症结在于“新业务价值创造能力”与“旧成本结构”之间的错位。截至2025年6月末，信托资产规模已达32.43万亿元，证券投资信托占比过半，但行业利润却大幅波动。2024年行业利润曾下滑近50%，根本原因在于新增的标品信托和服务信托虽贡献了规模，却面临同质化竞争，无法覆盖原有的刚性成本。

　　要平衡“稳节奏，促转型”与“盈利性”，关键在于“降本增效”与“差异化定价”。一是通过数字化建设降低运营成本。对于资产服务信托，必须借助科技手段实现海量账户的集约化管理，把“赔本赚吆喝”的规模转化为可盈利的边际收益。二是主动管理的范围必须从狭义投资拓展至全链条服务。当前行业所说的主动管理，绝非仅局限于基金中基金（FOF）、管理人的管理人基金（MOM）等证券投资领域的组合管理。真正的主动管理应体现在三大领域：一是资产创设端，如资产证券化中的“pro—ABS”模式，信托公司不再是简单的SPV通道，而是主动介入资产筛选、现金流切割、产品结构设计，获取前端投行化收入。二是客户服务端，在家族信托和保险金信托中，比拼的不是简单的架构搭建，而是高净值客户资源的深度经营、税务筹划、法税服务、家族治理方案等综合能力，这部分才是提升产品附加值和客户黏性的关键。三是运营管理端，通过精细化运营和科技赋能，将海量账户的运营效率转化为成本优势和盈利空间。

　　要平衡“稳节奏”与“盈利性”，核心在于通过主动管理能力提升，将“规模驱动”转化为“价值驱动”，让资产服务信托不仅“做大规模”，还能“做厚利润”。

　　盈利模式构建与突破方向

　　面对2025年以来“1+N”监管体系的完善和不动产信托财产登记试点的扩围，信托公司应抓住政策红利，在“做精”与“做特”上寻找出路。

　　首先，资产服务信托的“扩面提质”重在“提质”。“扩面”是指抓住不动产信托财产登记试点扩围的机遇，推动家族信托、家庭服务信托从现金类资产向股权、不动产等全资产类别覆盖。“提质”则是要解决当前服务信托“赔本赚吆喝”的困境：一是从“标准化套餐”转向“定制化解决方案”，针对超高净值客户提供家族治理、慈善信托、跨境架构等综合服务，收取专业咨询费。二是从“单一信托架构”转向“生态服务集成”，整合税务、法律、教育、医疗等外部资源，通过增值服务获得分层收益。三是通过科技赋能实现规模化运营，降低单户服务成本，使中等净值客群的保险金信托、预付资金信托也能实现边际盈利。

　　其次，资产管理信托要践行“耐心资本，长钱长投”，服务国家战略。2026年政府工作报告提及“政府投资基金要带头做耐心资本，推动更多初创企业加快成长为科技领军企业”“进一步健全中长期资金入市机制，完善投资者保护制度，拓展私募股权和创投基金退出渠道，提高直接融资、股权融资比重”，这是信托业转型面临的重要机遇，为信托业指明了方向。信托公司应发挥制度优势，将资金端久期长、稳定性高的特点，与资产端“投早、投小、投硬科技”的需求精准对接。具体而言：一是探索“信托+产业基金”模式，以自有资金撬动社会资本，设立覆盖“投早、投小、投硬科技”的创业投资支持信托计划，支持人工智能、生物制造、商业航天等未来产业发展。二是创新“长钱长投”机制，通过基础设施REITs投资、园区开发信托等产品，将长期资金引入国家重大战略领域。三是积极发展股权家族信托，帮助企业家实现财富有序传承的同时，引导其资金持续投向实业，实现“财富传承”与“产业投资”的良性循环。

　　最后，补齐短板要聚焦核心能力建设。一是投研能力从“信用风险”转向“市场风险”与“产业认知”，建立覆盖宏观经济、产业周期、资产配置的投研体系，摆脱对融资类业务的路径依赖。二是风控体系从“抵押担保”转向“全流程、动态化”，适应净值化管理要求，构建覆盖投前、投中、投后的市场化风控机制。三是数字化转型从“可选项”变为“必答题”，对资产服务信托而言，没有数字化就没有规模化盈利的可能，必须将运营系统从成本中心转化为效率引擎。展望未来，信托公司应抓住政策红利期，以信托三分类新规为纲，以耐心资本为锚，在做精做专中实现差异化发展，真正将制度优势转化为服务实体经济、服务人民美好生活的实效。

　　作者：邢 成

　　来源：中 国 银 行 保 险 报