冰茶之后再推冰咖，元气森林想把咖啡也做成“水替”？

作者：Hannah

来源：饮品营销（ID：ypyx999）

封面图来源：元气森林旗舰店

上个月，饮品营销发布了一篇关于即饮咖啡市场的文章，文章中提到了一个现象——大瓶装或要成为即饮咖啡赛道的关键破局点。

令人意外的是，这篇文章撰写的时候，元气森林悄悄上新了一款“冰咖”。有爆汁冰橙和爆汁葡萄两种风味，低糖0脂。据悉，新品规格为900ml，甄选东南亚进口咖啡豆，采用-196℃液氮锁鲜冷榨技术，主打酸甜畅爽、果香四溢。

目前该产品已在天猫和京东平台上线，每瓶价格约4.74元，截至2026年4月1日，该产品位列天猫“咖啡饮料新品榜”榜首，且已“蝉联榜首6天”。

这款产品此前在元气森林2025年的经销商大会上有过预告，认真来说，其实它是元气森林冰茶系列下的一个分支，之前还提到了冰能量、冰鲜柠檬水等产品，之后应该会陆续上线。

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复制冰茶的成功路线？

这样看来，其实“冰咖”的出现为了延续了此前“冰茶”的热度。

既然如此，我们不妨先来看看冰茶爆火的底层逻辑。

的确，冰茶系列是元气森林近年来运营得很好的一个爆款案例。

2023年刚上线冰茶就卖了2个亿，2024年直接飙升至10亿，增速高达500%，马上赢数据显示，2024年7月-2025年5月份，有糖茶市场，元气森林的冰茶的市场份额涨了150%。

而它的爆款公式也十分清晰，首先卡位柠檬红茶这一畅销多年的赛道，无需过多的市场教育，顺势推出冰茶产品，轻松站在巨人的肩膀上，借其市场热度，迅速吸引目标客户群体，为产品打开销路。

其次是其做出的减糖的大动作，作为无糖饮料的先锋军，没有谁比元气森林更懂年轻消费者对糖分、健康的关注度了，因此，在保证冰茶口感的同时，降低了产品的糖分含量，既满足了消费者对美味饮品的需求，又契合了其对健康的考量，两相平衡。

最后，也是最关键的一点，就是其零售价降级的手段，帮助其成功抢占了市场份额。

别看现在各大品牌都在力推1L装大容量产品，但在2023年，屌丝饮料的概念才刚出没多久，冰茶就迅速跟上900ml大容量，零售价仅为6元，这种高性价比的定价方式，让消费者能够以更低的价格获得更多的产品，极大地迎合了当下消费者追求实惠的心理。

因此，无论是家庭聚会畅饮，还是日常办公、出行，大容量又实惠的元气森林冰茶，都成为了更具吸引力的选择。

或许是冰茶的走红，让元气森林看到了它的吸金能力，于是，冰咖出现了，我们不难看出，本次推出的冰咖，在多个方面延续了冰茶的产品逻辑。

最显著的便是包装，冰咖的瓶身，采用与冰茶相似的视觉风格，瓶型则使用与大规格款冰茶相似的“矮胖型”；售价也延续了此前的“高性价比”风格……

但这样，就能延续辉煌吗？

在饮品营销看来，可能有点儿难。

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冰茶VS冰咖

即便路线相似，但从根本上说，冰茶和冰咖，其实隶属于两个完全不同的品类。

冰茶是茶饮料，茶饮料在中国饮料圈儿的地位不言自明，叱咤几十年风采依旧，且无论是最先出的柠檬红茶还是后来上新的绿茶，在中国市场都有极大的“历史底蕴”，这也使得同品类的新品拥有更加广阔的市场空间。

而即饮咖啡呢？咖啡本身就是舶来品，中国消费者本身没有喝咖啡的历史基因，近年来咖啡销量大涨的原因，主要来源于当前时代背景下消费者提神、消肿需求的增长，但咖啡大盘显然比不上茶饮料的市场规模。

再细分到即饮咖啡市场，这个圈还要继续缩小，这是由于虽然近年来咖啡销量持续增长，养成了一定的消费习惯，但红利，大部分被以瑞幸、库迪为首的现制连锁咖啡品牌吞走了，与之比起来，即饮咖啡吃到的红利只能算是九牛一毛，甚至在某种程度上而言，由于现制咖啡的极度繁荣，还导致了即饮咖啡的落寞。

这也是为什么虽然近年来各大品牌频频推出即饮咖啡产品，但该赛道始终“爆”不起来的主要原因。

同时，口味上也是一大问题，咖啡最大的特征之一，就是苦，而人类，天生对苦味有本能的抗拒。

尽管元气森林的冰咖通过添加爆汁冰橙和爆汁葡萄等水果风味来中和苦味，试图营造“酸甜畅爽、果香四溢”的口感，但咖啡的苦味本质难以完全掩盖。

对于习惯了传统茶饮料清爽口感的消费者来说，这种带有咖啡苦味的饮品接受度可能有限。

此外，即饮咖啡市场还面临着口味同质化的问题，众多品牌都在尝试通过添加水果、牛奶等元素来改善口感，导致消费者在选择时难以形成独特的记忆点，这也为元气森林冰咖的市场突围增加了难度。

但从饮品营销观察到的信息而言，元气森林此次对冰咖的设想，并不只停留在“咖啡”上，而是更倾向于打造一个能满足提神、消肿需求的“水替”。

据小编了解到，这款冰咖与上个月小编文章中提到的大瓶装咖啡最大的区别在于其“咖啡因”含量上，此前大部分大瓶装即饮咖啡产品主打“无糖黑咖”，走的是一瓶咖啡、多次饮用的路子，因此咖啡因含量普遍大于200mg/kg，但这种路线，显然不太适合对咖啡因敏感的消费者。

图片来源：小红书@baobaobao

而元气森林的冰咖，每瓶咖啡因含量约为90mg，可标绿灯，适合大部分消费者，基本上没有失眠风险，算是手动拓宽了消费人群。

这一定位使其不再局限于传统咖啡的功能属性，而是向日常饮水场景渗透，试图让消费者在口渴时，除了选择矿泉水、茶饮外，也能将这款冰咖视为一种兼具口感与轻度提神效果的替代选项。

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当然，从消费场景来看，“水替”的定位则意味着它可以融入更多元的生活场景。

然而，要实现这一转变并非易事。水和茶饮料在消费者心中的“解渴”认知根深蒂固，咖啡的苦味标签以及“提神”这一强功能属性，可能会让部分消费者在单纯想解渴时优先排除冰咖。

此外，市场上已有不少主打“轻功能”的水饮产品，元气森林冰咖需要在与这些产品的竞争中，清晰地传递出自身“酸甜果香+低咖啡因+大容量”的差异化优势，或许才能真正在“水替”赛道中占据一席之地。

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