他让牙医不再单打独斗！从地下室两张椅子起家，建起千店商业帝国

佛罗里达州奥兰多郊外一处门禁森严的高尔夫社区，里克·沃克曼坐在他那间木板装饰家庭办公室里。整个房间散发着一种老钱私人俱乐部般的气息。皇家蓝窗帘垂挂在落地窗前，映衬着一盏华丽的金色吊灯。办公桌上摆着一尊巨大的法拉利跃马银制雕像。屋外的车道上还矗立着一座更大的跃马雕像，向他收集的大量名贵跑车致意。

沃克曼向后靠在椅子上，开始谈起他在同行中受到的冷遇。“曾有人在会议上走到我面前，想要跟我打一架。”

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现年71岁的沃克曼仍带着一种随时准备并乐于争论的劲头。他的声音带着伊利诺伊州东南部农村那顿挫有力的节奏感。他就在那里的农场长大，很早就懂得一个道理：无论你喜不喜欢，你都得工作。这一天，他穿着一件带缎面光泽的海军蓝纽扣衬衫，每次他一动，衣服都会微微反光。这种穿着打扮，比人们印象中的牙医要张扬得多。

话又说回来，没有哪个牙医能通过看牙赚到十亿美元。

沃克曼在过去的四十年里打造了全美最大的口腔连锁机构。他总部位于伊利诺伊州埃芬汉的Heartland Dental在39个州拥有1900家诊所和约3100名牙医。在一些牙医眼中，沃克曼是不受欢迎的人物，因为他们认为，他手下的这种口腔医疗集团将效率和利润置于患者护理之上，使他们曾经轻松舒适的工作变得竞争异常激烈。

“我学的是芝加哥那一套。”他说道，暗指这座城市名声在外的赤膊上阵、毫不留情的政治风格。关于企业化牙科和私募股权的争论往往变得很激烈，且带有人身攻击色彩。但沃克曼的解决方案就是他所谓的“趴在卷心菜地里”——低调蛰伏，不断壮大自身。

2024年，Heartland Dental通过处理牙科业务方面的工作，如薪酬、人员招聘、市场营销和耗材供应，创造了约36亿美元的营收和4.55亿美元的利润，而牙医只需专注治疗患者。这种模式帮助重塑了一个长期由个体诊所主导的行业。资产管理规模达7440亿美元的私募股权公司KKR在2018年以28亿美元的估值收购了该公司58%的股份。如今，Heartland的市值已达60亿美元，身为公司董事长的沃克曼身家估计达16亿美元。

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沃克曼在伊利诺伊州克莱城郊外的一座农场里长大。

他上的小学只有三间教室，班里只有六名学生。他的母亲就是他的老师。家里农场种的是玉米和大豆。沃克曼很早就开始参与劳动，4岁时获得了第一份工作：捡鸡蛋。7岁时，他开始挤牛奶。夏天他要在拖拉机上连续坐10到12个小时，而周六他则要干那些没人愿意做的家务：清理粪棚、打包干草。

沃克曼表示：“那可没多少乐趣。”他承认，这段经历打消了他对务农可能有过的任何兴趣。

读大学是离开农场的第一步。沃克曼起初在奥尔尼中央学院就读，这是一所距离家约20英里的社区学院。他曾想过成为一名脊椎按摩师，不过一位他认识的医生建议他改学牙科。

由于他当时已经在学习理科，所以转专业不需要调整课程。沃克曼转学到了南伊利诺伊大学，并于1977年获得了生物科学学位，之后进入牙科学院深造。

1980年，沃克曼在离家农场约40分钟车程的埃芬汉开设了他的第一家诊所。他找了一个地下室铺位，向父母和祖父母借了3.5万美元（相当于今天的15万美元），开起了一间只有两张椅子的诊所。他的广告预算是挂在诊所前的一个价值15美元的手绘招牌。他第一年的目标很宏大，但也合情合理。“2.5万美元。”他说道。这比当时全美家庭收入中位数高出20%。

增长来得很快。

到第二年，沃克曼意识到，每个月都有二十几名患者从25英里外的小镇专程过来就诊。其中一位是银行家，他提出，如果沃克曼愿意在当地开设诊所，就给他提供一笔条件优惠的贷款。沃克曼答应了。没过多久，他就开始同时运营两家诊所，并聘请了一名年轻牙医。但繁重的工作也随之而来：每周要花约55小时接诊病人，还要花30小时处理经营事务。

1982年，他在另一个城镇开设了第三家诊所。随后，更多诊所相继成立。随着时间的推移，这个名为Workman Management Group的集团在伊利诺伊州各地发展至29家诊所，雇用了21名牙医。

1997年，42岁的沃克曼以1580万美元的价格出售大部分诊所，仅保留四家，个人获得近1100万美元的收益。但他并没有就此退休去打高尔夫球，而是看到了更大的机遇，于同年创办了Heartland Dental。

几十年来，牙科行业一直由个体医生经营的小型诊所主导。美国牙科协会健康政策研究所的数据显示，25年前，三分之二的牙医在单人诊所工作。上世纪90年代，为规避州法律禁止公司拥有医疗诊所的规定，牙科支持组织（DSO）应运而生。在这种模式下，牙医拥有临床诊所，而DSO拥有商业基础设施。这为私募股权入局获取所有权铺平了道路。如今，只有三分之一的诊所是单人诊所。

Heartland Dental最初是一家管理公司，核心理念很简单：让牙医专心治疗患者，商业事务就交给其他人处理。Heartland负责采购棉卷、招聘助理，而医生则保留对临床护理的控制权。

另一个关键因素是房地产和基础设施。早期，沃克曼创立了一家名为WMG Development的房地产开发公司，总部设在佛罗里达州冬季花园。该公司购买土地，在优越地段建造物业，然后出租给Heartland Dental，由后者招募牙医。WMG总共在30多个州开发了价值14亿美元的房地产。对于一个习惯于在地下室经营牙科诊所的行业来说，沃克曼的企业化方式既具有革命性，又具有颠覆性。

并非所有人都喜欢这种方式。

美国牙科协会（ADA）长期以来一直捍卫该行业的独立性；或者，在沃克曼这样自认参透内情的人看来，是捍卫从业者可以将牙科诊所当成一门可兼顾生活、在打高尔夫球之余顺带经营的生意。《纽约时报》2007年对全美牙医短缺问题的调查指出，美国牙科协会非但不承认存在短缺，还阻挠增加医疗服务提供者数量。沃克曼开始扩张并使用指标来衡量业务时，许多牙医视之为威胁。

即使在沃克曼为行业带来改变之后，牙科行业仍然缺乏绩效标准。

一位牙医可能会找各种理由为每位患者查找并填补大量蛀牙。另一位牙医可能采取不那么激进的方法，仅仅建议患者多使用牙线。同样的牙周疾病，在一家诊所可能会得到积极治疗，而在另一家诊所则可能几乎不予检查。

“牙科是你能想到的唯一一个没有衡量标准的行业。”沃克曼解释道。“只要你开心，你想怎么做都行。”

这种态度一直让他无法认同。在Heartland，解决方案是数据。牙医遵循标准化的诊疗流程，明确规定哪些情况适合进行补牙、牙冠或根管治疗等操作。公司跟踪各项常规基准，例如有多少新患者接受了包括牙周检查和X光在内的全面检查，以及诊断结果是否在患者所属群体的预期范围内。例如，如果一位牙医只对84%的新患者进行了全面检查，大多仅简单提供洗牙服务，Heartland的内部报告就会标记出这一差距，并询问为什么没有达到100%。

Heartland的牙医领取基本工资，这相当于他们治疗患者所产生收入的预付款。一旦牙医创造的收入超过其基本工资的四倍，他们就可获得其中25%的份额。随着业绩提升，这一比例也会上升。平均而言，提成比例会攀升至约32%左右。牙医还可以根据所在单店诊所的盈利情况，获得季度利润分成。该公司声称，Heartland牙医的平均年收入为31.8万美元，而根据美国牙科协会的数据，普通全科牙医的平均年收入约为20.8万美元。

鉴于牙科市场规模庞大（美国营收规模达1800亿美元）、分散且稳定——无论经济是否繁荣，人们都需要洗牙——华尔街最精明的投资者很快就注意到了这一点。

2012年，Heartland迎来创立15周年，当时已拓展至21个州的375家诊所。安大略省教师退休金计划对公司进行大笔投资，对其估值达13亿美元。六年后，沃克曼已将公司发展到36个州的800家诊所，KKR以28亿美元的估值从安大略省教师退休金计划手中收购了控股权。

出售公司后，老爷车和慈善事业成为沃克曼的主要关注点。他是圆石滩车展上的知名人物。他收藏的1937年款布加迪Type 57S在2016年赢得了其所在组别的冠军。2023年，沃克曼和妻子捐赠3200万美元，在北卡罗来纳州高点大学创建沃克曼牙医学院。

沃克曼的房地产业务WMG Development已经扩展到牙科诊所之外。最近的项目包括Chipotle餐厅、Mavis轮胎店、佛罗里达州萨拉索塔的华尔道夫公寓，以及佛罗里达州桑福德的一家大型肯德基餐厅。2025年，他又为投资组合增添一项资产，收购了坦帕湾光芒队约10%的股份，整体交易对这只棒球队的估值为17亿美元。

沃克曼表示，他仍然花大量时间思考Heartland的事务，并指导那些怀揣新想法和远大抱负、希冀通过公司实现发展的年轻牙医。“你可能会犯我十年前犯过的错误。”他说。“但你没必要犯。”

他补充道：“按常规方式做牙科是相当有利可图的。牙医有很多种方式可能破产，但这很难。你得犯不止一个错误才行。”