高端访谈丨信任为赌注，上汽大通的长期主义打法

在中国市场，皮卡这门生意，到底该怎么做？

这道关于“如何激活最后一块消费洼地”的命题，答案或许就藏在“信任”二字里。对于将皮卡视为生产资料的用户而言，最大的消费障碍并非价格，而是对车辆在真实、严苛工况下能否持久可靠的深深疑虑。

近日，上汽大通皮卡在迎来十周年并累积了四十万用户的里程碑时刻，给出了一个看似朴素却极具冲击力的解决方案：“7天免费试用”。

我觉得上汽大通的营销策略，始终都透着一股返璞归真的气息。其核心在于直面一个根本现实：主流皮卡用户多生活在县城周边或乡村，距离城市4S店数十公里，“展厅揽客”模式对用户而言犹如隔靴搔痒。大通曾将“流动快闪店”直接开到田间地头，让潜在用户在帮忙采摘农产品的过程中，完成对车辆的“深度体验”，但传统的半小时试驾，用户根本无法深入了解一辆皮卡在真实工作场景中的表现，而此次的“7天免费试用”，就是要把决策权彻底交给用户。

在上汽大通皮卡春季新品媒体群访现场，面对大家对于此方案的落地疑惑，上汽大通皮卡销售总经理刘海群坦言，我们已经完成了全国性的部署，有专属的试用车队、线上报名端口和详细的操作手册，鼓励用户把车开回自己的茶园、工地或果园，用7天时间去验证：它的动力是否够强？承载是否可靠？到底能不能帮自己省心、赚钱。

先试后买的本质其实是把“信任成本”前置，但让用户先用，再决定是否购买，也意味着企业需要承担更高的运营成本、更复杂的服务体系，以及更不可控的结果，但刘海群表示敢这么做，就是因为相信自己的产品能经受住任何真实场景的考验，这份决定，用户愿意花时间，也值得我们等待。

这种“返璞”，还体现在对“圈层”概念的深化理解上，这次除了体验创新，大通对皮卡用户的理解也在发生变化。

皮卡的群体，到底是谁？

“农林牧渔、工程、服务行业，这些都没有问题。”刘海群在媒体群访现场这样回应。但他很快又加了一句，“如果前面加一个字，可能更准确——‘泛’”这个字很妙，看起来轻，却几乎推翻了过去对皮卡用户最稳定的一种理解。因为，今天的皮卡用户往往是跨场景的复合型使用者，农户可能同时做电商，工程从业者周末也要去露营，皮卡早已从单一工具，转向工具+生活载体的混合体。

大通去年启动的“星际计划”，正是为了抓住这些精准的“泛圈层”，比如深入云南兰坪，用皮卡帮农户将松茸、蜂蜜，灵芝等土特产运出大山，不仅提供运力，更整合传播资源直播带货，最终帮当地农户实现了300%的营收提升，而今年的“星际计划”将走进西藏墨脱，用全新星际L打通农产品从田地到公路的“最后一公里”。这种“参与创富”的模式，让营销超越商业范畴，成为价值共创。正如发布会上墨脱县代表的朴素感言：“要致富先修路，要创富开大通。”

从工具到玩具，大通的产品矩阵如何满足这种“泛圈层”的多元需求？

上汽大通皮卡平台总经理王祥强调：大通皮卡发展10年，现在已经形成低中高三个不同的产品矩阵，其核心是对动力、承载、安全这三个方面绝对不妥协。”

以2026款T60为例，其定位直白而锋利：“创富皮卡”。其搭载的2.0T柴油发动机扭矩达410N·m，同级唯一；额定载重比竞品高80%，实际运营中拉2吨货物翻山越岭依然轻松。

更关键的是，它把“九万块钱花得实实在在”，十年防腐工艺、澳欧双五星安全标准，让用户每一分投入都转化为创富效率。这种“硬核工具”逻辑，精准击中了泛行业用户的刚需：他们要的不是花哨配置，而是“跑一趟顶别人1.5趟”的生产力。

它彻底打破了“皮卡=粗糙”的偏见：柴油版搭载上汽πPlus 2.5T发动机，最大功率165kW、峰值扭矩520Nm，0-100km/h加速9.6秒，功率保证车速，扭矩保证力量的同时，百公里油耗仅7.9L，配备行业唯一DPF无感自洁技术；其额定载重较同级竞品翻倍，最大拖拽超3.5吨，配合同级唯一三把锁与陡坡缓降系统，满载2吨货物翻山越岭亦从容，并且，星桥架构高强度钢占比超70%，3000mm一体式激光焊接车顶更是行业唯一无拼焊、无涂胶的安全标杆，还下放了很多同级第一技术，例如电子驻车系统等。

高端车型还有星际X，星际X EV拥有V2L外放电功能…不难看出，大通皮卡要做的，是让用户在拉货、越野、通勤之间无缝切换，把皮卡开成“没有场景边界的万能车”。

大通如何看待未来的市场空间？又将如何竞争？

当产品力足以支撑“泛圈层”的多元需求，大通对未来的市场空间展现出了极具前瞻性的思考。刘海群认为瓶颈恰恰意味着机遇。中国皮卡的渗透率远未达到天花板，随着经济发展，我们判断在未来3-5年内，一定会快速逼近甚至达到全球平均水平。

因此，竞争的关键不再是“有没有”，而是“值不值”。我们要让更多用户真真正正领略到具有世界水准的皮卡产品”——刘海群的这句话，揭示了这次价格调整的本质。他们预计2030年达到500,000辆。

对于电动化浪潮，大通的态度是积极且务实的，他们清醒地看到皮卡电动化相对较慢的现实，但也敏锐地捕捉到其从2%到10%的快速跃升，王祥指出大通依托上汽集团技术储备，其
“星桥架构”可支持柴油、汽油、纯电、混动（含增程）等多种动力形式，为全球不同市场提供解决方案，可以弥补用户端，而油价、电基础设施等宏观因素也在创造有利条件。

更具前瞻性的是其对产品形态的思考。王祥透露，团队已在研究“轻型皮卡”，他们认为尺寸更小、更灵活的新能源皮卡，可能在未来获得更高的市场接受度，跳出了当下“以大为美”的惯性思维，提前布局可能到来的个性化、城市化风潮，直指皮卡“去工具化”的未来。

同时，针对用户个性化的越野与改装需求，大通不仅通过官方改装件（如涉水喉）响应 ，更已将改装业务体系化、专业化，成立了专项团队，甚至细分到车型，因为这既能提升销量与利润，更是满足用户表达自我、拓展生活边界的重要方式。

海外市场“墙内开花墙外香”，大通如何在成熟市场立足？

面对海外的成熟市场，上汽大通品牌与市场部总监宋海补充道：智利已经连续18个月皮卡销量第一，把福特、丰田甩在身后；墨西哥市场稳居第二，当地用户评价“比美式皮卡更省油，比日系皮卡更耐造”。

其秘诀在于“全球标准+区域定制”：针对澳洲用户的拖拽需求，我们将星际X的拖拽能力提升至3.5吨，还专门做了拖挂房车的耐久性测试；针对东南亚市场，开发了适应热带气候的独立散热系统。中国皮卡出海，早已不是“低价走量”，而是靠技术实力赢得尊重。

当越来越多的大通皮卡驶入田间地头，进入茶山、工地与果园，这个品牌的增长逻辑，其实已经不再依赖展厅与话术，而是建立在一次次真实使用之中。

如果回望中国皮卡行业的发展历程，会发现许多关键性的“第一次”，其实都绕不开上汽大通的身影。十年前，中国品牌第一辆自动挡皮卡问世；还有迄今唯一同时获得澳大利亚与欧洲双五星安全认证的车型，十年里对技术与安全的持续投入，逐渐沉淀为一组更具含义的结果：7项行业首创、9项行业唯一、15项行业第一。

从0到40万台，从国内到全球，这条路径并不激进，却足够稳定，如果拉长时间看，更像是一种长期主义：持续投入、反复验证、不断修正。而这条路没有捷径，一步一个脚印，每一步，都算数。