三四线房企现在怎么活

最近，关于大开发商撤离三四线城市的消息，越来越多

一边是业务收缩，一边是加速离场

这个市场看起来，仿佛正在被放弃

于是，一个问题开始被反复提起：三四线城市，还有未来吗？

但我想说一句可能有点刺耳的话

不是三四线不行了，而是大多数人，其实并不适合做三四线

为什么这么说？

我把这个问题抛给了一位我的老大哥

他给出的答案，和市场情绪几乎是反着来的：

三线城市不仅仍然有机会，甚至正处在一种“供求错配”的窗口期

这个人，就是胡炜

他的人生经历，几乎可以用“纵横四海”来形容

但与这种经历形成反差的，是他身上那种少见的气质

一边做着区域内规模最大的地产生意

一边却始终保持着一种谦虚与淡然

《单盘主义的时代样本》第八期

我们和胡炜展开了一次深入的对话

试图回答一个更具体、也更现实的问题：

在三四线城市，机会究竟在哪里？

以及，在这样一个充满不确定性的周期里，我们又该如何找到那份真实的“确定性”？

01

从代理到开发，他选择为“交付结果”负责

胡炜进入地产行业，用他自己的话说，是“误打误撞”

从银行出来之后，他跟着老领导进入地产，从最底层的一手房代理做起

这是一条很多人都走过的路径，但他在这条路上，走出了不一样的分岔

在我看来，这很大一部分来自他的“责任心”

做代理时，他很快遇到了一个核心问题：

房子是他卖出去的，但交付却不在他的控制范围内

他当时说过一句让我印象很深的话：

“大家买一套房子不容易，我们卖出去的房子，必须给客户一个交代。”

这句话听起来很朴素

却说明了在那个阶段，他已经建立起一种对客户负责的使命感

也正是在这样的认知之下，他做出了一个关键决定：

从代理转向开发，把主动权重新拿回自己手中

创立了如今的若缺科技

若缺科技核心业务板块

后来我问他，未来是继续做开发，还是回到代理？

他首先想到的第一件事，就是判断自己所做的事方向到底对不对，如果方向不对，收效就不可能好

这些年，他也迷茫过

行情下行，高价地亏损，价格与成本倒挂，没有人能够独善其身

但他意识到：“只要人还需要生活，房地产就不会消失。”

行业可能会波动，但需求不会消失

周期会反复，但人性不会改变

真正决定生死的，从来不是周期本身，而是每个人在周期中的位置

当周期向下时，那些依赖速度、杠杆、信息差建立起来的位置，会迅速失效

而那些建立在真实需求和结果负责之上的位置，反而会被动放大

那既然地产不会消失，那我们就应该更坚定地走下去

02

本土开发商的三大「护城河」：了解信任触达

坦率地说，胡炜的乐观，并不主流

大多数人如今谈到三四线城市时，还是悲观，甚至是回避

过去，大开发商进入三线城市，是为了规模、为了利润、为了讲一个更大的增长故事

但当周期反转时，这套逻辑便不再成立，他们的退出，也就变得顺理成章

而真正留下来的，反而是那些长期扎根、本就理解这个市场的人

也正是在这个阶段，市场结构开始发生变化：

供给在下降，但需求并没有消失，甚至在部分城市，依然在缓慢增长

这中间的错位，本身就是机会

胡炜总结了本土开发商的三个优势：

懂客户、有信任、找得到人

听起来很简单，但每一个，其实都极难复制

所谓“懂客户”

并不是依赖调研报告，而是长期生活在这里的结果

知道他们平时吃什么、去哪里消费、周末如何度过，甚至知道他们为什么不买别墅

以叠墅为例，很多外来开发商会把它当作一种过渡型产品

但在浙江，这其实是一类真实存在的改善型产品：既拥有别墅的空间感，又不用打理庭院

这种需求，不在报告里，而在日常生活里

所谓“有信任”

在今天这个环境下，比任何营销手段都更重要

客户更愿意相信一个长期在本地经营的人，而不是一个随时可能撤离的品牌

信任的本质，其实就是一种“确定性”

至于“找得到人”

本土开发商最大的能力，是清楚客户在哪里，并且能够真正触达他们

总结下来，其实就是一句话：

做对的人群，做对的产品，用对的方式触达

地方房企的核心优势，就在于在熟悉的城市、熟悉的人群中，始终抓住那些被忽视却持续存在的真实需求

看起来简单

但背后依赖的，是时间、耐心，以及长期的沉淀

从这个角度再看，也就不难理解：

为什么大型开发商反而逐步退出了三四线城市的布局

标准化，或许可以提供一个不错的下限，让大多数项目都有基本稳定的交付水平

但真正决定上限、决定一个项目能否让本地人放心买单的

往往是那些基于本土特征与潜在需求，经过长时间打磨出来的“用心”

说到底，这并不是能力大小的差别，而是有没有真正把自己放进这个市场里

03

大周期下，我们依旧可以找到“确定性”

听完胡炜的经历，仿佛他永远都是那么乐观，几乎找不到他焦虑的时候

但真正聊下去之后，我才发现他一路走来也并不是那么顺的

他直言，过去拿的很多高价地，至今仍在亏损

为什么会这样？

他的反思很直接：“当时的心态出了问题。”

明知道不赚钱，还要去拿地，赌的是上涨，赌的是未来

这不是能力问题，而是认知问题，也是人性问题

“有点贪”“修炼不够”

他说得很轻，但却足够真实

因为在周期之中，最大的敌人，从来不是市场，而是自己

为什么同样一个周期里，有人能够活下来，有人却倒下？

核心差别，其实只有一个：

是不是在用确定性做决策，而不是用侥幸下注

如果把视角再往下沉一层，在三四线城市之中，时机的判断往往要大于能力的培养

绝大多数人的财富其实是靠运气，而所谓“运气”，本质就是踩中了周期的节奏

但时机并不是天上掉下来的，它能不能被真正抓住

最终还是取决于企业家的理念与愿景

你是否看得更远，是否有能力在别人犹豫时做出选择？

也正基于这样的反思，他的结论变得非常清晰：

即使在大的周期中，依然可以找到属于那份细小的“确定性”

未来有三件事依然能做

开发，看产品

对比金华、义乌、永康等城市的购买需求量，现在的好产品还是太少了

销售，看专业

销售的核心在于专业化，为开放商创造更高的价值是关键

获客，看内容

流量竞争本质是内容竞争，自媒体依然是房地产的重要获客渠道

若缺科技旗下自媒体账号

小若好房

看似是三条路径，本质上指向的是同一件事——谁更理解客户，谁就更有未来

从这一点再往回看，其实可以发现：

所谓“结构性机会”，并不是外部突然出现的红利

而是当行业不再普涨之后

那些真正基于需求、建立在确定性之上的能力，开始被重新定价

也就是说，机会从来没有消失

只是从“谁都可以参与”，变成了“只属于少数人”

04

长期主义企业的生存哲学：做久，才能做强

从聊天中不难发现胡炜的心态一直都很稳

我也趁机问他是不是就是因为这种心态才能挣到更长期的钱？

他的一个观点让我印象很深：

“企业要先做久，再做强，最后才是做大。”

为什么这么说？

他分享了一个很有意思的经历

曾经有一个项目，他并没有中标，但他依然选择为对方提供了大量免费的专业支持

在当时看来，这件事几乎没有任何“短期回报”

很多人也觉得没必要，但他还是坚持做了

结果是，对方后来反而给了他一个更大的项目

这件事看起来像运气，但如果把时间拉长，其实更像是一种“选择的复利”

你在没有结果的时候，选择怎么做，决定了未来有没有结果

也正是基于这些具体经历，让他总结了三点长期主义的经验教训：

• 行业会长期存在，那就坚持下去
• 亏损要及时止损，亏就亏了，不要内耗
• 想要公司稳，先得团队稳

听起来都是常识，但真正难的

是在不确定中坚持这些“看起来不那么激进”的选择

很多人会问，那团队怎么才能稳？企业靠什么留住人？

他的答案也很直接：

不是靠力，也不是靠情，而是把公司本身做好

当一家公司有未来，人才自然会留下

所谓安全感，从来不是说出来的，而是做出来的

短期可以靠激励驱动，但长期，一定依赖于“确定性”

该克制的时候，不透支未来

该投入的时候，在看不到回报的地方持续积累

这些选择，在短期看是分散的、甚至有点“吃亏”的

但一旦时间足够长，就会慢慢汇聚成一件事

让企业活下去

在活下去的基础之上，稳稳地发展下去

05

三四线的未来，属于愿意把一件事做久的人

采访最后

我问了胡炜一个问题：你会一直只做金华吗？

他说了一句话：“金华永远是我们的根”

那一刻，我其实有点触动

在这个充满流动性的时代

很多人都在寻找“更大的地方”

但真正愿意把一个地方

做深、做透、做久的人，反而越来越少

回到最开始的问题：三线城市有没有未来

答案其实已经很清楚了

但不是所有人的未来

这个时代不是谁都能赢

而是谁更有耐心、谁更懂客户、谁更能长期做一件事，谁才能留下来

对真实客户的理解能力，才是企业能够做久的心法

房地产没有消失，它只是换了一种方式

从规模游戏变成了手艺活

从资源竞争变成了认知竞争

从拼速度变成拼耐力

真正的问题从来不是这个行业行不行

而是在于——你行不行

当红利退去之后，行业开始回归常识

那些依赖外部环境的优势在消失

而那些基于理解、耐心与长期积累的能力，开始变得越来越重要

你站在哪里，你做什么选择，你如何对待时间

这些，才是最终把人分开的地方三四线房企现在怎么活