宫玉振：《孙子兵法》对当代企业家的启示

题记：本文为北大国发院管理学教学教授、发树讲席教授、BiMBA商学院副院长、商学院学术委员会副主任宫玉振新著《知兵者言:孙子兵法与打胜仗的逻辑》（简称《知兵者言》）自序，题目为编者代拟。

我1994年进入军事科学院战略研究部，追随吴如嵩先生等前辈大家研读兵书；2004年加入北京大学国家发展研究院的前身中国经济研究中心，在商学院从事教学与研究。31年来，虽然工作性质发生了很大变化，但《孙子兵法》与打胜仗之道的研究，一直是我不变的学术主线之一。如果说在军事科学院期间的研究主要是从军事的角度进行的，那么进入商学院以后，视角就转换成了管理。呈现在各位朋友面前的这本书，就是我围绕打胜仗的底层逻辑，从管理的角度对《孙子兵法》的一个解读。

管理学家明茨伯格曾说：“《孙子兵法》在今天看来也是一部杰出的著作，几乎没有什么新的观点能超越它。”《孙子兵法》是一部兵书，今天却成为企业家和管理者必读的经典，一个原因就是《孙子兵法》以其辩证的哲学思维、高远的战略追求、深刻的取胜理念，揭示了打胜仗的逻辑体系。从管理的角度来说，一部《孙子兵法》，可以说就是围绕着如何“打胜仗”而展开的。

打胜仗的境界、重心、策略与领导力

从打胜仗的境界来说，孙子追求的是“全胜”，所谓“百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也”。孙子不主张简单地通过力量的直接对抗来达成战略目的，而强调通过“上兵伐谋”的方式，潜在或无形地使用力量，以非直接对抗的方式，达成不战而胜的境界（“屈人之兵而非战也，拔人之城而非攻也，毁人之国而非久也。必以全争于天下”），从而尽可能减少暴力对抗所带来的负面影响，尽可能以最小的代价取得最完美的结果（“兵不顿而利可全”）。

企业每天都面临着竞争。如何避免恶性竞争、资源互耗与破坏性价格战，跳出相互伤害的内卷，对于今天中国的企业管理者来说至关重要。孙子的全胜理念告诉管理者的是，真正的战略高手，不但要懂得竞争，更要学会跳出竞争、超越竞争。而今天的企业要想跳出内卷的困境，首先必须提升自己竞争的维度与层面，将低层次的、物质层面的战术直接对抗，提升为高层次的、无形层面的战略智慧较量，甚至将对抗转化成合作，从而通过高瞻远瞩的战略远见、纵横捭阖的战略联盟，塑造有利于自身长远发展的竞争环境，摆脱内卷式的恶性竞争。

从打胜仗的重心来说，孙子认为胜利不是靠偶然的运气，打胜仗需要事先清晰的战略分析与周密的计划与准备，胜负在战略筹划与制定阶段其实就已经决定下来（“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也”）。因而真正的成功者在出手之前就已经胜利，失败者则总是在仓促进入战争之后才企求侥幸取胜（“胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜”）。

企业经营与竞争也是如此。市场行动前的战略分析以及战略准备，远比市场行动过程中的执行更能决定企业经营与竞争的成败。企业真正的管理与决策高手，并不是一味靠运气或冒险，不是靠侥幸一战，他们出手一定是经过了深思熟虑，有了足够胜算的。庙算为本，先胜后战，因此也应该是进行企业决策，尤其是重大决策的首要原则。

从打胜仗的策略来说，孙子认为战争的本质是智慧的较量而非单纯力量的对抗（“兵者，诡道也”），因此决策者主观能动性的发挥至关重要（“胜可为也”）：要根据对战争环境的周密分析，灵活地采取随机应变之策（“因利而制权”）；要有创造性思维（“凡战者，以正合，以奇胜”）；要抓住对手的薄弱环节设计进攻的路线（“兵之形，避实而击虚”）；要集中最关键的资源于主要方向，形成压倒性优势（“并敌一向，千里杀将”）。突然性非常关键（“攻其无备，出其不意”），速度非常重要（“兵之情主速”）。核心是不管遇到什么情况，都要把主动权掌握在自己手中（“善战者，致人而不致于人”）。这就要充分调动对手，引导对手，塑造对手，使对手的优势没有办法发挥出来（“利而诱之，乱而取之”“敌虽众，可使无斗”）；还要充分利用外在的态势，而不仅仅着眼于自己的力量（“求之于势，不责于人”）。为此，你就必须清楚地了解你的对手，了解你自己，了解你所处的环境，这比什么都重要（“知彼知己，胜乃不殆；知天知地，胜乃不穷”）。

对于企业管理者，尤其是创业者来说，这些都是企业打胜仗必须把握的策略：如何在资源有限的情况下，基于对市场竞争环境以及竞争者优势劣势的分析，基于对行业未来发展趋势的把握，在充满迷雾的竞争环境中识别出关键的突破口，从而将资源配置到最有可能突破的方向，在局部形成强大的不对称优势，进而突破对手的封锁，突破增长的困境；如何通过环境的塑造、规则的设计、节奏的控制、策略的调动等来制定出有效的企业取胜方略，从而将竞争的主导权与结局掌握在自己手中；如何通过创新的打法出奇制胜，颠覆市场与行业的格局；等等。因此，知彼知己、因势利导、避实击虚、出奇制胜、集中兵力、把握主动、灵活机变，孙子所阐述的这些核心作战原则，都可以为竞争者制定竞争策略提供指导与启发。而孙子打胜仗理念的核心在于：最好是不用打就能赢；非要打的话，就要巧妙地打，要靠战略去打，要用智慧去打，要用最小的成本去取得最大的胜利。这一点对于企业制定自己的竞争策略，同样具有相当的启发意义。

从打胜仗的领导力基础来说，孙子特别强调“知兵之将”对于打胜仗的重要性，在他看来，优秀的将军应该具备“智、信、仁、勇、严”五德，避免“必死、必生、忿速、廉洁、爱民”五危。孙子还向将军们发出这样的忠告：不要陷入长期的对抗中（“夫兵久而国利者，未之有也”）；要清醒地认识到战争背后的巨大风险（“不尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利也”）；所有的决策都要建立在理性的基础上（“合于利而动，不合于利而止”），为此必须保持冷静的头脑（“静以幽，正以治”），不能允许情绪主导了自己的决策（“主不可以怒而兴师，将不可以愠而致战”）；不能一根筋地死打硬拼，一切从实际出发，只打那些能打赢的仗，拒绝打那些打不赢的仗（“知可以战与不可以战者胜”）等等。而所有这一切都需要卓越的领导力（“知兵之将，生民之司命，国家安危之主也”）。

如果说深刻掌握战争规律的将才是战争成败的关键，那么深刻掌握经营规律的管理者就是经营成败的关键。可以说，孙子的将道思想，同样是优秀的企业管理者进行自我觉察、自我修养与领导力提升的指南。

当然，《孙子兵法》还有其他大量精彩的打胜仗思想，我在本书中，试图依托对孙子文本的解读，尽量从管理的视角向朋友们呈现这些内容。

从《善战者说》到《知兵者言》

在本书之前，我已经出版了《善战者说》等解读《孙子兵法》的著作。不过本书与《善战者说》相比有一个较大不同，《善战者说》是从“学会战略性思考”的角度，以专题的形式来提炼《孙子兵法》的十二大核心战略理念，而本书是从如何打胜仗的角度，按照《孙子兵法》的篇章结构，对《孙子兵法》进行系统的梳理。在写作本书的过程中，凡是《善战者说》中已经讨论的内容，本书大多概略言之；凡是《善战者说》没有展开的内容，本书会重点阐述。希望通过这种方式，本书可以与《善战者说》形成互补。当然，两本书都是从管理的角度来谈《孙子兵法》，个别地方难免会有重复之处，这是要请朋友们谅解的。

《知兵者言:孙子兵法与打胜仗的逻辑》

宫玉振 著

本书的基本体例，是以《孙子兵法》十三篇为纲，每篇分为四个板块：篇引、原文、译文、通解。篇引是对该篇主要理念及其管理价值的提炼；原文以《十一家注孙子》版本为底本；译文尽量在准确无误的基础上保证通俗易懂；通解部分则立足现实，希望能将兵法的智慧转化为现代管理与企业战略实践的养分。

孙子说：“知兵者，动而不迷，举而不穷。”所谓“知兵者”，就是深刻理解了打胜仗的底层逻辑的人。孙子就是这样一位知兵者，《孙子兵法》反映的就是孙子对打胜仗的底层逻辑的全面理解。两千五百年前，孙子在刀光剑影的乱世中写下了这部兵书。两千五百年后，中国企业重新面临着高度不确定的动荡变局。在当下这样的时局里，从《孙子兵法》中汲取打胜仗的智慧，对于企业管理者也就有着特别的意义。衷心希望《孙子兵法》所揭示的打胜仗的逻辑，能够成为管理者手中的一把利器，能够帮助管理者在关系到生与死、存与亡的复杂多变环境中，看清未来的大势，找准突围的方向，打造出能打胜仗的组织，从而带领企业突破经营的困境，赢得真正意义上的胜利。