“伙伴+华为”体系迈进，华为升级政策与伙伴共赢数智未来

“合作交易伙伴数量超21000家，共同服务客户超33000家，订单交易量超15万单。年度合作业绩超10亿元的伙伴达20余家，同比增长超60%。银牌以上伙伴数量达1200家，平均业绩超6000万元，同比提升68%。”在近日举办的华为中国合作伙伴大会2026上，华为中国政企业务副总裁许超表示，“2025年，中国政企伙伴业绩超过800亿，增长了55%，也助力中国政企收入规模首次超越千亿。”

在笔者看来，这些亮眼成绩的取得，离不开华为多年来围绕“伙伴+华为”体系的持续深耕与投入。2023年，华为提出打造“伙伴+华为”的开放合作体系；2024年，持续强健开放、紧密、成长的“伙伴+华为”体系。2025年，华为更是着力打造“同路人”文化，共筑以客户为中心的“伙伴+华为”体系，持续强化伙伴在服务行业智能化转型过程中的地位与作用。

迈入2026年，这一AI从试点走向普及的关键年份，数智化正推动一场前所未有的升级与变革。在这一趋势下，又该如何让“伙伴+华为”体系持续健康发展？许超给出答案，在规则的保障下，在诚信的环境中，华为坚定地与伙伴共建“以客户为中心”的合作关系，从产业、行业、服务等方面与伙伴共同提升能力，沿着三类市场扎根为客户创造价值，与伙伴共同加速迈向数智新时代！许超将其总结为“1234”四个方面升级。

华为中国政企业务副总裁 许超

“1”一个坚持：以客户为中心的“伙伴+华为”体系

当前，智能化转型席卷各行各业，AI应用正从单点尝试走向全面落地，多方协同协作已成为转型成效的关键。而“伙伴+华为”体系的稳定性与持续性，将直接决定这场变革能量的释放上限。在大会上，华为更是以明确举措为伙伴吃下“定心丸”，坚持“以客户为中心”的“伙伴+华为”体系不动摇：

一方面，明确伙伴体系将围绕三大“三角”持续迭代，构建客户、华为、伙伴三方共赢格局，推动资源向优质核心伙伴倾斜，形成20%核心伙伴贡献80%业绩的倒三角结构；另一方面，在保持原有伙伴分类框架稳定的基础上，新增计算OEM伙伴类别，面向经销商推出AI技术认证。此外，华为还在分销业务上新增分销钻石伙伴层级，同步优化伙伴认证标准。

可以说，这一系列调整既保持了政策的延续性，又精准贴合计算产业爆发与AI普及的行业趋势，让整个生态更具韧性与活力。

“2”两个升级：能力与激励双轮驱动破解能力错配

生态的长远发展，不只是华为的单向输出，还在于伙伴能力的持续提升。为此，华为在2026年重磅推出能力与激励双重升级，从根本上增强伙伴的综合竞争力。

在能力提升方面，华为聚焦行业、产业、服务三大方向全面发力：行业上，推动银牌以上伙伴具备L3及以上方案销售能力，依托5个集成伙伴训战基地、5000多名行业+AI专家为伙伴赋能；产业上，加大计算生态投入，通过鲲鹏、昇腾相关计划提供资源与赛事支持，还将提供鲲鹏1500多台生态样机、昇腾2000卡资源与4000万资金，支持伙伴完成适配与创新；服务上，开放95%以上产品服务授权，投入1.3亿元激励伙伴提升服务质量。

在笔者看来，这种全方位、高强度的赋能，真正把伙伴的成长放在核心位置，推动伙伴从产品销售向方案服务转型。与之配套，华为全新引入伙伴成长指数PGI，优化激励模式，让激励更加侧重方案能力、市场结构与业绩增长，进一步激发伙伴的进取动力。“今年的激励不是以往简单达到业绩门槛就能拿满的，需要在场景化方案、市场结构、服务能力等各方面做得更好。”许超表示。

“3”三个发展：差异化战略 在不同市场协同并进

华为进一步明确NA、商业、分销三大市场协同并进战略，持续夯实开放、紧密、成长的“伙伴+华为”体系，为合作伙伴拓展更为广阔的增长空间。

其中，NA市场聚焦1800余家头部客户，携手核心伙伴打造行业标杆，持续壮大行业联盟伙伴生态。商业市场将推出10+95+N场景化方案，投入7.5亿元专项扶持资金，并组建2000余人的伙伴经理专业团队，赋能伙伴构建“自主报价、自主投标、自主下单、自主交付、自主维护”能力。分销市场以华为坤灵品牌为核心，打造4+10+N场景化方案，推动三大模式转变，投入超8000万营销经费，有效打通中小企业智能化“最后一公里”。

许超表示，针对需求复杂的NA市场，通过与伙伴深度协同、联合投入，共同探索行业前沿解决方案。而针对商业和分销市场，华为依托前期积累的成熟能力，将其原子化、模块化封装，并开放相关技术接口与研发文档，支持伙伴开展二次开发与快速整合，形成面向未来数智化场景、高效响应不同客户需求的响应模式与迭代模式。

“4”四个支持：全流程保障提升生态合作效率

为破解生态合作效率不高、合规环境有待完善的痛点，华为从供应、财经、平台、规则四大方面提供全流程支持，覆盖伙伴合作全生命周期：

供应上，建四大区域交付中心，打造1-3天物流圈，实现NA市场需求满足率95%以上、分销市场7天快速供货；财经上，2026年授信支持超100亿，联合超10家银行提供240亿融资支持，解决伙伴资金压力；平台上，整合三大APP为“华为企业业务APP”，融入AI能力让园区网络规划从1周缩至10分钟，提升运营效率；规则上，“华为对腐败和贿赂是零容忍的”，将贸易合规、造假售假等列为红线，设立BCGcomplain举报公邮、配置合规官，打造诚信公平的合作环境。

在笔者看来，这些升级既坚守了“以客户为中心”的初心，又紧跟数智化时代趋势。既有真金白银的资源投入，也有严密完善的规则保障。而这也更映证了，华为正以更开放的姿态、更扎实的举措，与伙伴携手同行、共赢数智时代。

当前，数智化已步入深水区，随着AI基础设施持续升级与客户需求不断迭代，生态协同已然成为行业发展的必然选择。在此背景下，华为围绕“1234”体系全面升级合作伙伴政策，将“以客户为中心”的理念落到实处，以能力升级破解发展痛点，以激励升级激发伙伴活力，以市场深耕打通业务闭环，以全流程保障筑牢合作根基，助力伙伴在生态中实现能力与业绩的双重提升。

面向未来，华为将以更加开放的姿态、全方位的赋能支持，与广大合作伙伴成为数智化转型道路上的坚定同路人，依靠生态合力破解AI基建落地难题，推动千行百业数智化建设迈向新高度，为各行各业的AI化升级注入持续动能。最后，借用许超的致辞作为收尾：“融体系智能，智千行百业，有恒远之道，为同路共赢。‘伙伴+华为’以客户为中心，通过AI+ICT的深度融合，加速迈向数字新时代！”

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