早期投资人自述：6年前，我为什么敢投宇树？

口述 | 宇树早期投资人 赵楠

采访 | 铅笔道 邹蔚

撰写 | 铅笔道 松格

封面图丨宇树科技

现在看宇树，估计全国人民都知道：它挺棒。但这个观点放在今天，一点也不值钱了。

最值钱的是：当宇树、王兴兴还很低调时，那批敢用真金白银下注的投资人——5-6年前，他们就认为宇树挺棒。

这个认知才值钱。因为最近，宇树冲刺IPO，估值约420亿元，去年净赚6亿。

铅笔道最近与它的早期投资人赵楠聊了聊，尝试还原：当宇树还很低调时，这个投资判断是怎么做出来的。

遇见宇树，因为四足机器人

我第一次见到宇树，是在2020年4月。

那不是一次偶然的见面。2019年开始，我就在系统性地看机器人赛道，基本上把当时能看的方向都看了一遍：四足机器人、水下机器人、送餐机器人，甚至包括一些偏消费级的产品。

那一轮看下来，我心里其实已经有一个比较清晰的判断：机器人这个行业，不是“会不会发生”的问题，而是“什么时候发生”。

真正的问题是：哪些方向已经被验证，哪些只是想象。

在我看来，四足机器人，是少数已经被验证过的方向。

你看Boston Dynamics（波士顿动力），它已经把机器狗做出来，而且已经有客户在用。这件事说明一件非常关键的事情：机器人不是科幻，而是进入现实世界了。

但与此同时，它也暴露了一个更本质的问题——成本问题：人太贵、研发太重、供应链不成熟。

当时波士顿动力的问题很典型：团队是全球最顶尖的团队，人力成本极高；研发周期长，投入巨大；甚至早期产品还在用柴油而不是锂电；最后被谷歌转手卖给软银愿景基金。

但这个事，并不是说四足机器人没有需求，而是成本撑不住。

直到今天，四足机器人还是宇树的核心业务

所以我当时的判断是：谁能把成本打下来，谁就有机会。显然，中国团队就有机会，因为我们有供应链优势。

为什么投资？

也正是在这个判断之下，我在2020年4月第一次去杭州，见到了王兴兴（宇树创始人）。

那次见面，其实很快就让我意识到，这不是一个“刚起步”的团队。

当时是2020年，他们已经做了三年。

王兴兴在上海大学读研究生的时候，就已经在带一个四足机器人实验室，那个时候就开始做XDog的算法。

到我们见到他的时候，他对四足机器人每个细节的功能、程序理解得很深入了。换句话说，当很多团队还在“看赛道”的时候，他们已经在积累技术了。

这一点在机器人行业特别关键，因为这是一个典型的“时间换能力”的行业。很多东西不是钱能砸出来的，是必须一点点积累的。

真正让我下决心的，是另外几件更具体的事情。

第一，他们掌握的是机器人最核心的底层能力。

很多人以为机器人是一个“整机产品”，但实际上，真正决定一家机器人公司高度的，是三个东西：驱动、传感器、控制器。

这三块如果不在自己手里，你就永远只是一个系统集成商。

而宇树在2020年，这三块上已经有了技术积累和专利。这意味着它不是在拼装产品，而是在构建底层能力。这一点，基本上决定了它的上限。

第二，是客户。

很多机器人公司是“先做产品，再找客户”，但宇树是反过来的——他们在2020年已经有客户，而且不是普通客户。

当时他们的客户里，包括苹果、英伟达、Meta、谷歌这些公司。这些公司买他们的机器狗，用来做AI训练、算法训练。国内的客户则主要是高校。

这件事非常关键，因为它说明两点：第一，这个产品已经可用；第二，这个技术已经被顶级的技术公司认可。

王兴兴一直推着大家做一件事：做出简单的、客户能接受的产品，先卖一波。不是为了赚钱，而是通过卖产品，来锻炼公司研发、生产、销售整个体系。通过跟客户交流，又能发现问题，迭代产品。

第三，是量产能力。

我当时去他们公司，看了一个很细节的东西——他们写字楼旁边有一个仓库，里面放着压床机，用来做零部件成型。当时王兴兴介绍，一台四足机器人，除了芯片，其余核心部件都是宇树自己设计的。

为什么一个机器人公司要自己做这些？

自己做，成本非常低，集成度可以做得很高。王兴兴一直想把产业链里能整合的，都整合到一起，就可以把各个零部件的成本压缩掉。

再一个，当时行业里也根本没有成熟供应链，也没有工厂愿意接这种非标产品。所以他们只能自己做。

这个细节让我看到的是另一件事：他们从一开始就在解决“量产问题”，而不是做实验室产品。

当时国内做四足机器人的公司有几家，有的还停留在实验室阶段，有的在尝试家庭陪伴方向，但宇树是少数真正具备量产能力的团队。当时的宇树，跟十年前大疆做产品的节奏非常像。

第四，市场路径。

那时候很多团队在做家庭陪伴机器人，试图直接进入C端。但我当时的判断是，这条路太早了。用户没有准备好，成本也没有下来，场景不够刚需。

反而是To B市场更现实，比如安防巡检、工业场景，这些地方是真正有预算、有需求的。

所以我更看好的是一条路径：先To B站稳，再慢慢向C端渗透。

宇树当时选的，也是这条路。

但如果只说这些，还不足以让我下决心投。

真正让我觉得“这家公司可能会走得很远”的，是王兴兴这个人本身。

我跟他聊天的时候，有一个非常强烈的感受：他对商业话题其实兴趣不大，但一聊机器人，整个人就完全不一样了。

他跟我讲，他从小喜欢机器人，看钢铁侠，偶像是Elon Musk。而且他是那种典型的理工科思维，喜欢物理、数学，对语文英语不太在意，初中就做过涡轮喷气式发动机。

这种人有一个很重要的特征：不是因为什么热就进入什么行业，而是因为热爱。

在技术驱动的行业，这一点非常重要。因为很多事情，是需要长期投入、长期坚持的，没有热爱是撑不下来的。

但有意思的是，虽然他是一个技术信徒，但他的决策方式其实非常务实。

他不是那种“先建工厂再找客户”的人，而是：先有客户，再扩产，再投入。

2020年时，他已经有几十家高校客户，还有海外客户，这些订单给了他足够的底气，去买设备、建产线。如果没有这些客户，我相信他不会这么做。

还有一个很多人忽略但我认为重要的点，是宇树的开发者生态。很多人看宇树，只看到它在卖机器人，但实际上，它更像是在搭一个生态。

他们很早就在做技术分享、写论文、和开发者交流，这些事情短期看不到回报，但长期会形成一个非常强的结果：一批全球顶级的开发者在用你的产品。

这也是为什么，在那么早的时候，像苹果、英伟达、谷歌这些公司，会选择宇树，而不是其他公司。

更有意思的是，他们几乎没有做过海外营销，没有大规模PR，没有品牌投放，但在海外的技术圈里，口碑很好。

这说明一件事：技术圈的认可，本身就是一种最强的品牌。

后来很多人会问一个问题：为什么现在很多人形机器人公司要融那么多钱（10亿级别），而宇树看起来没有花那么多钱？

答案其实很简单：它不是从0开始做的。

它已经有了驱动、控制器、传感器这些核心能力，也已经有了量产经验。所以当它切入人形机器人时，本质上是在已有体系上叠加，而不是重新搭一套体系。

人形机器人：先相信，后看见

说到人形机器人，其实我也可以很坦诚地说，2020年投他们的时候，并没有看到他们要做人形机器人。

当时王兴兴也觉得，这件事太早了：当时人形机器人不抗摔，其次AI和移动能力、人机交互要求都很高，还有“恐怖谷效应”。他觉得五年内，要让客户为人形机器人买单，都不太现实。

他当时判断，四足机器人成本很快会降得很低，23、24年，四足机器人个人玩家会越来都多，24年后会有大的增长，甚至会进入家庭。

但到了2023年，情况发生了变化。AI的进步，让机器人开始具备“学习能力”。

这件事是一个分水岭。

如果只是机械执行，人形机器人的意义不大。但一旦它可以学习、可以泛化，它的想象空间就完全不一样了。

很多人现在会问：“人形机器人除了跳舞，还能干嘛？”我会很直接地说一句：现在确实还不能干太多事。但我们押的不是现在，而是未来。

这个未来，大致可以分三步。

第一步，是物理能力接近人，比如行走、平衡、抓取。这一步本身就非常难。

第二步，是AI让它学会做事，就像AlphaGo最早只是下围棋，后来才变成通用AI。

第三步，是进入真实世界场景，比如危险环境、复杂地形、工业场景。

为什么一定要做人形？

因为人类世界是为“双足结构”设计的。楼梯、山地、障碍，这些场景轮子都做不到，但双腿可以。

所以，如果你问我，现在这个行业最大的现实是什么？我会说：商业化还在早期。

宇树现在的收入，相当多还是来自四足机器人，人形机器人还没有真正大规模落地。但这不代表它没有价值。因为技术的发展不是线性的，而是会在某个节点发生爆发。

就像AI，从下围棋到改变整个行业，中间隔了很多年，但一旦跨过临界点，就是指数级变化。机器人，很可能也会是这样。

如果让我总结，为什么宇树能走到今天，我会说三点：

第一，它是长期主义，而不是跟风入局。

第二，它构建了开发者生态，这是一个隐形但极强的壁垒。

第三，它具备持续迭代能力，而不是做一次性产品。

他们不是在做一个机器人，而是在不断定义一条技术路径。

所以，如果你问我：为什么在2020年投宇树？我的答案其实很简单：它不是一家做机器人的公司，而是一家在构建机器人时代基础设施的公司。

本文仅为口述者独立观点，不构成任何投资建议。

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