“退潮”不是终点是起点——中介“洗牌”背后的高质量发展逻辑

新单保费萎缩、机构批量退出、牌照价格腰斩……保险中介的黄金时代似乎已结束。但在普遍迷茫中，为何部分头部机构却能逆流而上？跟随大童、明亚、手回等弄潮儿的实践，看它们如何凭借“无专业不中介”的信念、科技赋能与生态构建，在监管与市场的双重洗礼中，翻开保险中介故事崭新的篇章。

执笔/郭力芳 王美怡

在中国保险业迈向高质量发展的浪潮中，保险专业中介市场正经历一场深刻的洗礼。

曾经依赖“人海战术”与费用套利实现高速扩张的中介渠道，在“报行合一”等刚性监管政策落地后骤然刹车。2024年新单保费萎缩近两成，2025年预计负增长约40%，与以往逆势增长的辉煌形成强烈反差。

收入下滑、人员流失、机构撤并……行业笼罩于强烈的阵痛与迷茫之中。

然而，普遍的困境并未掩盖所有的希望。这场以“减量提质”为核心的供给侧改革，在打破旧有粗放模式的同时，正倒逼行业价值回归——从规模扩张转向专业、效率与合规驱动。本期《中国保险家》聚焦大童、手回、明亚、深蓝保等机构，发现这些“弄潮儿”并未因行业“退潮”而困顿，反而在激流中重塑竞争力。它们的实践表明，看似梦醒时分的行业阵痛，实则正孕育着通向高质量发展的新起点。

保险中介的故事，正在压力中翻开崭新的一章。

“报行合一”击穿旧模式

“报行合一”政策的本质，是要求保险公司报备费用与实际执行保持一致，从而从源头上遏制通过“账外费用”、变相返佣等手段进行的恶性竞争。这一监管重拳，直接击穿了保险中介市场长期依赖的“高佣金套利”生存逻辑。

国家金融监督管理总局数据显示，政策推行后，部分经代渠道佣金降幅超过50%，以往依靠费用差价获利的中小中介生存根基受到严重冲击。与此同时，监管部门持续推进“清虚、规范、提质”专项行动，2025年前三季度全国共有163家保险中介机构退出市场，其中多为长期“失联”、严重违规或资质不足的“僵尸机构”。在监管评级与分类监管机制的双重作用下，行业已建立起清晰的“优胜劣汰”通道，低效、不合规主体正被有序出清。

在这一过程中，行业整体呈现“减量却提质”的阶段性特征。虽然代理人规模五年内收缩超70%，中介机构数量持续下降，但行业总保费同期实现33.8%的显著增长。这揭示出一个明确信号：保险中介市场正逐步告别规模驱动的旧时代，走向以专业、效率与合规为核心的高质量发展新阶段。

转型阵痛：头部集中、尾部出清

在监管与市场的双重压力下，保险中介行业洗牌加剧，格局呈现显著分化。中研普华产业研究院报告指出，当前市场呈现“头部集中、尾部出清”态势。明亚、大童等头部机构依托品牌、专业与服务优势，市场份额持续提升；而大量中小机构因难以适应佣金下降与合规成本上升，生存空间被大幅挤压。

部分新三板挂牌保险中介机构业绩普遍承压。截至2025年8月，昌宏股份、润生保险、诚安达等五家公司净利润集体告负。高峰时期新三板曾有30余家保险中介机构，目前仅剩个位数留存，多数机构因无法适应高质量发展要求而主动或被动退出。

市场交易情绪也趋于冷淡。保险中介牌照转让价格普遍下行，全国性牌照价格降至千万元级别，区域性牌照多在100万至500万元之间，且多数面临流拍困境。有转让中介曾表示，牌照价格较前几年明显回落，且交易活跃度大不如前。

尽管行业整体遇冷，部分头部机构与保险科技平台仍尝试逆周期登陆资本市场。2024年以来，手回集团、元保集团等相继上市，轻松健康、白鸽在线等仍在IPO进程中。然而，上市并未自动带来经营质量的提升，一些企业仍面临持续亏损、用户流失等问题，反映其商业模式仍过度依赖佣金收入，科技叙事尚未形成真正的盈利护城河，背后更多体现为创投资本的驱动。

专业化、科技化与生态化构建新壁垒

行业洗牌后，未来竞争将更集中于专业深度、科技能力与生态整合。能够立足市场的保险中介，必须完成从“销售渠道”向“专业服务提供者”的角色转变。

专业深化是立身之本。 对外经济贸易大学教授李青武指出，保险本质是专业密集型风险管理服务。从业人员需从产品推销转向客户风险诊断与解决方案规划。

大童保险服务董事长蒋铭提出的“无专业不中介”，强调中介价值在于“在他人知识盲区中建立信任”，这要求从业者具备更高学历背景、持续学习能力与复杂产品配置能力；明亚采取多维度的培训体系为经纪人全面赋能，吸引大量学霸和高素质人才纷纷加入，为打造专业化队伍打下坚实基础；手回则从“卖产品”转向“造IP”，实现专业价值的跃迁；而深蓝保则从以专业内容建立信任起点。

科技赋能成为效率关键。北京大学汇丰商学院雎岚教授认为，科技是重塑保险中介行业效率与体验的核心力量。大数据客户画像、AI辅助核保理赔、数字化流程管理已成为降本增效的标准配置。大童的DAC数字化获客系统、手回通过自主构建的技术中台和深入应用AI创新等案例，均表明科技正从概念走向落地，推动行业从人力密集型向技术驱动型转变。

生态化延伸服务价值链。 单一产品销售价值日益稀薄，“保险+健康”“保险+养老”等模式逐渐成为新增长点。通过整合医疗、养老、财富管理等资源，保险中介可向客户提供全生命周期、跨领域的风险管理服务。手回将“养老金融”作为黄金赛道；而大童的“健康管理大项目”就构建了“基于保险，超越保险”的生态闭环。未来领先的中介机构，将是能够有效连接多方资源、构建独特服务生态的“整合者”与“连接器”。

走向高质量发展的新周期

从“人海战术”到“专业赋能”，从“佣金驱动”到“价值创造”，中国保险中介市场的这场供给侧改革，实则为一次结构升级与价值重估。行业预计将经历“规模收缩—价值回归—精英化发展”三阶段洗牌。尽管短期阵痛明显，但长期来看，这是在挤出泡沫、淘汰落后产能，是通往行业理想未来的必经之路，为行业健康发展奠定基础。

从全球经验看，成熟保险市场必然伴随专业化、规范化的中介体系。威达信、怡安等国际巨头的发展路径表明，专注于专业价值、服务效率与合规经营的中介模式具备穿越周期的生命力。

展望未来，中国保险中介行业已告别野蛮生长阶段，进入一个由专业、科技、生态与合规共同定义的高质量发展新周期。这场“减量提质”的变革，最终将推动行业资源向高价值领域集中，培育出一批真正以客户为中心、具备核心竞争力的现代保险服务机构，从而更好地满足社会日益增长的多元化风险管理需求，助力中国从保险大国走向保险强国。