打造“五维产品矩阵”，宋代官窖从“讲故事”迈向“卖好酒”

• 宋代官窖不盲目追高，不低价内卷，而是在产能、老酒、文化构筑的护城河之上，走出一条属于自己的路。当文化真正服务于产品，当情怀最终落地为动销，这个坐拥茅台镇核心产区、手握历史名片的品牌，正在走出一条属于自己的“文化酱酒”之路。

文｜宋玥

3月21日，由云酒头条主办、贵州宋代官窖酒庄冠名的“看见经典的力量”2026春季“名酒之光”主论坛暨云酒头条十周年系列活动启动仪式，在成都举办。

当贵州酒中酒（集团）副总经理、贵州宋代官窖酒业总经理曹烈鹏走上演讲台时，台下不少酒商都在等待一个答案：在酱酒品类从“狂热”回归“理性”的今天，一个拥有深厚历史底蕴但又身处激烈竞争中的品牌，该如何出牌？

▎曹烈鹏

曹烈鹏给出的答案，出人意料地务实。

他没有将重点放在“宋代官窖”四个字背后那600年的历史荣光、那占地830亩、投资40亿的“吉尼斯”级酒庄，反而用一张清晰的战略图，向行业展示了一个文化酱酒品牌从“文化殿堂”走向“地面战场”的完整路径。

文化是“魂”

但产品才是“体”

宋代官窖的起点很高。在茅台镇核心产区15.03平方公里内，与茅台酒厂“茅酒之源”相距仅12公里的位置，拥有全国最大、最早的宋代古窖池。这不仅是物理上的产区优势，更是品牌叙事的绝佳素材。

但宋代官窖清楚地知道，文化如果不能落地为消费者手中的一杯酒，就只是沉睡的历史符号。因此，宋代官窖在过去一年，做的最重要的一件事，就是将宏大的文化叙事，拆解为清晰的产品语言。

在论坛上，曹烈鹏首次系统阐释了宋代官窖的“五维产品矩阵”，从不同市场层级到不同消费场景，构建了一套“精准打击”系统：

品牌制高点：“大宋系列”与“真年份系列”构成了品牌的“塔尖”。前者以200元以上的价格带，锚定团购与圈层，用“宋代官窖，人生骄傲”的情感共鸣，承载品牌的核心价值；后者则通过中检科创的权威认证，将“真实年份”这一稀缺品质转化为可感知的信任状，面向全国招商，布局未来核心品类。

市场基本盘：“小宋系列”则扮演“塔基”角色，精准切入百元价格带，目标是成为消费者的“国民口粮酒”。

增量新赛道：针对日益兴起的露酒风口，宋代官窖推出了“国公产品系列”。其市场策略也非常清晰：低门槛、不压货、多招商、广覆盖。

B端护城河：通过“酒中酒系列”的定制、开发、贴牌业务，积淀“好基酒”竞争力。目前，宋代官窖拥有13栋酿酒车间、624口窖池，年产大曲酱香6000吨，库存基酒5万吨，其中十年以上老酒3万吨。

从“宋代文化传承者”的品牌定位，到这套层次分明、攻守兼备的产品体系，宋代官窖完成了从“讲故事”到“卖好酒”的关键一跃。

在同期举行的第四届酒业先锋盛典上，宋代官窖荣获“先锋产品奖”。该盛典发轫于2023年，旨在表彰树立起品牌新标杆、打造出产品新体验、创领发展新航道的先锋产品。这一荣誉，正是对宋代官窖以文化赋能产品、以创新开拓市场的行业认可。

市场是“战场”

但服务才是“桥”

如果说产品是品牌的“体魄”，那么市场运营就是它的“身手”。在这个环节，曹烈鹏的演讲透露出一种难得的务实与坦诚。

面对2026年“机遇与挑战并存”的行业环境，曹烈鹏用了几个关键词来概括宋代官窖的市场打法：精准、下沉、服务。

品牌传播不做“大水漫灌”。宋代官窖选择强抓新媒体矩阵，携手行业媒体，并通过全国性主题活动持续制造声量。这背后是对效率的追求——在预算有限的情况下，把钱花在能直接触达核心人群的刀刃上。

市场费用不做“一掷千金”。曹烈鹏强调，费用投入将围绕经销商出货，围绕消费者互动。这意味着每一笔市场预算，都要指向动销，指向开瓶，指向真实的消费转化。这是对合作伙伴最直接、最有力的支持。

客户服务不做“表面功夫”。“悦近来远”是他提出的核心服务理念。在行业调整期，服务好现有合作伙伴，比盲目开拓新市场更重要。这不仅是态度，更是战略——通过精耕细作，与经销商建立深度绑定的“共生”关系。

曹烈鹏明确表态：“我们坚决不压货，让经销商在无压力的情况下进行市场开发。货发出去之后，动销不是经销商自己的事，而是厂商之间共同要解决的事。我们共同解决动销。这是今年我们的重点。”

“我们将脚踏实地、深入一线、反对浮夸、强化服务，深化酒庄优势及宋代文化，打造更具质价比的产品，与合作伙伴共同经营市场、共同成长，实现共赢。”曹烈鹏表示。

调整是“大考”

但“真诚”才是答案

酱酒行业正在经历一场深刻的重塑。

据权图酱酒工作室发布的年度观察，2025年中国酱酒产能约5亿升，同比下降23%，销售收入2350亿元，同比下降2.08%——这是酱酒行业六年来首次出现销售收入负增长。在茅台镇核心产区，仁怀市800多家酒厂中，“只有100多家还在烤酒”。2025年，仁怀的白酒生产企业由1925家减至868家，632家企业彻底退出市场。

不仅酱酒，整个白酒行业都在面临由消费迭代引发的全产业链系统性再造。

▎王延才

会上，中国酒业协会名誉理事长王延才深入分析认为，消费端需求结构发生深刻变化、渠道端库存压力普遍存在、企业端增长动能转换阵痛持续，叠加外部环境的不确定性，是白酒行业在迈向高质量发展过程中必须共同面对的时代课题。

王延才认为，要应对未来的竞争，企业必须具备文化引领力、科技创新力、组织进化力、责任担当力、全球开拓力等综合能力，历史文化与现代审美相融合，讲出动人故事、引发消费者情感共鸣。

这正是宋代官窖用稳健与真诚的态度传递出的发展方向——不盲目追高，不低价内卷，而是在产能、老酒、文化构筑的护城河之上，走出一条属于自己的路。

演讲最后，曹烈鹏用一段话总结了企业的年度态度：“2026年对白酒人而言既是机遇也是挑战，我们将脚踏实地，深入一线，反对浮夸，强化服务，深化酒庄优势及宋代文化，打造更具质价比的产品，与合作伙伴共同经营市场，共同成长，实现共赢。”

左手是穿越千年的宋代文化，右手是精耕细作的市场运营，对于宋代官窖而言，当文化真正服务于产品，当情怀最终落地为动销，这个坐拥茅台镇核心产区、手握历史名片的品牌，正在走出一条属于自己的“文化酱酒”之路。