流量与业绩割裂：珍酒李渡业绩滑坡，“大珍”能否撑起转型大旗？

　　3月18日下午，珍酒李渡集团董事长吴向东通过视频号直播，发布珍十五·第五代新品及全新营销模式。直播现场，吴向东称，2016年珍十五诞生，随后2022年、2024年相继推出第三代珍十五、第四代珍十五等。

　　根据直播透露的信息，目前珍十五累计销售超1.5万吨、超3000万瓶，销售额已超百亿元，为珍酒核心大单品。市场覆盖全国，在贵州、湖南、河南、广东、山东等酱酒消费大省表现突出，其中在贵州市场占有率位列前三。

　　但就在上个月末，珍酒李渡刚刚发布了2025年度盈利预警，堪称其上市以来最“惨淡”的业绩预告，直接暴露了企业在行业周期中的经营压力。而与此同时，董事长吴向东倾力打造的个人IP与“万商联盟”模式，虽收获了一定的渠道回款与品牌声量，却未能有效对冲主力产品下滑、渠道去库带来的业绩颓势，形成了流量与业绩的鲜明割裂。

　　营收净利双降，下半年由盈转亏

　　珍酒李渡2025年度盈利预警显示，公司全年核心经营指标出现大幅下滑，营收近乎腰斩，净利润跌幅超六成，经营压力凸显。根据预警公告内容，2025年公司预计实现营业收入35.5亿元至37.0亿元，相较于2024年的70.7亿元，同比下降幅度达到47.7%至49.8%；权益股东应占利润预计为5.2亿元至5.8亿元，较2024年的13.2亿元同比下降56.1%至60.6%；经调整净利润与权益股东应占利润约为5.2亿元至5.8亿元，较2024年的16.8亿元同比下降65.5%至69.0%，利润暴跌态势显著。

　　结合珍酒李渡过往财务数据，可以发现珍酒李渡业绩下滑的压力并未减少。2025年上半年，公司实现营业收入24.97亿元，同比减少39.6%，经调整净利润6.13亿元，同比减少39.8%。若以此测算，2025年下半年公司营业收入仅为10.53亿元至12.03亿元，较2024年下半年的29亿元大幅缩水，而经调整净利润更是由盈转亏，亏损区间在0.3亿元至0.9亿元之间。

　　财务结构方面，截至2025年6月30日，珍酒李渡资产总计191.69亿元，负债总计52.94亿元，权益合计138.75亿元，经营活动现金流净额为-3.22亿元。

　　对于业绩大幅下滑的原因，珍酒李渡在盈利预警公告中明确归结为两点：主要是由于市场需求减弱导致白酒消费，特别是在商务及社交宴请以及送礼场合的消费有所下降。另一方面，则是由于2025年下半年公司采取举措进一步减少渠道库存所致。

　　从行业背景来看，珍酒李渡的业绩下滑并非个例，而是次高端白酒行业整体承压的缩影。根据西南证券、中信证券等券商研报汇总数据显示，2025年白酒行业处于调整期筑底阶段，总量收缩、批价承压、库存高企成为主要特征，截至2025年三季度末，20家A股白酒企业平均存货周转天数攀升至1456.29天，较2024年同期激增63.2%，创下2015年以来新高，次高端及区域地产酒承压尤为严重，500-800元价格带需求下滑明显，而珍酒李渡旗下产品售价大多集中在这一价格带。

　　主力品牌承压，大珍·珍酒补位后联盟商乱象仍存

　　业绩下滑的背后，是珍酒李渡旗下核心产品的全面承压。根据公司2025年中期报告，其旗下珍酒、李渡、湘窖、开口笑四大核心品牌在2025年上半年均出现不同程度的营收下滑，量价齐跌的态势尤为明显。

　　其中，作为公司第一大核心品牌的珍酒，2025年上半年实现营收14.92亿元，占总营收的59.7%，但同比下滑幅度达到44.8%，同时产品吨价也由2024年的38.98万元/吨降至32.34万元/吨；李渡品牌营收占比为24.5%，同比下滑9.4%，吨价降幅更为显著，由49.2万元/吨降至34.8万元/吨，降幅超过29%；湘窖与开口笑两大品牌的下滑态势更为严峻，2025年上半年收入分别同比下滑38.7%、63.9%。

　　为缓解渠道库存压力，珍酒李渡自2025年初以来多次实施停货举措，持续推进去库存工作。2025年1月10日，贵州珍酒停止接收第三代“珍十五”（含无奖）产品销售订单；同年1月21日，李渡酒业暂停供应李渡高粱1308申遗献礼、1955、1975等核心产品；而在2026年2月12日，李渡酒业再次发布停供通知，停止供应1308、1955、1975及李渡王系列酒，恢复供应时间另行通知。

　　在主力品牌持续承压的背景下，珍酒李渡于2025年6月推出战略单品“大珍·珍酒”，定价约600元，重点填补珍十五（约400元）与珍三十（约800元）之间的价格空白。吴向东也是十分看好“大珍”。在2025世界就业发展峰会上，吴向东表示，“对于珍酒而言，占据消费价格带是当下和未来最主要的工作。”出于既能让消费者喝到高品质好酒，又让其享受到价格实惠的考虑，珍酒在今年（2025年）上半年推出大珍·珍酒，采用了田忌赛马的策略，定位600元价格带，深受消费者欢迎，市场供不应求，目前还有1000多家客户等着发货。大珍·珍酒将告诉全世界的消费者，在600元价格带，可以喝到质价比最高的高端酱酒。

　　与此同时，珍酒李渡启动了“万商联盟”模式，以股权激励绑定经销商，构建厂商利益共同体，试图通过产品升级与渠道革新实现突围。

　　在吴向东的带领下，大珍·珍酒与万商联盟模式取得了一定的阶段性成果。截至2026年2月初，大珍·珍酒上市满200天，吴向东在以"我们的200天"为主题的第五场大型直播中透露，通过万商联盟模式，签约3816家联盟商，产品覆盖全国31个省份、280个城市，实现回款高达5.8亿元。据不完全统计，截至2026年3月18日，万商联盟创富论坛已举办超80场。

　　值得注意的是，为维护渠道秩序、保障联盟商利益，万商联盟模式实行“不压货、分批提货、严禁线上低价倾销”的规则，在抖音账号“吴向东-珍酒李渡”中，一则封面为“酒业最大的痛点是管不住价格，但大珍可以！”的视频提到，珍酒李渡将大珍·珍酒联盟商处罚通报做成了短视频，并发布在视频号“珍酒视界”，通过最新一则视频可以看到，3月8日-14日，珍酒对全国252家大珍联盟商进行专项检核，累计收货大珍303瓶，涉及违约联盟商29家（线上平台/线下市场），包括3家破价、26家分销。

　　尽管大珍·珍酒的回款与招商数据表现亮眼，但在原有主力品牌大幅下滑的背景下，短期之内仍难以填补整体营收缺口。更值得关注的是，大珍·珍酒所处的600元价格带，正处于次高端白酒竞争最白热化的区间，茅台1935、君品习酒等原本属于千元价格带的大单品，市场价格纷纷下探至600元左右，对大珍·珍酒形成明显的降维竞争，再加上2025年以来500-800元价格带需求持续下滑，进一步加大了大珍·珍酒的终端动销压力。

　　流量难转化，个人IP与业绩脱节

　　此外，吴向东的个人IP打造也成为配合万商联盟模式推进的重要支撑。据央广网等媒体报道，吴向东去年7月开始运营个人视频号，累计发布视频160余条，总播放量6.8亿，总点赞、喜欢、转发、评论分别为462万、294万、193万、22.3万。其中，单条视频最高播放量超1亿，千万级播放量视频16条。3月17日，正和岛联合新榜发布2026年1-2月《企业家视频IP100榜单》，视频号“吴向东—珍酒李渡”荣登榜首。

　　数据显示，今年1至2月，吴向东发布视频25条，点赞量69.1万，传播指数达878.5。2月10日，吴向东以“活出年味”为主题，开启第七场大型直播，全网点赞量1808万，共计745万人观看，最高同时在线人数54万。

　　但是，庞大的流量并未完全转化为真实的终端消费需求。截至目前，珍酒李渡尚未公开披露大珍·珍酒的终端开瓶率等核心动销数据，也引发了市场对流量真实性及转化效率的质疑。

　　针对企业业绩腰斩、大珍·珍酒动销承压、战略落地遇阻等核心痛点，大公快消已向珍酒李渡发出采访函，希望就相关问题寻求官方回应，但截至目前，尚未收到回复。

　　不过，在盈利预警中，珍酒李渡明确了2026年的三大应对策略：首先，万商联盟模式的持续推进。自2025年6月推出万商联盟模式及2025年9月采纳联盟商权益支付计划以来，公司在促进销售、吸引优质经销商及提升珍酒品牌知名度方面取得显著进展。2026年，公司将继续将该业务模式作为关键战略优先事项大力推进，预期于同年带来可观的收入贡献。其次，优化渠道库存。公司在2025年下半年为降低渠道库存付出巨大努力，旨在为2026年的业务发展打下坚实基础，尽管此举会对2025年收入产生一定影响。公司计划进一步将资源投放于市场开发及消费者培育，从而加速渠道周转，巩固在核心地区市场的竞争地位。最后，捕捉新增消费需求。公司将继续加快以次高端及以下价位产品深化县乡市场的渗透率，并扩大在生日及婚宴等社交场合的占有率。

　　在业绩大幅下滑的同期，珍酒李渡的高管薪酬与人事变动也引发了市场的广泛关注，相关数据均来自公司2024年年报及公开披露信息。2024年，公司前首席执行官颜涛年薪达到1538.8万元，其中股权激励付款1006万元；副总裁朱琳、罗永红年薪分别为1180.4万元、1180.2万元，两人的股权激励付款均为924.1万元；吴向东2024年年薪为566.2万元。

　　此外，2024年一名非董事最高薪酬人士年薪高达1724.1万元，其中股权激励付款1520.4万元。整体来看，2024年公司董事薪酬总额达到4716.1万元，同比增幅高达106.03%。

　　人事调整方面，珍酒李渡在2025年迎来多项重要变动。根据公司公告，2025年5月，吴向东之子吴其融获任公司执行董事，年薪及酌情花红合计125万元/年；同年10月，前CEO颜涛离任，汤向阳接任，年薪及酌情花红合计500万元/年，相较于颜涛此前的年薪有明显下降。此外，2025年5月9日，公司非执行董事吴光曙退任，王连博、黄慧儿获任联席公司秘书。

　　从行业环境来看，2026年白酒消费呈现“哑铃型”特征的态势将持续，高端白酒与大众价位白酒需求相对稳健，而次高端白酒仍将面临较大的经营压力。根据西南证券等券商研报预测，2026年白酒行业将逐步筑底复苏，但复苏进程仍存在不确定性，行业马太效应将持续凸显，头部企业的抗风险能力更强，而中小区域酒企的生存空间将进一步压缩。

　　对于珍酒李渡而言，大珍·珍酒所在的600元价格带，仍将面临茅台1935、君品习酒等头部单品的降维竞争，其“个人IP+万商联盟”模式能否穿越行业周期，实现流量向终端消费的有效转化，仍有待终端市场的进一步验证。