理想本轮战略与组织调整接近尾声，将迎战新产品周期

李想对 2026 年销量预期的谨慎乐观态度，反映了市场竞争格局和技术发展趋势的变化。

文丨林见澜

“过去一年，对理想汽车来说是一次重要的战略调整期。”3 月 12 日晚，理想汽车董事长兼 CEO 李想在 2025 年四季度及全年业绩电话会上说。

这场调整的背景严峻。在中高端新能源市场，理想面临竞争对手的多面夹击：增程车型的市场份额下滑，纯电产品刚刚站稳。

为了在短期重新夺回主动权，并面向长期竞争建立更高壁垒，理想主要从两个维度发起变革：一是研发端的组织重构，按照具身智能公司的逻辑重新划分技术体系，为 AI 时代的竞争做准备；二是渠道端的管理变革，通过一系列措施提升销售效率和市场响应速度。

这些变革都指向同一个目标：确保以全新 L9 为核心的第三代平台产品成功上市并获得市场认可。

面对激烈的市场环境，管理层为 2026 年设定了相对保守的销量目标——同比增长 20% 以上，而同为新势力的零跑是同比增长 76%。李想的判断是，今年 20 万元以上中高端新能源市场的新车数量为过去三年之和，而大盘增量却很有限。

2026 年既是理想第三代平台产品的交付年，也是这场组织调整的验证期。

以门店为核心重新梳理渠道，研发组织架构对标具身智能

按照理想汽车总裁马东辉在业绩会上的说法，网传 “关闭 100 家门店” 的消息并不属实，但理想确实在重新审视其销售网络。“我们过去最大的问题是用经销商的管理方式管理直营体系”，李想认为，直营体系的核心是以门店为核心进行店面管理，而非简单沿用传统模式。

意识到这一点后，理想给出的渠道调整思路是：重质量而非数量。沿着这个思路，理想正将分散在人流量下滑的二线商超的销售人员，集中到一线核心商圈和汽车城中心店。今年，理想还会新增门店，并加密高线城市覆盖。

更大胆的尝试是 3 月 1 日启动的 “门店合伙人” 计划。在坚持直营模式的前提下，理想把经营决策权下放给一线店长，让能力强且有责任心的店长以自己认为合理的方式去获客、经营、管理团队，并分享更多利润。

李想试图通过权责利的重新分配激发一线员工活力，同时从源头解决盲目开店的问题。他还提出了一个颇具挑战性的目标：在汽车销售体系普遍不赚钱的当下，培养出一批每年收入超百万的店长，让优秀店长的收入达行业均值的 2-3 倍。马东辉透露，理想希望在今年三季度让外界看到理想销售经营状况的改善。

深层次的变革同时发生在研发端。今年 1 月，理想按照具身智能公司的逻辑重新划定研发架构，这是理想近年来最大一轮组织升级。

李想用人体结构来类比理想新的研发体系，将其划分为四大系统：脏器系统包含芯片、数据集、操作系统；脑系统涵盖感知、预训练、后训练、强化学习及基础设施；软件本体负责构建系统级 Agent 和工具开发；硬件本体则包括能源、驱动、控制等执行系统。

李想希望通过这样的组织划分，让不同部门各司其职，即使在一个大公司内也能专注做有助于增加用户价值的技术与产品开发，防止出现各个部门盲目扩张边界。

例如，理想要求脑系统团队不能涉足具体应用，避免出现 “强大脑” 搭配 “小手脚” 的情况；同时，理想禁止软件本体团队各自为政地搞模型训练，避免出现传统公司做 AI 时，从 “身体” 里长出低效的 “脑子” 的情况。

理想称，研发体系重构已开始见效。比如由基座模型团队统筹预训练和后训练后，模型的权重和参数得到优化，训练和推理算力的使用效率提高；智驾算法模型的训练效率从过去的两周迭代一次，变成一天迭代一次。

伴随组织调整，理想正在人事层面经历新老交替。一些技术高管离职创业并获得投资支持，理想管理层开始启用 90 后、95 后担任业务线和技术攻关一号位。李想认为，这些年轻管理者能够接任上一代构建的基础，称 “在最关键的技术和最核心的能力方面，除了 95 后大量涌现之外，我们过去三年培养的大量 00 后校招生也成为了新的论文、最难解的一些技术方案的骨干。”

李想本人也重新回到一线，直接负责人才管理、产品定义和战略决策。据了解，自去年 11 月起，他开始亲自推动解决辅助驾驶算法模型的纵向训练问题。

营收和净利润的下滑将不会影响理想的研发节奏。CFO 李铁透露，2026 年理想的研发费用预计维持在 120 亿元左右，其中 AI 相关研发投入约占一半，涵盖自研芯片开发、算力等 AI 基础设施建设，以及辅助驾驶、理想同学等 AI 产品的研发。

备战新产品周期，用 “3+2 策略” 实现 20% 以上销量增长

在内部调整的基础上，理想正为 2026 年的新产品周期做准备。面对 20 万元以上市场新车扎堆、大盘增量有限的挑战，李想将实现 20% 同比增长销量目标的具体路径概括为 “3+2 策略”。

其中，三个核心策略包括销售体系管理、L 系列成功换代和纯电车型上量，两个辅助策略分别是以智能化投资优化高频用户体验、海外市场开拓。

全新理想 L9 是理想汽车今年最重要的一款车型。李想把这款车的技术创新归纳为感知、大脑和本体三个维度。

在感知层面，理想不再采用传统的 “2D 摄像头 + 激光雷达” 方案，开始使用 3D ViT 技术。李想解释说，这套系统能够做到 “像人一样感知和理解物理世界，而不只是通过看视频的方式”。这要求理想从视频编码器到整个模型研发，再到为编码器和模型提供计算支持的芯片，都进行联合设计。

在大脑层面，李想认为，自动驾驶和具身智能领域将在今年取得技术突破，随之而来的是，VLA （视觉语言行动模型）将进化为真正理解物理世界的智能系统，而非简单的识别工具。

硬件本体方面的升级更加务实。全新理想 L9 将搭载完整的线控系统，包括线控转向、全电控机械制动、四轮转向，以及拥有四个电机独立控制的 800V 主动悬架。这些新技术的运用，将使得车辆不再通过传统 MCU 间传输进行控制，而是可以通过模型向控制系统直接输出控制指令。理想 CTO 谢炎称，这样做可以把系统从决策到执行的延时缩短至 200-300 毫秒，响应速度和安全性都比传统汽车更高。

李想口中 “具身智能旗舰 SUV” 理想 L9 Livis 版本的售价是 55.98 万元，标志着理想的增程旗舰产品正向 50 万元以上高端市场发展。相比上一代 L9 顶配的售价，全新 L9 的价格区间预计上移，体现了理想对自身技术实力和产品竞争力的信心。

理想 L9 Livis 版本将搭载两颗车规级 5 纳米自研芯片马赫 100，官方称其有效算力达 Thor-U 的 5 至 6 倍。对此谢炎解释，马赫 100 能够部署参数规模达上一代 6 倍、计算量提升 10 倍的 VLA 模型，同时实现更高的运行帧率和更快的推理速度。而在成本控制方面，自研芯片使得单颗芯片的 BOM 成本远低于外购方案；同时由于取消了上一代平台中的 XCU 控制器，每台车能节省超 1000 元成本。

除了汽车主业，理想还在探索人形机器人等新的具身智能产品形态，寻找更多 AI 技术的应用场景。不过李想透露，在商业和产品落地方面，理想将主要采用内部创业团队的模式孵化新业务，避免像大公司一样大手大脚地花钱。

历经一年多的内部调整，理想的变革已进入收尾阶段——销售端的直营体系改革和研发端的组织重构基本完成，但真正的考验或许才刚开始。

全新 L9 能否重夺旗舰 SUV 市场领先地位，纯电车型能否在竞争白热化的市场中站稳脚跟，同比增长 20% 的销量目标是否在新车扎堆的环境下实现，人形机器人等前沿业务能否完成产品验证并从实验室走向市场——这些都将直接反映理想这场组织变革的实际效果。

题图来源：理想汽车