xTool老对手回看来时路：当一个先行者站在十字路口 | 36氪专访

文｜张子怡

编辑｜袁斯来

2025年末，硬件赛道不缺焦点。但激光雕刻领域的龙头xTool递表港交所的新闻，仍然算其中一注引人瞩目的高光。

人们或许不会注意到xTool身后的对手。但它们遭遇的关键抉择 、转瞬即逝的机会甚至一些巧合和偶然，共同构成当下的市场格局。

在消费级激光雕刻机领域里，另一家公司LaserPecker是绝对的先发者。团队推出第一款手持消费级激光雕刻机是2019年，初代产品LaserPecker Pro的重量仅1.9KG，手掌大小，可以握在手中操作。

彼时，在激光雕刻机行业，一台工厂流水线使用的雕刻机，价格普遍在1万至5万元，机身长达2米，单次操作至少需要耗时30分钟以上。

这是个超级空白的市场。海外潜藏了大量未发掘的手工爱好者用户，他们有激光雕刻的需求，却又苦于工业设备的复杂与昂贵。

但LaserPecker的起手谈不上顺利。创始人兼CEO谢清鹏对硬氪回忆，一代的产品很多消费者买回来却开机频率很低，他们是在摸索中才意识到是产品功能性不足的问题。

在试错与寻找客户需求的路上，LaserPecker的激光雕刻机价格覆盖了从入门级到专业级的广泛区间，从2000元到上万元。其海外受众基本盘为小B端用户。从美国的手工皮具店主用它雕刻定制商标，日本的甜品师在蛋糕上打日期标签，中国的潮牌主理人将牛仔裤激光做旧......

LaserPecker所坚持的手持激光雕刻机的路线寻找到一大批小型工作和创意商户，截至2024年，LaserPecker全球众筹金额累计突破3亿元，年销售额近5亿，并成功进入沃尔玛五金货架。

然而，消费级激光雕刻机行业的潮水方向悄然改变。xTool 2022年正式推出激光雕刻机，它们的产品为桌面式，仅仅一年销量便达到8亿元，其营收在2024年超过20亿。

xTool的异军突起让人意识到激光雕刻机的广阔赛道，供应链成本的下降，入局者越来越多。所有人都在追求更大的功率，不断推出新的雕刻机产品、切割机产品。

而坚持自研手持激光雕刻机的LaserPecker被绊住了手脚，更小的产品意味着所有零部件都要做小，供应链、研发都会付出额外成本。

这是LaserPecker走过的第一段弯路。第二个十字路口，是要选择是否做消费级市场。谢清鹏当时选择放弃，坚持便携的路线。如今回想，这是个错误的决策。

但他并不觉得后悔。小巧便携是LaserPecker选择的特色道路，也收获了很多的受众。

去年9月，LaserPecker推出了其激光切割机系列LX2，内部研发了两年时间。他们承认了自身的局限，也接受切割机的市场需求更大、受众更多。

谢清鹏在华为工作了12年，当时做的都是相对激进的创新业务。而在创业做LaserPecker时，他选择稳打稳扎。因为消费级激光雕刻机是个太新的行业，做“先烈”容易被牺牲。但行业变化的速度超出了他的预期。

这也是硬件行业时常发生的故事。从诺基亚的智能手机到戴森的高速吹风机，先驱一旦落后，会迅速被后来者超越。

也正因如此，LaserPecker并非毫无机会。谢清鹏看到，激光切割机市场始终处于一个高速成长的状态，每年至少增长30%-40%。这个阶段 ，xTool成为先驱，而LaserPecke转为追赶者。“唯一的壁垒是永远贴近用户，跑得比别人快。”谢清鹏告诉硬氪。

而LaserPecke这一次等到了“天时”，硬件赛道乘上风口，躁动而热烈。谢清鹏没有时间后悔，他要望向未来。

01 走上“便携”的道路

36氪：您在华为负责前沿技术预研，为什么在17年左右决定出来创业？

谢清鹏：当时创业电商已经火了一段时间了，算是一个风口，另外当时国家也号召“万众创业”。我在华为工作了12年，时间比较长了，也想看看外面的机会。确定的契机是有一个朋友在做出海业务，主要做亚马逊，卖鞋帽和通用的消费类电子。他们的业务起得非常快，就是靠出海那一波起来的。当时就觉得，出海是一个很好的机会。

36氪：出来后为什么选择了“激光雕刻机”这个赛道？华为的背景跟这个跨度似乎挺大。

谢清鹏：当时我们在亚马逊上看到一款产品——一个小方盒子形式的机器，那个产品现在亚马逊上还有卖。它就是一个类似XY轴的小机器。

我们把那个产品买回来研究，发现两点：第一，这个产品在当时亚马逊上的销量相当可以，单店铺一个月能卖1000台左右。对于那样一个新产品来说，销量非常高。第二，从我们的角度看，那个产品做得并不好。从硬件设计、软件到用户体验，都相对比较差。所以我们当时判断：第一它有应用空间和需求；第二当时的产品缺乏整体设计。如果我们按我们的思路把它重新设计，机会很大。

36氪：是因为半导体激光器比较成熟，所以你们觉得有机会？

谢清鹏：对。如果想要做一个小的激光雕刻机，首先你要有激光器。如果单纯看工业上的激光器，它很大的。

当时是因为半导体激光器的出现——它最早是用在光驱上面的，有一个蓝光激光器。有人创新性地把它拆下来，作为激光雕刻机使用。因为用在光驱上的激光器天生就很小，这样就有可能把民用的激光器做出来。所以第一批人就把它做成方盒子形状。我们看到之后，就想把这个做得再小一点。

36氪：为什么会想到说要做得再小一点？

谢清鹏：因为首先激光器已经很小了，方盒子的形式并不能完全把激光器的性能发挥出来。

方盒子受限于它的运动架构，它是XY轴的，它需要去运动，XY轴方向的运动效率会非常低。所以我们做的时候就没有选择跟方盒子一样的技术方案，我们选择的是振镜式的。相对来说性能要好很多，因为它是靠两个镜片的反射来控制光的运动，这个运动速度要比传统的方盒子快很多。

加上振镜，再配合小的半导体激光器，就有可能做出一个非常小、且性能更强的激光雕刻机。

所以说，加上振镜，再加上这个小的激光器，这两个组合在一起，就有可能做出一个非常小的激光雕刻机。

36氪：重新做雕刻机，是一个完全新的赛道、新的产品，对你来说有什么困难吗？特别是从Demo预演到正式生产。

谢清鹏：最主要的困难来自于产品的定义。因为我们当时定义的是要做一个小巧、便携的激光器。这个“小”最大的困难就是没有供应链。

整个供应链就是你想去买你需要的相关器件是没有的。除了激光器有，其他的都没有，甚至电机也没有供应商，都得自己做。

所以第一代当时积累的经验是比较多的，基本上把里面的所有零件都得自己做一遍。另一个困难是激光认知。我们团队之前没有经验，不知道激光在什么功率、什么材料上会有什么效果。这需要从0到1，每天拿个激光器在那儿试，做大量的实验。

36氪：没有认知的过程会不会踩什么坑？

谢清鹏：最早遇到的就是振镜运动控制的精度问题。因为没有现成的供应商，我们自己搭了一套系统。怎么让激光走到准确的位置上？这个挺难的，我们一点点去磨，光这一点可能就花了大半年时间。还有工程维度，比如散热。因为我们要做到最小，热量怎么散出去？光散热仿真我们也做了很多次。整个过程大概花了一年半到两年。

36氪：会不会很煎熬？因为其实市场你们也没有那么确定。

谢清鹏：其实我们在做雕刻机的同时，还有一些其他项目在做，有一些现金流的收入。只是后来这个项目成功之后，把其他项目全部砍了。

我们当时最开始的判断就是：这个东西肯定能做出来，只是时间和精力的问题。

36氪：19年第一代产品众筹后，用户的真实反馈如何？

谢清鹏：第一代产品，很多人买是因为它新鲜。但我们统计数据发现，第一批用户过了新鲜劲之后，大部分人半年后就不开机了。这属于是个“玩具”。我们在反思，一代产品虽然表面上可以接受，但功能性没有得到满足。第一代激光功率比较小，只能在皮、木头、纸上面雕刻，而且速度慢，雕个普通图像要十几分钟。对于想把它当工具用的人来说，这是不满意的。

36氪：所以二代就是针对这个去改？

谢清鹏：对。我们后面紧接着马上开始做第二代，主要工作就是把功率再提升，把速度做快，让它的实用性更强。

我们花了不到一年，把二代做出来了，效果就非常明显了。二代众筹的效果非常好，因为它解决了功能性的问题。

然后到二代之后，用户提的需求又变了。除了木头纸，他们要求雕金属。

因为金属有很多，金、银、铜各种材质。基于这个需求我们就开发了三代。三代当时我们是专门去找激光器厂商定制的激光器，解决了金属的问题。

三代做完之后，发现用户需要“万物皆可雕”，所以我们专门又做了一款四代。四代实际上就是把二代（雕有机物）和三代（雕金属）的激光器合光合在一起了。

36氪：这种“万物皆可雕”的技术迭代，对你们的要求是什么？

谢清鹏：技术上要求激光器必须跟上。我们要找到一个适合小型化、便携化的激光器。这个很的。

半导体激光器天生很小，适合做便携。但如果要雕金属，半导体激光器是做不了的，只能去找工业上的激光器来弥补。所以当时我们找了一个厂商合作定制。

36氪：那个时候好谈合作吗？在公司体量不大的时候。

谢清鹏：很难。最开始他们不太信这个事情。工业上的发展路线很简单，就是不停地叠功率，今天10瓦、明天100瓦、200瓦，不在乎外形和大小。很少有人要求把体积做小，同时功率还可以做一定的牺牲。当时绝大部分厂商想都没想过这个问题，都是向工业倾斜的。

36氪：你要怎么说服他们？

谢清鹏：把我们的市场给他看。因为我们当时二代已经成功了，有销售数据摆在面前，相对来说容易说服。如果没有这个数据，当时的确很难。现在不一样了，市场成熟了，很多厂商会主动拥抱这一块。

36氪：既要做小又要保持性能，还要跟供应链磨，这个平衡很难吧？

谢清鹏：挺难的。我们现在的便携产品性能跟竞品的大机器是一样的，没有任何区别。

这对供应链要求很高，对散热设计要求极高。比如风扇，风道怎么把热气带出去？我们要以最小的面积把热散出去，设计的都是偏极限类的应用。直接反映出来的问题就是我们的迭代比竞品慢，成本又要高。但没办法，既然选择便携这条路，就必须这么做。

02 左右互搏也要开拓新品类

36氪：这几年激光雕刻机发展特别快，复盘来看，会不会觉得公司哪些战略或决策错过了一些时间点？

谢清鹏：其实至少在今年以前，我们的策略都是聚焦在“便携式激光雕刻机”。我一直认为我们走的是一条非常有特色的路，就是做到小巧便携。这条路是我们的特色，同时也限制了我们的发展。

为了做便携，给自己设置了很多困难，机器要做小需要有激光起来配合，对内部的工艺要求很高，简单来说我么一台机器成本比别人高很多。这是我们自己选择这条路导致的，当然我们也不后悔，

另一点是我们发现便携式比较适合打标，在切割方面效果并不是特别好，不能完全满足用户需求。我们关注到在切割市场上，很多友商做得特别好，而且市场做得特别大。这是我们忽略的一个赛道。

所以从25年9月份开始，我们也做了一款切割系列，叫LX2，属于大范围切割机。这个市场更大，用户需求更多。之前我们完全没做，现在我们开了另外一条线，做功能拓展，不再局限于便携这一块。

36氪：有没有担心过入局太晚了？

谢清鹏：的确是晚了，如果早个两年会完美一点。但现在看数据也不算晚，因为这个市场始终处于一个高速增长的状态，每年至少30%-40%的大盘增长。而且切割机市场的容量比我们之前做的打标市场容量至少是两倍以上。

36氪：哪一部分让您觉得最挑战、最困惑？

谢清鹏：可能主要是产品的方向，这个很关键。市场也让我困惑过，的确错过了快速增长的切割机。当时这个决策我参与了，没什么好后悔的，是当时认为最好的判断。我们当时判断切割机会成为大众消费品，但需要时间。当然真正市场教育的时间并没有花多久。

36氪：竞争会更激烈吗？你们的优势是什么？

谢清鹏：竞争肯定比做打标机激烈很多。

我们的新机器LX2最大的特色是：速度快。第一是移动速度快，最快可以到1000毫米/秒。

第二是加速度快。加速度就是从0跑到目标速度所用的时间。因为大机器幅面大，经常要空跑，启动越快越节省时间。我们的加速度目前做到了1万，应该是整个行业最快的。

36氪：这款切割机做了多长时间？

谢清鹏：应该也做了接近两年的时间。一直在论证，一直在调整。

我们要回答一个问题：市场竞争这么激烈，我们做一款机器凭什么能站住脚？如果跟别人差不多，就没有意义。

我们是把竞品相关的问题、弱点都看到了，然后给补上了。这的确是一个不断打补丁的过程，很痛苦，耽误了很多时间。

36氪：这两年市场起量这么快，你们的产品又迟迟出不来，会不会很焦虑？

谢清鹏：是的，的确很焦虑。

但是我们内部坚持一个原则：我们做的东西一定要跟别人不一样，不要去抄袭。或者是简单的跟别人做成一样，没有任何意义，因为这样的产品上市可能挣到钱，但是跟我们的风格不太匹配，我们一定要做跟别人不一样的东西。

36氪：现在又做切割机（L系列），又做便携打标机（LP系列），资源上会不会左右互搏？

谢清鹏：对，会有内部互搏的意思。现在公司是两条线、两拨人在做。

但这在市场上本身就是存在的，不用我们来竞争，市场自己也会竞争。只要用户需要的，我们都做。

03 找到用户的真需求

36氪：这几年用户增长迅速，“小B用户”真的有我们想象中那么多吗？

谢清鹏：我们觉得可能比想象的要多很多。第一是行业不一样。我们这个工具之前是没有的，当你有了这个工具，它能做什么？随着时间它会不停地探索和扩张。第二是很多行业，比如木工、珠宝，都很适合把这个激光雕刻机放进去作为一个工具。越来越多的“小B用户”从不知道到开发出用法，把生意越做越大，还会影响其他人。

36氪：你们的用户画像是怎样的？

谢清鹏：目前我们绝大部分用户是海外40岁以上的男性，海外用户占比80%以上。更精准的定义是“小B用户”，即拿我们的机器来赚钱的人。这群人是行业最大的用户群。他们的特点是：第一，愿意投资，对价格不敏感；第二，看重功能强大和使用高效。因为这是全新的工具，他们买回去后发掘了很多我们自己都没想到的新玩法。

36氪：美国和欧洲市场的用户，需求有不同吗？

谢清鹏：差不多，从产品维度没有完全区隔出不一样的需求。最大的区别在安规上。欧洲（特别是德国、瑞士）的法律要求对激光类产品约束非常严格。激光是不可以露出来的，工作过程中必须在封闭环境里，罩起来。但是我们主打便携式，这在欧洲是禁止的。

36氪：那你们要针对性改产品？

谢清鹏：对。最早我们卖的时候，没有太关注欧洲本地的一些特殊法律，没研究特别透。因为我们主打便携式，看着美国市场做的，认为美国能卖全球都能卖。结果在欧洲卖了一段时间后，被相关监管机构发邮件了，勒令整改。我们才发现这个事很严重。因为这个事，我们在德国和瑞士还发生过禁售、召回。后来我们花了两年时间，把产品召回并进行整改，按照欧洲法规加了罩子，符合规定再卖出去。现在我们每套机器必配保护眼镜，也有倾倒自动关停的设计。

36氪：行业价格在往下走，供应链越来越成熟，你们怎么建立壁垒？

谢清鹏：价格下探是必然的，因为供应链成熟了，原材料降价了。在这种环境下，技术和供应链的壁垒到最后都是可以被突破的。唯一的壁垒是永远贴近用户，跑得比别人快。我们现在的开发全是围绕用户需求。比如用户想要“傻瓜式操作”——把东西往里一扔，什么都不用管，机器自动识别、自动设置参数、自动雕刻。这涉及到识别、谢清鹏I等一系列技术，这是我们努力的终极目标。

36氪：完全围绕用户需求开发，会不会很被动、很辛苦？

谢清鹏：很辛苦。因为用户需求很杂乱，你一定要从杂乱中梳理出重要的东西。举个例子，绝大部分用户想要的就是“傻瓜式”。把东西往里面一扔，我什么都不用管，你帮我把想要的东西雕出来。这是我们的终极目标。想把这个实现，里面涉及很多技术：要识别是什么东西、在哪里、参数怎么设……这涉及到一系列人工智能的东西。

36氪：感觉您以前在华为做预研是看“未来”，现在创业反而是做“现在”。为什么会有这种转变？

谢清鹏：我们这个市场太新了，没有一条非常明确、有迹可循的路，变数挺大的。所以最好就是一步步往前走。切割机是个最好的例子，当时我们认为不值得做，没有什么好做的。但实际上它的市场成长最快。