东北关氏家族，从儿童药的顶峰跌落

文 | 谢泽锋

编辑 | 杨旭然

创一代获刑入狱，二代出山临危受命。如今二代又辞去了总经理的职位。凭借“小葵花妈妈课堂”家喻户晓的儿童药龙头葵花药业，如今再一次来到了企业命运的十字路口。

东北地区富豪关彦斌，早年凭着对政策和医药改革的敏锐直觉，通过主导国企私有化改制创办了葵花药业，后押注儿童药赛道，成了这条赛道上的成功者。

然而到了2018年，关彦斌一刀砍断了自己医药大亨的前程。因刑事案件入狱之后，二代接班管理经营后，整个公司交出历史最佳业绩表现，一度成了“民企家族传承的典范”。

但公司业绩自2024年就开始急转直下，2025年预计出现上市以来首次亏损，二代旋即退位让贤——而在此前，这家公司已有6位副总先后离职。

这家每天都会在电视上刷存在感的老牌药企，似乎在“药二代”传承与职业经理人交接之间，陷入一种进退维谷的局面，而已经锒铛入狱的创一代，对此早已经无能为力。

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01 进退之间

2026年初，明星儿童药公司葵花药业的一系列变动，引发了外界的诸多关注。

2月9日晚，葵花药业公告，公司创始人关彦斌之女关一决定辞去总经理职务，同时聘任周建忠为新任总经理。关一的任期原本要到2027年6月25日，但她提前一年多就决定“下岗”。

仅仅过去21天后，3月3日，公司公告称选举关一为副董事长，也就是说，不到一个月时间，这位家族内部重要的继任者就迅速完成两次“转身”。

一退一进的背后，是公司业绩遇冷的表现。1月29日，葵花药业披露2025年度业绩预告，预计归母净利润亏损2.4亿元至3.8亿元，扣非后亏损2.85亿元至4.2亿元，而公司去年还赚了5亿元。值得注意的是，这是葵花药业2014年上市以来的首次亏损。

作为坐镇7年总经理职位的关一自然难辞其咎，主动退位让贤，表达了她对于亏损的态度。

葵花药业管理层的剧烈动荡，自然会加剧来自资本市场的顾虑。

不同于新希望等民营企业的交接过程，葵花药业的接班源于一则突发事件。2018年，葵花药业创始人关彦斌爆出震惊外界的“杀妻案”，一时舆论哗然，他最终因故意杀人罪被判刑11年，他也于同年底辞去了上市公司的所有职务。

好在，关彦斌多年悉心培养的两个女儿于危难之中挑起大梁。次年1月，葵花药业紧急换帅，关玉秀、关一分别担纲董事长、总经理，保持了家族对公司的绝对控制权。

资料显示，她们都曾在葵花药业多个岗位历练多年，80后关一此前在广告、营销和品牌等关键岗位任职。

梳理公司财报，两姐妹接手后，公司收入于2019年至2020年出现连续两年下降，但利润保持稳定，两年蛰伏后就触底反弹，并在2023年交出上市以来最好答卷，当年斩获57亿元收入，归母净利润也高达11.19亿元，两人因此被视为医药圈二代接班的标杆。

然而好景不长，2024年公司急转直下，全年营收骤降40.76%至33.77亿元，归母净利润更是腰斩，仅剩4.92亿元。进入2025年，颓势进一步加剧，仅第三季度就亏了1.15亿元，如果按照全年最高3.8亿元亏损测算，第四季度的报告将十分难看。

此外，自2024年10月开始，公司累计有高达6位副总经理相继离职，这也是资本市场和舆论对企业经营局面感到紧张的一大原因。

先是2024年10月，副总经理李金明、朱晓南辞职；2025年3月，聘任杨阳、刘光涛为副总经理，5月聘任肖淋为副总经理，6月副总经理马新退休，7月副总经理陈亮离职，12月副总经理郭超、海洋离开，同时聘任赵鹏为副总经理。

作为重要执行层的高管们批量出走，暗示了关氏家族和管理层之间可能存在一些裂痕，这也为如今的企业业绩压力埋下伏笔。

02 营销“药神”

作为一家OTC（非处方药）药企，葵花药业之所以成为儿童药赛道“药神”，离不开其精妙的营销手段。

1998年，44岁的关彦斌和妻子接手了身处困境中的黑龙江五常制药厂，并以此为基础创办葵花药业，他们前瞻性地切入了儿童药赛道，并凭借成功的IP运营打开了局面。

相比成人药市场，儿童药是一个消费者痛点极为敏感的细分领域，小孩生病后，解除病痛的需求更为急切，因此对药物的价格并没有那么看重。

“儿童+营销”成为葵花药业开拓市场的利器。早在2007年，葵花药业就创办了“小葵花妈妈课堂”的节目，据说该节目由关一亲自操盘，分享关于儿童健康以及疾病预防和治疗的知识，目前其抖音的官方账号已有近90万粉丝，并裂变出母婴、运动健康、膳食营养等等子账号和产品。可称得上是大获成功。

关氏姐妹走上前台之后，仍旧延续并进一步倚重了这个策略。公司广告及业务宣传费由2019年的8.24亿元上升到2023年的9.06亿元，加上促销咨询、营销差旅、业务招待等，已经超过10个亿，相当于当年收入的18%。

与之相对应的，是当期研发投入仅1.3亿元，不到收入的3%。这也是所有注重营销的企业的一个共同特征，葵花药业也没能免俗。

两姐妹治下，公司靠营销推动收入增厚，根据‌Asiabrand（亚洲品牌集团）‌发布的评估数据，‌“小葵花”品牌价值达164.22亿元，“葵花”品牌价值201.56亿元，两者合计高达‌366亿元‌。

打通院外市场的营销-渠道链条，公司多款儿童药“霸榜”市场，打造了小儿肺热咳喘口服液、小儿柴桂退热颗粒、小儿肺热咳喘颗粒等超级大单品，尤其是小儿肺热咳喘口服液为葵花药业独有，其在2023年（三大终端六大市场）销售规模超4亿元，同比涨逾22%。

到2025年前三季度，葵花药业有4个单品跻身零售药店终端儿科中成药前20，为上榜企业中最多的一家。

不过和过往相比，葵花药业的竞争力在下滑，2023年上半年其上榜产品还有5个，而如今，小儿清肺化痰口服液已退出榜单，小儿肺热咳喘口服液、小儿柴桂退热颗粒、小儿肺热咳喘颗粒、芪斛楂颗粒排名都在下滑，分别掉到了第8、10、19、20位。

不同于济川、三力等院内院外双布局的药企，葵花药业过度依赖需要品牌光环加持的OTC渠道，目前OTC模式贡献了超83%的收入，广告在其中起着不可磨灭的作用。尤其在电视广告、自媒体短视频“轰炸”的情况下，让其在儿药市场收益颇丰。

然而，这种对固有路线的过分执着，也让其在高峰跌落。

03 顶峰跌落

“再给我20年，我还你们一个千亿葵花！”

2018年4月，在葵花药业改制20周年庆典活动上，关彦斌喊出过这样的豪言壮语。他的思路是继续选择直击消费者痛点且有潜力的中成药赛道，以儿药为基本盘，基于其品牌影响力辐射到护肝片、康妇消炎栓等品类。

世纪之交，葵花药业刚刚起步，彼时正是电视广告营销的大时代，关彦斌深谙此道，他曾将其营销手法总结为“广告拉、处方带、OTC推、游击队抢”模式。

在这样的战略纲领指引下，关氏姐妹选择深耕“一老一小一妇”赛道。

一老，即老年慢性病和补益健康养生领域，重点围绕心脑血管、风湿骨病等，未来还将拓展老年健康、睡眠改善等品类；

一小，即儿童健康领域，维持现有大单品的同时，重点开拓儿童益智、生长发育、益生菌等领域；

一妇，即妇科健康，继续提升妇科品类战略，打造妇科子品牌。

可以发现，葵花药业依然是选择那些对健康敏感度极高，且较为高频的细分领域。

在研发方面，公司坚持所谓的“买、改、联、研、代”的研发方针，重点侧重“买、联”， 通过“买”获得好品种、大品种，再同科研单位“联合”开发，这种策略有点类似此前中国PC产业的“贸工技”模式。

因为不受医保谈判和集采的影响，定价自由，OTC中药企业更像是“披着医药公司外衣的零售公司”。近几年来，在其他医药股股价波动的背景下，同仁堂、华润三九、东阿阿胶、太极集团等龙头股都曾创下过历史新高。

但仔细分析，其逻辑各有不同。同仁堂的品牌名气自不用说；东阿阿胶占据细分品绝对第一；华润三九有华润医药坐镇，靠外延并购持续增长；太极集团手握藿香正气水超级大单品，背后站着国药集团。

葵花药业在更多领域复制这些企业的发展路径，难度可以说非常大，其优势仍集中在儿童药领域，且同时也会面临济川药业等企业的挤压。开拓其他领域时会遇到强劲对手的狙击。

公司的优势主要基于儿药品牌，整合营销和渠道促进增长的逻辑。

在当年IPO时，葵花药业的大客户是九州通，目前尚未公布第一大客户信息。但第一大客户的销售额占比已经由2019年的21.73%提升至2024年的41%，贡献了高达18亿元的收入。

这种高度依赖大客户的局面，意味着相比之前已经更容易被夺去议价权。

研发一直以来不是中药OTC企业的强项，葵花药业目前手里有聚乙二醇3350散口服液（已获批）、布洛芬混悬滴剂、益生菌等，但这些品类竞争较为激烈。

加上前期市场情绪影响，呼吸抗感产品受到下游渠道备货、终端消费者囤货，导致前期下游渠道库存超常规充盈，渠道、营销体系的重构冲击了公司的基本面。

儿药领域的头号玩家，从顶峰跌落已经不可避免，一份失败的年报并不会是坏消息的结束。