"战略更清晰、产品更聚焦、团队更强大",勾勒IBM 2026战略坐标

作者：王聪彬

“动荡、AI、焦虑”，是IBM大中华区董事长、总经理陈旭东对过去一年的三个关键词概括。动荡来自宏观经济的不确定性；AI标志性事件不断刷新行业节奏，从DeepSeek的爆火到OpenClaw的出现；激烈竞争带来的内卷，让越来越多企业将目光投向海外。

用同样的方式来描述IBM在中国市场的变化，2025年与2026年同样可以被三个关键词所概括。2025年是转型第一线、稳固基本盘、探索新机遇。

从金融、政府等“老战场”，到民营企业与跨国公司等“新战场”，IBM在中国的市场重心正在逐步迁徙。2025年是转型成果丰硕的一年，也是关键一年。IBM中国在转型中的多项实践走在了IBM全球“拓新”战略的前沿，一些经验也被今年IBM全球层面的变革所借鉴。去年IBM在华业务整体保持增长，基本盘依然稳健。而且在民营企业市场，IBM已经逐渐形成了一套更具针对性的打法。

有了2025年的基础，2026年的三个关键词就被定义为：战略更清晰、产品更聚焦、团队更强大。

随着“AI深耕计划”在苏州、烟台等城市率先试点，2026年这一计划也将进一步扩大范围，走进更多城市。在产品层面，IBM也在持续进行一系列并购，尤其是最新收购的Confluent，其技术基于开源项目Apache Kafka构建，在行业中已得到广泛应用。伴随产品能力的补强，相关团队也在持续适应新的业务结构与转型节奏。

“从去年到今年，IBM在中国的转折已经开始发生。”陈旭东说，从目前来看，今年第一季度的业务势头非常不错。

IBM 2026大中华区的战略首先是在市场策略上的调整，从过去以产品线为主推进，逐步转向“以重点大客户为中心”的模式。而在开放市场（非大客户市场），则更加聚焦核心产品，通过集中资源推动重点产品实现规模化应用，同时加快推进SaaS和订阅模式。

合作伙伴策略上，一方面，支持围绕主攻产品的合作伙伴做大做强；另一方面，“AI深耕计划”也将在十座重点城市逐步建立更立体的生态伙伴网络。呼应产品策略，针对主攻产品之外的非主攻产品，鼓励合作伙伴在区域或全国范围内开展包销，形成更加多样化的合作机制。

IBM大中华区董事长、总经理 陈旭东

AI走出POC阶段，企业开始寻找长期技术体系

IBM将继续坚持混合云与AI这一核心战略，目前全球93%的五百强企业都在使用IBM的混合云架构；截至2025年第四季度，IBM生成式AI相关业务规模已突破125亿美元。

IBM还将进一步加大在AI领域的投入，不仅持续推进产品的AI化，也将在内部使用相关能力，作为“零号客户”为市场积累更多实践经验。陈旭东强调，我们在AI领域要跑得比客户还快，否则的话没法给客户提供产品和服务。

产品体系上，IBM将AI能力划分为多个层次。第一步是基础模型层，例如Granite更强调安全性与可溯源性，其训练数据经过清洗来自开源来源，在对合规和可靠性要求更高的金融行业就具备优势。同时在IBM的AI平台上，企业也可以根据需要选择其他模型。

第二步是基于通用模型构建自身模型，InstructLab可以帮助企业更高效地完成模型训练与能力增强。

第三步来到企业级应用与管理层，watsonx企业级AI与数据平台，可以帮助企业完成数据治理、模型训练以及AI系统的整体管理，同时覆盖安全与合规等关键环节。

在与企业交流的过程中，IBM也发现，许多企业在AI应用推进到一定阶段后，开始面临多模型与多系统管理问题。企业级平台和治理能力的重要性便开始凸显，这也正是IBM产品体系能够发挥价值的地方，IBM打造了一整套应用架构和底座。

IBM咨询大中华区及韩国总裁陈科典在与客户交流时，发现越来越多企业已经清楚地意识到，真正需要的并不是一次AI POC（概念验证），而是一段长期的系统性落地旅程。

IBM咨询大中华区及韩国总裁陈科典

因为没有基础设施，没有数据治理，没有组织能力作为支撑，AI很难产生规模效应。国内AI已经从POC走向企业级工程化落地的新阶段，企业开始大胆尝试，也愿意为之投入。

同时陈科典还看到，全球化并没有消失，只是换了一个赛道。企业不单单要“走出去”，更要“走进去”，这意味着企业必须在每个国家建立合适的组织、管理机制和文化适配能力，而这正是IBM的天然优势，不只是做IT的项目，而是协助完成一场企业能力的全球化的跃迁。

AI进入企业深水区，真正拼的是全栈能力

从去年开始，AI带来的经济价值已经开始显现。IDC预测，到2030年，AI会累积带来近22.3万亿美元的经济收入，这将占到全球GDP的3.7%。

IBM中国科技事业部总经理侯淼认为，AI应用已经进入新阶段，从早期的知识库之类的尝试和辅助阶段，迈向AI能够独立运行、自主执行，帮助行业企业提升整体生产力，包括代码的生成、业务流程自动化、数字助手、AI智能体等典型场景。

IBM中国科技事业部总经理侯淼

IBM在AI领域的技术布局和全栈能力，提供了四大核心软件平台：包括自动化平台、数据平台、混合云平台、交易平台。

据侯淼介绍，前不久，国内一家大型电器零售制造企业的CIO找到IBM，需求正是全栈AI能力。在他看来，面对如此复杂且具有变革性的技术，需要一个能够整合全栈能力的合作伙伴，而与其合作了20年的供应商，并没有这样的能力。

2026年IBM也在围绕市场趋势和自身技术优势进行布局，从宏观趋势，IBM看到五大趋势，而且这些趋势与国家“十五五”规划方向高度契合。第一，提升传统产业，培育壮大新兴产业以及未来产业；第二，全面实施人工智能+行动；第三，扩大高水平对外开放；第四，强金融强国建设；第五，优化区域经济布局。

IBM将进一步加强金融业务，一方面更好地支撑金融机构在“安全生产”等方面的需求，另一方面推动新一代软件产品在客户侧的落地应用。同时，组建软件主攻产品团队和存储团队。

从29笔收购到双轮驱动，企业AI底座正在成型

IBM商业价值研究院（IBV）发布的《2030年企业展望》显示，到2030年，56%的大中华区高管和57%的全球高管认为，组织的核心竞争力将主要来自AI。与去年相比，企业对AI的需求也出现了明显变化，通过AI推动产品与服务创新成为首位。

IBM大中华区首席技术官翟峰从技术角度关注到两个变化，第一，模型的大小不再是关键；第二，多模型协调成为挑战。

IBM大中华区首席技术官翟峰

其实IBM多年来一直致力于帮助企业实现现代化，特别是在混合云的环境下，把企业的应用开发平台、数据平台和AI平台，把多AI模型安全地管控起来。

在过去7年里，IBM围绕混合云和AI，已经完成29笔软件收购。从红帽奠定混合云基础，到Instana提供应用监控能力，再到面向AI智能体的监控管理，以及云资源优化、成本核算等能力，IBM持续补齐软件基础架构版图。

沿着这一路线，过去12个月，IBM完成了多项关键收购，分别补强不同的软件基础能力层，包括数据层的DataStax、集成层的webMethods、实时数据能力的Confluent，以及混合云基础设施领域的HashiCorp。在完成这些收购后，IBM已经成为全球最大的开源软件提供商。

IBM将通过企业级AI全栈咨询+科技双轮驱动，帮助中国企业实现智能化与全球化。同时，在AI加速落地的过程中，企业也需要更加重视安全与治理问题，这也是大企业的绝对刚需。

在烟台和苏州之后，“AI深耕计划”还将走进厦门、泉州、佛山、东莞、合肥，成为IBM未来重要的增长点。计划也将延续“立体作战”的模式，从政府沟通、开发区对接、市级生态合作伙伴开发、本地人员招聘等一系列操作，实现在目标城市真正的“深耕”。

“在AI的时代，大多数民营企业还没有做好准备来迎接这个时代。”陈旭东说道，中国的民营企业数量非常庞大，IBM正在加快与这些企业建立联系，挖掘需求、推动合作。

随着越来越多企业进入“二代接班”阶段，管理理念与技术接受度都在发生变化，中国民营企业的数字化与智能化转型步伐会逐渐提速，这也为IBM带来新的增长空间。