北京
中经记者 郭建杭 北京报道
随着大型银行在总行层面成立“财富管理部”，中小银行迅速补齐代销理财产品线上的空白。近期，多家中小银行实现代销业务“从零到一”的突破，成为这一趋势的典型注脚。
近日，贵州凤冈农商银行正式启动代理保险业务，标志着其在金融“中间”服务领域迈出实质性步伐。该行方面指出，保险代理业务的落地，拓展了金融服务“三农”的新路径，进一步提升综合服务能力；与此同时，江阴农商银行也成功落地首款代销信托产品，由华鑫信托发行，该产品聚焦高净值客户资产配置需求，旨在提供长期财富增值方案。
在理财产品销售方面，全国性银行与区域性中小银行的差异，恰如大型综合超市与社区便利店：前者代销的理财产品品类丰富、各有特色；后者虽品类不及，但也已实现基础产品的全覆盖，能满足周边居民的日常理财需求。
发展不均衡
机构代销数量的变化侧面反映了中小银行代销理财“从零到一”的市场趋势。银登中心最新发布的《中国银行业理财市场年度报告（2025年）》显示，2025年12月，全市场有593家机构跨行代销了理财公司发行的理财产品，较2025年年初增加31家。
记者了解到，农村金融机构数量众多规模差距巨大，在代销业务上的发展极度不均衡，部分东部地区农商行已有专业的财富管理部门，可选择的资产配置产品线丰富。但是，也有部分地区的农商行刚刚实现代销理财产品“从零到一”的突破。总体来看，尽管农商行受限于资源投入、渠道覆盖等，整体代销表现较弱，但是其拓展代销理财的态度积极。
农信资深人士彭树军认为：“对于商业银行来说，从外部看，没有财富管理业务就无法满足新时期客户的金融服务需求，无法做到‘客户立行’；从内部看，没有财富管理业务就无法适应融资结构、息差收窄等的金融形势变化，无法实现收入稳定。2020年以来的六个年度理财产品个人客户数量增加了11905万人，如果银行没有代销理财相关业务，此类客户资源拓展就会面临挑战。”
记者了解到，当前一些中小银行已将财富管理业务提升至更高的战略层级。
江阴银行方面在回答机构投资者提问时表示，2026年战略布局将以中间业务收入为核心增长引擎，重点发力财富管理业务，丰富产品矩阵，强化线上线下协同。凤冈农商行方面则指出，保险代理业务实现“从零到一”，拓展金融“中间”服务新业务，进一步提升服务“三农”水平。
合规建设挑战
随着中小行代销业务扩张迅猛，近年来理财子公司发布的代销机构数量增长变化多数由中小行贡献出来。然而，中小行在拓展中间业务、完善财富管理生态过程中，该业务的合规建设也愈加重要。
素喜智研高级研究员苏筱芮对记者表示，在《商业银行代理销售业务管理办法》全面落地的背景下，中小银行在代销理财业务的合规建设上确实面临着比大型银行更为严峻的挑战：从科技层面看，中小银行科技实力相较大行而言普遍较为薄弱，合规成本高企；从人才建设层面看，理财领域专业合规人才更倾向于往大型银行机构聚集；从合规意识层面看，部分中小银行机构出于对代销规模和短期收益的追求，产生“重销售、轻合规”倾向，进而影响到机构内部合规建设。
苏筱芮指出，结合过往情况看，中小银行机构理财代销容易陷入如下误区：一是在App醒目位置凸显理财子公司新发产品的短期超高收益率，吸引投资者跟风认购，却不提示后续收益率断崖式下跌的风险；二是缺乏全流程服务意识，认为代销产品出现问题应由产品方承担责任，对合作机构缺乏持续监督。基于此，中小银行应摒弃”唯业绩论”的粗放运营模式，建立综合考量产品风险、信息披露完整性、历史收益兑付情况等维度的评价标准；参考先进同业经验，综合考察合作伙伴投资经理的核心投研能力、产品业绩的持续性与市场分位数表现、策略前瞻性等，推动合作机构与产品”精品化"准入；全面提升服务意识，将"一锤子买卖"转化为"全生命周期管理"，建立与理财公司的常态化沟通机制，对异常波动提前做好客户沟通和风险提示。
（编辑：杨井鑫 审核：何莎莎 校对：颜京宁）
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