原创设计、自有供应链，产业带商家在拼多多挣脱价格“引力”

撰文| 吴先之

编辑| 王 潘

电商平台在刚刚过去的春节，经历了一场大品牌与产业带商家的交错。

几家头部家电品牌，在春节期间，要么加速产品新陈代谢，要么大打性价比牌。例如针对拼多多渠道推出“春节特供版”小家电，叠加国补之后，一台洗衣机仅需几百元。

当大牌们依托于成熟制造能力降维打击时，不少优质产业带商家却在精雕细琢中步入升维通道。

广东文玩配饰品牌“琢匠”，原本想趁着春节前的热度，上线一款镇财貔貅银饰，但负责人黄新却决定延迟到3月上线。“产能有限，不希望客户过年期间收不到货，而且工厂为此拼命赶工，可能造成质量下降。”

琢匠为了用户体验而延迟，主营水钻、水晶饰品的品牌“涵筱”则为了防止卖断货，选择涨价。

涵筱在节前上线了一款“2026”字样的头饰。品牌负责人Kimi告诉光子星球，她对产品和用料很自信，又是原创新款，水钻与水晶两个SKU的定价偏高。谁曾想，才上架拼多多三天，库存便告了急。

“国际商贸城春节休业，几家原料供应商回家过年，没办法生产。”Kimi告诉光子星球，缺少原料导致无法及时弥补库存，她不得不上调价格，即便如此仍阻挡不了消费者下单。

这些升维的产业带商家有着诸多共性：都从贸易商过渡为了生产商，从跟随者变成了原创设计者。身份的变化，让他们视产品为生命，也挣脱了困扰产业带商家的“价格引力”。

涵筱头饰的客单价，靠着真材实料，哪怕价格比同行高出不少，依然能霸榜；而我们认为300元的高客单价，在黄新的眼中只是起步价。

我们试图从这两个普通而又极致的商家身上，找到一条产业带商家摆脱“丛林法则”的可复制路径。

绝不让渡产品“主权”

饰品是个竞争激烈的赛道。

企查查数据显示，截至3月5日，浙江现存56.96万家饰品相关中小企业，其中超5成位于义乌市（32.72万家），占比达57.44%。较2024年底，2025年底浙江饰品相关中小企业存量同比增长14.71%。注册量方面，义乌市2025年饰品相关中小企业注册量达6.16万家，同比增长14.23%。

数量不仅多，而且不少企业采用跟款的手段，导致同质化严重，竞争维度困于价格。早前英王室凯特王妃戴了一款戒指，因佩戴者的身份和出众的造型而出了圈，戒指在中午上了镜，到下午义乌国际商贸城就出现了同款。

“我做的水钻、水晶还好，如果是金、银、铜材质，几乎不可能上午定版，下午上架。”Kimi的哥哥就经营着一个合金饰品工厂，耳濡目染的她，至今也想不通同行怎么做到这么快。

全球无不羡慕中国的制造实力，惟有产业带的商家冷暖自知。把时间拨回到十多年前，如今原创爆款迭出的Kimi，其实是从跟品开始的。

2012年，不到20岁的Kimi到韩国旅游，一天她去了当地一个类似于义乌国际商贸城的饰品城，“那时候韩国饰品款式是比较前沿的流行趋势，我们会经常过去买样品。”一款水晶饰品粘住了她的眼睛。她最终买了几个带回家自用，吸引她的那款，价格高达六七百元。

一年之后，她在义乌国际商贸城看到有商家在卖同款，从那时起这位商家就变成了她的供应商。Kimi有着典型白羊座的气质，说干就干，不断试错，加之父母兄弟做饰品，耳濡目染下有着极强的嗅觉。

随后三年，靠着选品能力，她很快在B端取得了突破，赚到了第一桶金。2015年，看到时机成熟，她脱离了家族工厂，自己单干——建立了自己的加工厂。并在随后几年，逐渐掌握了产品“主权”。

所谓产品“主权”，包括抽象与物理两部分，抽象的部分是原创设计能力，物理的部分是自主的流程与生产线。

以涵筱为例，有一个20人的设计团队，每周Kimi都会与团队一起从设计方案中优中选优后，保存到U盘，便于导入激光切割机。由于水钻激光切割出来是全黑，这时候需要点钻设计师，依靠经验和审美力进行颜色搭配。经过两层定义后，一款产品才算有了魂。

而物理方面，水钻首饰从供应链管理开始，到激光切割环节，涵筱全部掌握在自己手里，只有到点钻环节才会在义乌与东阳等小范围内外包。Kimi表示，“外包我们全是分开的，我不会让同一家加工厂做成品加工，只外包半成品加工，而且最终到我们工厂做成品组装。”

不止是涵筱的Kimi经历了从跟品到执拗于产品“主权”，类似情况也发生在“琢匠”的黄新身上。

Kimi建厂的第二年，即2016年，黄新和高中同学开始在业余时间找个自己喜爱，又不耽误时间的副业。

经过一段时间寻找后，黄新和合伙人觉得金属饰品市场的竞争很小，有很多细分领域还有空白。于是二人就从一件代发起步，有了名气后又开始帮别人卖产品。

因为二人既是卖家，也是金属文玩的玩家，有了经验和资源积累后，逐渐建立起了自己的设计团队，并确定了用年轻化的设计语言重新表现中国传统审美。

一件代发与外包经历，让黄新意识到做好产品，光有设计仍然无法完全掌握产品“主权”。“我们的设计师在与外包工厂沟通的过程中，会有很多设计得不到实现，卖得好时，很难快速补单，导致经营变得异常被动，尤其是产品工艺研发很难受，所以我们就下定决心寻址建厂。”

黄新在江西某三线城市，要想招到合适的人才非常困难，机缘巧合下，他们最终将厂址选在了广州番禺，还将设计团队也一并迁入。“我合伙人他大学室友的父亲在番禺那边开音响工厂，他告诉我们那边有珠宝产业带，让我们去看看。”

到目前为止，琢匠已形成了总部在江西某市，设计与生产在广州的复合模式。不过，人才问题仍然棘手。去年上拼多多时，平台运营人员一个电话便谈妥了入驻，只是因为招不到合适的运营，店拖了两三个月才正式开张。

“入驻式”扶持

产品力够强，固然是产业带商家的核心优势之一，可对于这些商家而言，如果无法补齐运营短板，再好的产品也不能保证持续、稳定地经营。

让人意外的是，无论琢匠还是涵筱，他们从产品到库存，大到运营，小到营销物料准备，几乎没有遇到任何阻碍，就在拼多多站稳了脚跟。

以涵筱为例，原本的生意逻辑是优先主供应B端生意，其次是转入直播间，此外还有私域，几乎没有任何库存。去年7月，因为走完B端客户后，还有一两万余量的货，便让同事放到拼多多。

“初衷是把发箍清掉就算了，但在一周内，有一款变成了水钻发饰销量排行榜第二。”Kimi告诉光子星球，这激起了她的好奇心，既然无心插柳就能做到第二，那做个第一试试。

随后，她精选了50个款，在10月份的时候，水钻发饰排行榜前十中，有八款来自涵筱，剩余两款还是靠着走量才挤进去的。

这段经历中，她发现拼多多与其他平台不一样的地方。“拼多多的自然流量很高，很多时候我们刚上架新品，没有报任何活动和资源位，就已经卖开了。”

光子星球注意到，Kimi与黄新在回顾拼多多发展时，频繁提及平台对商家极为细节的帮助，尤其是去年拼多多发力供给侧时。

涵筱的Kimi，早在十多年前就已接触电商，也接触过各平台的运营团队。她认为，拼多多的运营执行力会强很多。

“基本上接近一对一服务，每天都会给你打电话沟通，投产节奏、详情页，等店铺问题告诉你。”让Kimi感到惊讶的是平台运营对产品和商家痛点的感知力。

Kimi有十余年的实战经历，有非常强的选品直觉。而她发现对接的拼多多运营经常与自己不谋而合，双方密集沟通却几乎从未发生过任何分歧。除了对行业和产品做了大量功课，否则无法解释。

平台运营具备解决C端感知能力，同时还非常清楚库存对于商家的重要性。Kimi提到，自己一方面怕卖得太好没库存，也怕卖得不好，库存增加，迫切需要平台能提供相对准确的销量预估。

据了解，拼多多运营人员会在各类活动节点前提供备货单。Kimi告诉光子星球，拼多多给到的备货单事无巨细，“首饰类的SKU非常复杂，但备货单里会清清楚楚地罗列，A产品红色500个，蓝色300个，紫色300个；B产品粉色几百个，我们再结合自己的判断进行修正。”

“跑产业带，我们要七八个部门协同，拼多多只需要一个人。”某平台产业带运营告诉光子星球，拼多多运营人员甚至可以给商家可量化承诺的。

在琢匠眼中，拼多多几乎无限接近于公司员工。

除了常规沟通外，考虑到琢匠原创新品的设计周期很长，拼多多运营人员会针对产品提供场景化的营销、运营建议供商家参考。拼多多的执行力也随之传递给了产业带。

“他每天会让我们的运营发当天的工作计划、工作目标以及工作进展，然后会让运营按照规定的节奏推进某一些重点事项，每天盯，感觉在我们公司上班一样。”黄新表示。

事实上，商家1V1对接只是拼多多系统性强化供给能力的一个具象，在活动、资源位的落地上，平台给了商家充分的提前量，很多细节的处理，让商家经营门槛大幅降低。

例如活动。今年从2月14日情人节开始到3月8日妇女节为止的23天内，共计4个活动节点，加上春节休息，活动十分密集。

Kimi提到，“如此密集的活动，要一个一个报，而且提前量不多，在多平台经营时很容易漏报，而拼多多只要报名参加活动，自动覆盖上述节日。”

从非典型到典型

“我这几年只做两件事情，第一是差异化，第二是品牌。”

Kimi告诉光子星球，她非常清楚，产品差异化和品牌才是产业带基业长青的唯二路径。琢匠的黄新与之殊途同归，去年年初他决定入驻拼多多，其实是研究了这家公司的发展史。

“拼多多终究要走上一条品牌化的道路，其他平台都这么过来，只有这样才能让平台更加长久，所以讨论是我们主动入驻，还是平台邀请没有意义，我们是不谋而合的。”黄新表示。

曾经水大鱼大，供给尚不充分时，产业带商家走到线上尚且可以靠着“大牌代工”“源头工厂”的名头与性价比大杀四方。但如今，随着供给线上化进入下半场，锚点正在从价格变为实打实的产品力。

我们在与Kimi的沟通中，她的一句话或多或少道出了供给侧高质量竞争的切面：

“我一直在思考收入与劳动的关系，后来发现收入跟劳动不一定成正比，而是跟劳动的稀缺性成正比。我们工厂员工他能产生的价值比其他工厂员工要多很多，同样的劳动力，我们会让它产生的价值要高很多。”

像涵筱这些不竞争价格，不跟风的产业带商家，在过去显然是非典型的。

然而，“飘风不终朝，骤雨不终日”，电商行业不可能长期锚定在价格之上时，拼多多扶持新质商家便是一件顺理成章的事情。如果说几年前，产业带涌入拼多多第一次吃到红利，那么本轮扶持新质商家，很可能是平台的第二次红利期。

正因如此，黄新和Kimi坚信消费者愿意为好设计、好产品付费的黄新和Kimi，才能在充满挑战的当下，从产业带脱颖而出。

当锚点从价格转移到产品本身，产业带商家聚焦独创设计、品牌资产、用户体验时，他们与传统大牌几乎已经没有任何不同了。

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