三大4S经销商年报盘点：卖车不赚钱，售后贡献超40%毛利

作者|祁六金

来源|汽车服务世界（ID：asworld168）

又到了每年的财报季。

近日，美国头部汽车经销商集团陆续发布了2025年财报数据。

在过去一年，美国汽车流通市场被两大政策深刻影响着。

一是美国从二季度起，对进口汽车及零部件实施25%关税，推高了进口品牌和部分本土品牌车辆价格；二是自9月30日起，延续17年的美国电动汽车税收抵免政策正式终止。

在政策影响，以及高利率与消费收缩的多重压力下，2025年美国汽车流通行业出现了剧烈的行业波动：

经销商集团新车利润承压，宝马、奥迪被美国经销商起诉，主机厂与4S矛盾激化；

Stellantis等集团因成本激增与需求走弱，在美国多地工厂临时裁员近1000人，加拿大和墨西哥的部分工厂暂停生产，收缩产能；

二手车电商Carvana逆势收购线下门店，意图布局新车领域，传统经销商与线上平台的边界被打破，行业格局加速重构。

多种冲击下，美国经销商不得不加快并购整合、优化品牌结构、转向二手车与售后业务求生。

中美两国汽车流通行业，虽然市场环境不同，但在某种程度上，可以说是共同进入结构性转型、盈利模式重构的关键阶段。

基于此，我们选取了LithiaMotors、AutoNation、Asbury三家美国头部经销商的2025年报对比分析。

在行业整体承压的背景下，美国三大经销商集团的总营收均实现了正增长，显示出头部企业凭借规模效应和管理能力，在市场波动中仍具备较强的韧性。

LithiaMotors以376亿美元的总营收稳居行业第一，同比增长4%，其规模优势显著，营收规模是Asbury的两倍以上，是当之无愧的“美国最大汽车经销商”。

AutoNation总营收约为276亿美元，同比增长3%，增速虽不及另外两家，但凭借其在售后和金融业务上的优势，经营质量更为稳健。

Asbury总营收约为180亿美元，同比增长5%，是三家集团中营收增速最快的企业，展现出较强的增长势头。

接下来，我们分别来看看上述三家经销商在新车销售、售后服务、二手车等业务板块在动荡市场中的业绩表现，以及应对车市变化，它们有什么差异化策略？

一、关税政策推高成本，新车销售增收不增利

在细分业务板块上，我们先来看看新车销售业务。

从门店数量和运营品牌来说，LithiaMotors稳坐“美国最大经销商”的老大位置。

截至2025年，LithiaMotors在美国、英国和加拿大共拥有455家门店，运营着54个新车品牌及所有品牌的二手车；AutoNation在美国拥有并运营着245家门店，运营着30个汽车品牌；Asbury在美国15个州拥有171家特许经销商门店，运营36个汽车品牌。

从新车营收与销量维度看，三家集团均实现正增长，其中Asbury表现最为亮眼。

2025年，Asbury新车收入营收95亿美元，同比增长7%；新车销量18.12万辆，同比增长5%，在三家中领跑。

Asbury在新车业务板块的增长，与其在2025年优化门店渠道有着直接关联。

一方面，2025年Asbury以17.6亿美元，完成了对新英格兰地区最大经销商HerbChambers的收购，新增33家门店，其中包含10家宝马经销店。这一动作直接大幅提升了集团豪华品牌的收入占比，为新车业务注入了高毛利增长动力。

年报显示，2025年Asbury豪华品牌新车销售收入30.41亿美元，同比增长15%，毛利同比增长8%，单车毛利率维持在9.3%的高位，而进口、本土品牌新车毛利则分别同比下滑9%、11%。

另一方面，Asbury同步剥离了24个低效益品牌特许经营权，涉及15家经销商门店，这些资产均为长期利润贡献有限的本土及普通进口品牌，包括部分Stellantis（克莱斯勒/吉普）、雪佛兰、别克等本土品牌门店，以及部分丰田、日产门店。

通过加码豪华车、剥离低效资产，Asbury优化了品牌结构，在行业承压期实现了新车业务的量价齐升。

AutoNation2025年新车收入为135亿美元，同比增长4%；新车销量25.93万辆，同比增长2%。

新车收入增速高于销量增速，这一定程度上反映出其单车平均售价有所提升，高端品牌或高附加值车型的销售占比大概率有所优化。

结合年报来看，AutoNation在美国销售30个新车品牌，国内、进口和豪华品牌分别为10个。但2025年总收入的约37%来自高端豪华车，约30%来自进口车，约27%来自国产车，高端豪华品牌是关税与补贴退坡前消费的核心领域。

在美股中，同店口径的比较是衡量财务表现的重要指标，因为这能显示在现有门店扩大业务的能力。

2025年，AutoNation同店新车销售收入增长3.4%，车辆平均售价上涨，2025年新车均价达到5.2万美元，上涨1.6%。

反观行业龙头LithiaMotors，2025年新车收入187亿美元，同比增长2%，新车销量40.25万辆，同比下滑了1%。

虽然新车收入规模稳居第一，但增长速度放缓，且新车销量同比下滑，显示出其主动降低对新车业务依赖、将资源向其他高毛利业务倾斜的战略体现。

新车收入增长，但盈利端的表现则凸显了行业的普遍困境，即“增收不增利”的怪圈。三家集团的新车毛利均出现同比下滑，且毛利率同步下降1个百分点。

在年报中，一个普遍被提到的核心原因，就是关税推高了进口车及零部件成本，叠加市场竞争加剧，经销商不得不加大让利力度以刺激消费。

其中，AutoNation的盈利压力最为突出，新车毛利同比下滑14%至6.6亿美元，5%的新车毛利率在三家中垫底，成为其新车业务的最大短板。

AutoNation年报显示，新车库存供应量较上年增加，导致疫情后利润率回落，加上受2025年公布的关税政策影响，平均车辆成本上升，新车单车盈利能力可能继续放缓。

Asbury虽然展现出相对较强的盈利韧性，并且录得7%的新车毛利率，但其在年报中表示，进口品牌丰田、本田终端竞争尤为激烈，不得不加大促销折扣力度。2025年同店进口品牌单车毛利显著回落，同比下滑10%。

LithiaMotors虽然面临9%的毛利下滑，但凭借规模优势，仍然实现11.69亿美元的新车毛利，总额接近AutoNation与Asbury之和，有效缓冲了毛利率下滑的冲击。

三家经销商新车销量销量与毛利的背离，是美国新车市场结构性转型的写照。随着新车业务的盈利属性持续弱化，新车板块的压力也将倒逼经销商加速业务结构优化。

二、毛利率达50%，零件与售后服务成盈利核心

与新车销售成为利润拖累不同，三家经销商在配件与售后服务则实现规模和利润双增，成为绝对的盈利压舱石。

在售后方面，AutoNation和Asbury都有独立的碰撞维修中心。

截至2025年，AutoNation拥有并运营52家AutoNation品牌碰撞中心，Asbury拥有并运营39个碰撞中心。

从售后、收入规模维度看，AutoNation凭借品牌碰撞中心门店网络的广泛布局，以48亿美元的售后收入稳居行业第一，同比增长5%，体现出“轻新车、重后市场”的战略。

LithiaMotors售后收入41亿美元，同比增长7%，增速在三家中最高，这或许与其不限车型、不限品牌的售后战略相关，有效扩大了售后收入来源。

年报显示，LithiaMotors的门店为门店销售的新品牌汽车提供汽车维修和保养服务，同时也为大多数其他品牌和车型提供服务和维修。随着更多新车型老化，维修和保养需求增加，以及更多晚期车型投入运营，运营车辆数量的增加，都将继续惠及其售后收入。

Asbury售后收入25亿美元，同比增长6%，虽然规模最小，但增速仅次于Lithia，显示出在优化品牌结构后，售后业务的增长潜力正在被激活。

其管理层在业绩电话会议上提到，更高的豪华品牌权重，能显著提升新车和二手车的人效，更能为售后业务带来高付费意愿的客户。

盈利方面，三家集团的售后毛利率均实现同比提升，且毛利增速普遍高于收入增速，表明售后业务的盈利能力在持续增强，售后业务成为新车利润承压下的重要“避风港”。

其中，Asbury以59%的售后毛利率高居榜首，毛利同比增长9%，这与其剥离低效益品牌、聚焦豪华车的战略高度相关，因为豪华车客户的售后需求更旺盛、客单价更高，且对价格敏感度较低，从而支撑了更高的盈利效率。

Asbury管理层在Q3、Q4业绩电话会议中表示，“收购HerbChambers带来的豪华品牌门店扩容，带来了大量高毛利售后收入，直接提升了整体毛利率”、“售后业务的强劲增长，由豪华品牌结构与客户付费服务扩张共同驱动”。

LithiaMotors售后毛利率58%，仅次于Asbury，且毛利率同比提升2个百分点，是三家中改善幅度最大的。年报解释称，主要得益于客户支付和保修服务工作量的增加以及毛利率的提升。

AutoNation虽然售后毛利率在三家中最低，但也几乎约为50%，其毛利总额基本与Lithia持平，规模优势弥补了效率上的差距。

年报提到，制造商召回车辆的数量增加、零部件和人工成本的降低，以及更高价值的维修订单，都提高了售后相关毛利。

值得注意的是，三家头部经销商呈现出高度一致的盈利特征：售后业务以较低的收入占比，贡献了远超其规模的集团毛利。

2025年数据显示，LithiaMotors、AutoNation、Asbury的售后收入占比分别仅为11%、17%、14%，但对应毛利贡献占比却高达41%、47%、48%，这印证了售后是美国经销商集团最核心的利润来源与盈利支柱。

总体而言，美国汽车经销商也从“卖车”转向“服务客户全生命周期”，售后业务的重要性愈发凸显。

三、收入毛利双增长、二手车业务被寄予厚望

除了发力售后业务，二手车业务同样成为经销商重要的增长引擎，但三家头部企业的表现呈现出明显的策略分化。

从收入与增速维度看，LithiaMotors凭借绝对的规模优势领跑行业，以133.7亿美元的二手车收入稳居第一，同比增长6%，增速在三家中最高。

在战略上，LithiaMotors明确将二手车零售销售作为有机增长的战略重点。

2024-2025年，其二手车销量分别为41.2万辆、42.5万辆，新车销量分别为40.6万辆、40.2万辆，其二手车销量已经连续两年超过新车销量。

此外，结合日前有媒体报道，LithiaMotors正加码老旧二手车业务，鼓励旗下经销商收购并销售更多车龄9年及以上的二手车，并提高定价，都显示出LithiaMotors对二手车业务的倾斜与重视。

目前LithiaMotors提供三类二手车：CPO车辆（认证二手车）、里程较低的晚期核心车型，以及行驶里程超过8万英里的价值汽车，通过覆盖市场各领域、满足不同经济水平客户需求来推动销量增长。

同时，其二手车业务还能为客户提供新车之外的品牌选择，通过以旧换新补充库存，并带动金融和保险产品及售后销售额提升。

AutoNation的拥有26家AutoNationUSA二手车商店，较2024年同期增加2家。但2025年其二手车收入为78亿美元，同比仅增长1%，增速疲软，或许与其将重心放在新车业务的优化上有关。

Asbury的二手车收入为52.25亿美元，同比持平，二手车销量为14.3万辆，同比下滑5%。年报显示，其二手车收入与销量持续承压，主要是受消费者购车可负担能力下降及库存短缺影响，其中低里程车型库存少，受冲击影响尤为显著。

盈利表现方面，LithiaMotors的二手车毛利为7亿美元，同比仅增长1%，毛利率6%，同比微降0.2个百分点，这反映出在二手车收购成本上升的压力下，其盈利效率略有承压，但凭借绝对的规模优势，依然贡献了行业最高的毛利总额。

AutoNation的二手车毛利为4.6亿美元，同比增长5%，虽然未披露毛利率，但结合其收入增速仅1%的情况，可以推断其毛利率有所提升。

财报也印证了这一点，通过采取措施优化二手车库存水平和组合，譬如从内部渠道采购占比增加到90%，使得2025年店毛利润与2024年相比相对持平。

Asbury则在收入几乎无增长、销量还下滑的背景下，二手车业务毛利同比增长6%，毛利率提升0.3个百分点至5%，显示出“提质不增量”的策略特征。

对此，年报将其归功为“采购改进和注重盈利而非销量”，通过优化库存和提升单车毛利实现盈利改善，在同店口径下，每辆二手车的毛利率同比提升了7%。

对待二手车业务，三家经销商存在鲜明的差异。

LithiaMotors正在将二手车销售作为2025年年底及2026年的重点业务，部分原因是新车销售前景存在不确定性。

AutoNation则相对平稳，二手车业务增速放缓，将资源更多的向售后、金融等核心利润板块倾斜。

Asbury则走“提质增效”路线，通过优化库存管理，在二手车业务上实现了“小而美”的高盈利，为其在新车业务上的激进提供了利润缓冲。

四、现存挑战与2026年展望

尽管售后业务和二手车在2025年度表现亮眼，但分析来看，这两项业务都面临一些压力。

二手车业务的核心压力在于供应短缺，由此带来均价上涨，加上独立的专业二手车运营商/平台的竞争，二手车业务更依赖经销商集团的内部渠道采购能力。

相对新车和二手车业务而言，售后业务受宏观经济环境的影响较小，更多的是面临边际增长压力，结合年报和相关业绩电话会议信息来看，核心挑战或许集中在两方面：

一是电动化普及下下，碰撞维修业务持续承压；二是存量车市场中，老车车主对价格敏感度更高，传统的流量驱动型增长，或许难以为继。

先看第一个挑战。

以Asbury为例，年报显示其零件和服务收入增长6%，主要是客户付费和保修业务增长，碰撞业务收入减少2%。

碰撞业务减少，核心原因是电动车销量的增加，使得事故率降低。

数据显示，2025年美国电动车销量约为128万辆，同比下滑2%，主要是第四季度补贴取消后销量大幅下滑导致，电动车占美国新车销量总量的7.8%。

尽管目前美国电动化进程缓慢，且还有补贴退坡带来的负面影响，但展望2026年，仍有多家机构预计美国电动车市场份额将小幅提升至约8%，这意味着碰撞业务或将进一步下滑。

年报中，LithiaMotors提到电动化会带来包括售后收入减少（相对更少的车辆维护），以及某些F&I产品（如延长保修计划和终身润滑、机油和滤清器合同）销售水平的变化。

AutoNation也表示，新技术、分销渠道或新产品（包括共享出行应用、订阅服务、自动驾驶和电动汽车以及事故预防技术），会对车辆销售、服务和碰撞维修业务产生不利影响。

为了应对第一个挑战，Asbury明确未来增长方向，核心是提高三年以上车龄售后市场的渗透率，在价格与服务之间找到平衡。

第二个挑战方面，经销商的核心策略还是“性价比”。

例如，Asbury表示，要通过高性价比的服务套餐，满足车主的价格需求，进一步挖掘存量车辆的单车价值。

LithiaMotors则表示，“专注于通过提供具有竞争力价格的常规维护服务和营销努力来留住客户”。

在新车板块，三家经销商在2026年或许将持续承压，核心原因在于关税政策带来的影响，在各家年报中也均有提及。

应对新车业务板块可能存在的风险，美国经销商采取的策略都类似，即一边收购新的经销商和特许经营权来扩大业务范围和规模，另一边剥离低效门店，实现门店的品牌优化。

除了前文提到的Asbury在2025年收购HerbChambers集团与剥离15家经销商门店外，LithiaMotors2025年收购了17家门店，并剥离了12家门店。收购这些门店，预计这些收购将带来近24亿美元的年化收入。

对于电动化趋势，三家经销商的观点也类似，即电动车广泛普及时间仍不确定，电动车销售尚未形成规模增长动力，将保持谨慎布局。

美国三家上市经销商的2025年财报，印证了“后市场是经销商核心盈利板块”的行业趋势，也为国内后市场从业者和经销商集团提供了一些经营思路，总结起来主要有以下几点：

·一是推动新车业务与售后业务的协同发展。核心是优化新车品牌结构，提升豪华品牌和高价值品牌的占比，提升客户生命周期价值。

·二是锚定售后业务核心盈利地位。聚焦高毛利的客户自付业务（过保、高车龄客户），减少对低效业务的资源投入，优化业务结构。

·三是重点布局豪华车赛道。豪华品牌车主的高付费意愿和高客单价，是后市场高毛利的核心来源。

·四是深耕存量老车市场，挖掘单车价值。

·五是定期淘汰低效品牌门店，有条件的前提下收购更有潜力的品牌，提升单店盈利效率。

无论是海外还是国内，汽车经销商的盈利逻辑都在发生根本性转变，新车业务的角色，更多是获客入口，而后市场业务才是真正的利润高地。