TCL的KOS打法：如何让3100名导购主动做内容

2025年6月到11月，TCL通过抖音本地生活为线下带来3.7亿元零售增量，其中OMO项目贡献了20.6%的转化。

这背后的核心推动力，是一支从500人扩展到3100人的KOS矩阵，以下是三大核心打法拆解：

打法一：能力模型重构，把内容力变成晋升硬指标。

TCL第一个关键动作是重新定义导购评级标准。在一星到六星的能力模型中，明确要求：想晋升五星、六星导购（底薪显著更高），必须具备短视频能力、直播能力和OMO团购券营销能力，并保持常态化运营。

这不是建议，而是硬性要求。导购想要提升底薪、晋升等级，就必须在抖音等平台有足够的内容沉淀和数量。这套"推力"机制，让内容创作从"要我做"变成了"我要做"。

目前3100多名KOS占TCL所有导购的50%以上，178个账号实现日常开播。已有导购仅靠短视频和直播一年完成80万+到店零售额。

打法二：造林行动+CPS提成，让每条内容都有回报。

TCL推出"造林行动"，鼓励导购随手拍摄、记录品牌美好瞬间。内容形式不局限于产品/活动推广，包括售后物流暖心故事、日常工作正能量瞬间都能作为素材。

即时激励：每条符合标准的内容可获得10元悬赏金。对一星到四星导购来说，这是额外收入来源。

长期激励：导购在各平台发布短视频或直播时，只要挂上TCL团购券并成功售出，无论消费者在全国任意一家门店核销，该导购都能获得CPS提成佣金。

这套"拉力"机制，让导购有了创作动力。截至2025年10月底，KOS矩阵累计发布13万条内容，品牌曝光破亿。

打法三：重构线上声量场，让门店直接承接种草流量。

TCL做KOS矩阵的最大价值，不只是带来多少GMV，而是重构了线上声量场。

过去，消费者在抖音、快手、小红书上搜索TCL，看到的全是电商型号。这导致大量用户到线下门店点名要电商款，但门店无法提供，只能费力推荐线下型号。

现在消费者随手一搜，就能看到大量线下高端型号的信息。门店不再需要"转推"，而是直接承接线上种草流量。这让获客更精准，转化更高效。

TCL用能力模型重构、双重激励机制和声量场重建，把3100名导购变成了品牌增长的新引擎。

案例链接：TCL 3.7 亿新增零售额中，有 20.6% 来自「8 小时后的到店」

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