人形机器人卖不动，只能靠租？

文 | 硅基降临

“说实话，现在机器人根本卖不动，唯一销售的方式，是租。”一家头部机器人公司的销售总程志军称。

目前，机器人处在非常早期，大部分机器人是“手搓原型机”，很难落地。

行业给出的唯一解决方式，似乎就是“租赁+保险”。

2025年开始，人保、平安、太保，三家头部险企集体入局。

第一家机器人租赁平台“擎天租”，更是为他们的2000台机器人下了2亿元的保单。

这真的就是机器人落地的唯一方式吗？

01 机器人落地难题

程志军坚定地认为，机器人不可能像冰箱、彩电一样，走简单的买断模式。

“我跑了几十家工厂，见了上百家商超的老板，他们根本不敢直接买机器人。”程志军坦言，因为机器人太新了，没人知道好不好用，坏了怎么办。

机器人和手机、家电完全不同，用户和厂家之间，隔着一道巨大的“信任鸿沟”。

手机坏了，只是断网，家电坏了，只是断粮，但机器人如果“坏了”，它可能会成为灾难。

第一，机器人的售后，是一个巨大的难题。

手机和家电这些，属于静态或半静态设备，结构极其稳固。

但机器人，它是运动的。

根据“反脆弱”原则，越精密先进的仪器，越脆弱，使用寿命越短、故障率越高。

智源研究院院长王仲远曾透露，他们采购的10台某品牌机器人，一两个月就坏了5台。

松延动力生产的一群机器人上了春晚，里头个头最小的，叫“小布米”，市面售价一万左右。

据说春晚之后，小布米也引发了一个抢购潮。

“预订量上千台了。”一位松延动力的销售人员透露。

但是，这股抢购潮很快就被业内的资深人士质疑。

“一万以下的机器人，很多零部件只能用低配版，这样的机器人进入家庭，和孩子宠物在一起，到底能扛过多久？”很多业内人士预判，这次抢购之后，就会引起一连串的“售后问题”。

任何机器人，如果直接出售，厂商必须建立一套覆盖全国的、响应速度极快的维修地面部队。

但对于初创公司来说，这套物流和售后成本将难以估量。

第二，机器人迭代极快。

传统的家电或者硬件，交付即终点，冰箱买回来功能就固定了。

但对于机器人行业来说，交付是起点。

宇树创始人王兴兴透露，2025年短短几个月内，他们的算法就已经迭代了数次。

用户花费重金买断的可能是一个“上线三个月就过时”的硬件。

这种技术贬值速度，会让第一批个人买家产生巨大的挫败感和品牌抵触。

第三，机器人的定责。

如果机器人在你家里打碎了古董，或者撞伤了宠物，到底是传感器（硬件）的错，还是视觉大模型（软件）的错？

目前的法律还没有为“AI行为”定责。

在买断模式下，用户和厂商会陷入无尽的扯皮。

这时候，一定需要一个第三方介入，切断一切纠纷和疑虑，承担起责任。

程志军坦言，因为这些客观存在的问题，机器人的销售，一直推进得极慢。

怎么办？总要有方案把机器人卖出去啊，不然这估值撑不起来，这轮泡沫必破。

02 保险+租赁

行业想到的终极解决方案是——租赁+保险。

2025年，北京、深圳、宁波率先砸下机器人保险补贴。

这轮政策引导之后，保险企业倒是非常之积极响应。

2025年，一批老牌险企，疯狂涌入机器人保险赛道，打法各异，都在摸着石头过河。

目前，入局的险企有人保、平安、太保、大家财险等，公开累计的总保额约2.23亿元。

保险这个大杀器一进场，确实解决了核心问题。

眼下机器人行业的最大的痛点就是，不敢用。

机器人修起来太贵，动辄3万到30万，让企业和机器人之间陷入了“不敢用、怕摔坏、赔不起”的死循环。

解决的办法，算一笔账就清晰了。

以人保财险武汉的方案为例，交5000保费，最高赔50万，有了这层金融兜底，企业就不必担心被一台机器“摔”赔本。

目前，这种保险兜底的信号正在全行业蔓延。

从江苏的工厂，到魂伴科技等企业端，再到签下“首单养老机器人责任险”的上海川沙养护院。

上保险，已是机器人批量采购的前置条件。

就像养护院负责人坦言的：“有了托底，才敢试点。”

但光有保险还解决不了问题。

机器人行业数据极度缺乏，没法给保险产品进行“风险定价”。

而且机器人的迭代太快，也没法进行“残值管理”。

过去，手机、汽车等物品的残值，是线性递减，非常容易计算，比如，苹果手机的残值是每一年下降20%。

而机器人的残值，直接断崖式下跌。

在精算界有一句名言：“无法预测的风险，是赌博，能够量化的风险才是保险。”

程志军认为，在机器人这个极度脆弱且迭代极快的行业，光有保险就像是在一片沼泽地上盖房子，地基还是不稳。

还得加上“租赁”这个大杀器。

第一，售后问题。

机器人坏了？租赁公司直接从最近的库房拉一台新的给你，坏的那台，运回中心集中批量维修。

租赁，把碎片化的理赔变成了规模化的资产维护，保险公司才敢接单，否则保费会贵到没人买得起。

第二，数据问题。

现在保险这个模式最大的问题是，缺乏数据。

但是机器人公司都知道，数据是他们的核心资产，他们也不愿意分享。

保险公司拿不到数据更是举步维艰。

但租赁这个场景，机器人的运行数据，比如，什么时候坏、哪里易碎等等，会集中流向租赁公司和保险公司。

这不就可以慢慢积累数据了嘛。

第三，残值问题。

机器人的残值问题，也可以通过租赁得到一定程度的化解。

租赁公司在设计租金时，要将“残值预判”算进去了。

比如，一个机器人可能半年内会贬值，那就将早期的租金设置得极高，尽量在没有贬值前，榨取更多价值。

第一家机器人租赁平台“擎天租”，更是为他们的2000台机器人下了2亿元的保单。

03 唯一正解？

可以看到，“租赁+保险”这个模式，就是把机器人的“技术风险”，转化为了“金融成本”。

这就是金融最大的魅力所在。

因此行业内很多人预判，未来的机器人，大概率不是买断，而是租赁为主。

而“租赁+保险”这个模式，似乎是机器人跨越“死亡之谷”的唯一确定性路径。

但头部的几个玩家，可不如此认为。

“我为什么要把最核心的数据分给保险公司？”一家机器人公司的创始人贺佳对硅基降临透露。

保险，难道不就是算法吗？

“我的算法每秒巡航一千次，我比保险公司更懂风险。”贺佳认为。

在他新出售的机器人中，他植入了一个“终身维保订阅包”。

换句话说，这就是他们公司自己研发的一种另类保险。

它省去了保险公司的抽成，直接把风险定价权握在自己手里。

“我不需要保险公司来卡位，我自己就是发牌的人。”

贺佳的目标是，干掉保险公司！

几家保险公司也发现了头部机器人公司的野心，但他们嗤之以鼻。

汽车出现了这么多年，还不是依赖车险吗？干掉保险公司？天方夜谭。

但贺佳却道出了其中的核心差别。

传统车险之所以能存在，是因为汽车是“哑设备”。

车主开车去哪、怎么开、路况如何，保险公司和厂家都不能完全实时监控。

但机器人，这是一个24小时在线的数据中心，厂商完全可以拥有“上帝视角”。

他知道这台机器什么时候该坏，知道这次事故是因为代码写错了还是因为硬件疲劳。

保险公司想入场？厂商可以收你昂贵的“数据调取费”，或者干脆不给你数据。没有数据，保险公司在机器人面前就是个“瞎子”，只能被厂商牵着鼻子走。

“实话说，现在这个阶段，我们确实要依靠租赁+保险的方式，但长久来看，我觉得各个机器人公司，都会独立出自己的保险平台，承接这一部分。”贺佳认为。

螳螂捕蝉，黄雀在后。

金融成了机器人落地的加速器，甚至成为卡脖子工程。

但反过来，机器人这个颠覆性的行业，反过来也想革金融的命。

当一个行业能实时预测风险、实时创造价值、实时回收资产时，我们不应该说，它本身就是一个最高效率的金融系统吗？