北京
我们聊聊团队管理场景下的提问技巧。和商业谈判中 “用提问掌握主动权” 不一样，作为团队管理者，反而要学会 “放手”。很多领导容易大包大揽，自己像太阳一样发光发热，结果团队成员只能被动跟着走，失去独立思考的能力。而提问，恰恰是调动团队积极性，让大家主动参与进来的最好方式。
这里要用到的提问类型，叫做启发式提问。比如可以问团队：“这件事有两种解决方案，你们会怎么选？为什么？”启发式提问，提出问题，不是为了得到一个标准答案，而是为了让每个人都进入思考状态，激发团队的集体智慧。哪怕你心里已经有了答案，知道 90% 的人会选 A，也依然要通过提问引导大家讨论。那具体该怎么启发团队思考？作者给出了一个建议：针对一件事，至少连问 5 个 “为什么”。因为“为什么”相较于“是什么”“怎么办”，是更容易触及问题的本源，找到核心症结的。通过层层追问，挖掘问题的核心本质。
有个案例。有个组长提出：“我们需要销售培训。”作者没有急于去给答案或者反驳，而是问了第一个为什么：“那为什么你需要销售培训呢？”组长回答：“因为我们需要继续不断提高销售人员的能力。”第二个为什么：“为什么你需要提高你的销售人员的技巧呢？”回答：“我坚信如果我们能提高销售技巧的话，将在新客户开发方面更有效率。”第三个为什么：“那为什么你们需要增加新客户的开发呢？”回答：“很明显啊，现有的客户不足以支撑我们的增长目标，因此我们需要开发更多的新客户。”第四个为什么：“为什么你们不能让现有的客户增长得更快些呢？”
随后，陷入了长时间的沉默。可见这个问题问到核心了。对方说：“嗯，我们每年都会有20％的客户流失。”然后，第五个为什么：“那我不得不问一下，为什么你们每年会失去20％的客户？”回答：“我们遇到了许多竞争对手，他们总是以低于成本的价格与我们竞争。”
说到这里，对方开始动摇了。因为竞争对手长期以低于成本的价格销售，是不太现实的。这中间应该有其他原因。后来他们展开调查，发现真正的问题不是价格竞争，而是自己产品的质量出了问题。所以，这就是启发式提问的力量。它从不是直接给你一个标准答案，而是通过层层递进的追问，引导你自己去思考，去复盘，最终亲手挖出问题的本质。好，到这里，我们说到了三种核心提问方法的应用场景：在商业谈判中，用封闭式提问掌握主动权，明确答案；在人际互动中，用开放式提问建立连接，深化交流；在团队管理中，用启发式追问激发思考，凝聚共识。
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