北京
先来说商业合作场合。你有没有遇到合作者因为合作中的摩擦，情绪上头，大发脾气，让场面陷入僵局的情况？书里就举了这么一个案例。一个叫比尔的人在电话会议上咆哮，抱怨了将近25分钟。他不断抱怨项目没有结果，交付不达预期，合作者非常自满。但他并没有提及事实，也没有提及应该从哪里入手改善。
眼见比尔火气越来越大，所有人都手足无措。这时候，作者站起来，问了他一个问题：“比尔，我能问你一个问题吗？你认为咱们以后怎样才能建立起更紧密的客户关系呢？也就是，你希望我们应该多做些什么？”这个问题一出，比尔像突然被点醒了，他急切地说：“嗯！这是个好问题！哎！现在你已经把我拉回正轨了！”又停顿了一会儿，他说：“好，让我们言归正传。”接着他开始说出他希望看到的改变。他不再咆哮了，怒气也逐渐消失了。突然之间，就像发生了奇迹一样，暴风雨停止了，海面又重新恢复了平静。
在商业合作场合，因为合作摩擦，利益分歧，双方容易陷入情绪对抗，这个时候，一个切中要害的好问题，就像一剂能够抚平坏情绪的良药，能将他人拉回真正重要的事情上来。而且，在谈判中，我们也可以用提问，把谈判主动权掌握在自己手中。我们刚也提了，对方在发言时，一定是挑对自己有益的说，甚至有的时候偷换概念，混淆因果关系。
那这个时候，你要警惕，你要能做出判断，而不是被对方的思路带着走。提问就是跳出对方逻辑陷阱的最好工具。我也有过一次亲身经历。其实我并不是一个思维能力特别强的人，我是共情力比较强，比较敏感。但是那一次，我却通过一个问题，打破了对方精心包装的方案。那次，我作为投资人，跟一个咖啡品牌开会，他们说要开发一系列新产品，因为发现下沉用户对黑咖啡的兴趣非常大，于是他们准备用三角包做各种黑咖啡伴侣，把市场前景说得一片大好。这个时候，我就有所警惕。我问了一个问题：你怎么能够认为一个从来没买过你品牌黑咖啡的人，会买黑咖啡的伴侣呢？我认为，一个没有买过你咖啡的人，是不会单独下单去买一堆咖啡伴侣的。所以市场上黑咖啡的增长，跟你要做伴侣，是两件事，这是一个不合理的因果。
这个问题之后，会议就开始围绕着用户真实的需求展开，而不是听一方画虚构的大饼了。我也就把这场会议的主动权把握在了自己手中。最后，一个谈判时的实用技巧，当你需要明确答案的时候，最好的方式是封闭式提问。封闭式提问，就是问题的答案是明确的，没有模糊的空间。比如，有一次，他想让合作者参与一个计划。之前已经跟对方谈了半个月了，对方一直是闪烁其词。于是，在一次会上，他就直截了当地说：“我需要你给我一个答案，我现在就想知道答案。你愿意和我一起来做这件事吗？”对方又开始回避，他进一步说，“我需要你回答是，或者不是。请告诉我，是还是不是。”
这就是一个典型的封闭式问题。这一下把对方逼到了必须直面核心的境地，迫使他停止犹豫，当机立断。而当人不得不直面问题时，内心真实的想法往往会浮现。最终，对方给出了肯定的答复：“好吧，我愿意。”当你想得到一个清晰而明确的答案时，可以问一个明确的封闭式问题，不要给对方留有动摇的余地。但是要注意，这个问题要慎用，它更像是谈判中的最后一招。你要想好，如果对方的答案是“不是”，那么你接下来的应对策略是什么？
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