AI智能体冲击传统SaaS商业模式引发行业变革

不久前，一位创始人给投资人发了条消息：他用Claude Code这个能够独立编写和部署软件的AI工具替换了整个客服团队。在One Way Ventures投资人Lex Zhao看来，这标志着像Salesforce这样的公司不再是企业的自动首选。

"由于编程智能体的出现，创建软件的门槛变得如此之低，以至于在许多情况下，构建与购买的决策正在向构建方向转移，"Zhao告诉TechCrunch。

构建与购买决策的转变只是问题的一部分。用AI智能体而非人工来执行工作的整体理念，正在根本上质疑SaaS商业模式本身。SaaS公司目前采用按席位定价——即根据登录使用软件的员工数量收费。F-Prime风投公司投资人Abdul Abdirahman表示："SaaS长期以来被视为最具吸引力的商业模式之一，因为它具有高度可预测的经常性收入、巨大的可扩展性和70-90%的毛利率。"

当一个或少数几个AI智能体就能完成这些工作——当员工只需要让AI从系统中提取数据时——按席位定价的模式就开始崩溃了。

AI发展的快速步伐也意味着像Claude Code或OpenAI的Codex这样的新工具，不仅可以复制SaaS产品的核心功能，还能复制SaaS供应商用来从现有客户那里增加收入的附加工具。

此外，客户现在在合同谈判中拥有了终极工具：如果他们不喜欢SaaS供应商的价格，他们可以比以往更容易地构建自己的替代方案。"即使他们不选择构建路线，这也会在SaaS供应商续约时对合同产生下行压力，"Abdirahman继续说道。

我们在2024年底就看到了这种趋势，当时Klarna宣布放弃Salesforce的旗舰CRM产品，转而使用自己内部开发的AI系统。越来越多的公司能够做同样的事情，这让公开市场感到恐慌，Salesforce和Workday等SaaS巨头的股价一直在下滑。2月初，投资者抛售使软件和服务股票的市值蒸发了近1万亿美元，当月晚些时候又损失了数十亿美元。

专家们称之为"SaaS末日"，一位分析师将其称为FOBO投资——即对被淘汰的恐惧。

然而，TechCrunch采访的风险投资人认为这种恐惧只是暂时的。"这不是SaaS的死亡，"645 Ventures管理合伙人Aaron Holiday告诉TechCrunch。相反，他说，这是一条老蛇开始蜕皮的开始。

快速行动，打破SaaS

公开市场的模式通过Anthropic最近的产品发布得到了最好的说明。该公司发布了用于网络安全的Claude Code，相关股票下跌。它在Claude Cowork AI中发布了法律工具，包含LegalZoom和RELX等公司的公开交易软件公司篮子——iShares扩展科技软件行业ETF的股价也下跌了。

在某种程度上，这是意料之中的，因为投资者表示SaaS公司长期以来一直被高估。这些公司在零利率时代进行了大部分增长，而那个时代已经结束，这也于事无补。当借贷成本上升时，经营成本也会上升。

公开市场投资者通常通过估算未来收入来为SaaS公司定价。但无法确定一年或五年后是否还有人会像以前那样大量使用SaaS产品。这就是为什么每次新的高级AI工具推出时，SaaS股票都会感受到震荡。

"这可能是历史上第一次软件的终端价值受到根本性质疑，从而重新塑造SaaS公司未来的承保方式，"Abdirahman说。

这是因为在现有SaaS产品上添加AI功能可能还不够。大量AI原生初创公司正在以创纪录的速度崛起，它们完全重新定义了软件公司的含义。

Slow Ventures合伙人Yoni Rechtman告诉TechCrunch，软件现在更容易、更便宜地构建，这意味着它更容易被复制。

这对下一代初创公司来说是好消息，但对花费多年构建技术栈的现有企业来说是坏消息。

另一方面，市场也缺乏足够的时间和证据来证明在SaaS之后出现的任何新商业模式都是值得的。AI公司有时基于消费量定价，这意味着客户根据他们使用多少AI付费，以Token来衡量（每个模型提供商的定义略有不同）。

其他公司正在研究"基于结果的定价"，即根据AI的实际工作效果收费。具有讽刺意味的是，这正是前Salesforce首席执行官Bret Taylor的AI初创公司Sierra目前采用的方法，Sierra是一个准Salesforce竞争对手，提供客服智能体。

到目前为止，这种方法似乎是有效的。11月，Sierra在不到两年的时间里达到了1亿美元的年度经常性收入。

曾经也有一种观点认为，像SaaS这样的基于云的软件永远不会贬值，可以持续几十年。与之前的本地软件（公司必须在自己的服务器上安装和维护）相比，这在某些方面仍然是正确的。

但是，在云端并不能保护SaaS供应商免受全新技术的竞争：AI。

投资者理所当然地感到紧张，因为AI原生公司出现、适应、采用和构建技术的速度比传统SaaS公司快得多。毕竟，SaaS公司本身就是现任者，在上一轮颠覆中取代了老式的本地供应商。

这次SaaS末日让人想起Taylor Swift关于当"别人点亮房间"时会发生什么的歌词，因为"人们喜欢新人"。

"理解SaaS回调最重要的是，它既是真正的结构性转变，也可能是市场过度反应，"Abdirahman说，并补充说投资者通常"先卖出，后提问"。

SaaS IPO暂停

公开市场的SaaS公司并不是唯一感受到投资者寒意的。

周三发布的Crunchbase报告显示，尽管IPO市场似乎在某些行业开始解冻，但目前没有——也不期望有——任何风险投资支持的SaaS公司提交IPO申请。

Holiday说，这可能是因为像Canva和Rippling这样的大型私人后期SaaS公司面临很大压力，考虑到挑剔的IPO窗口、AI进步驱动的高期望，以及已上市SaaS公司不稳定的股价。

Holiday说，其中一些公司，包括中型SaaS公司，甚至在私人市场上筹集延期轮融资都有困难，原因与公开投资者的担忧相同。

"当情绪可能使公司陷入下行螺旋时，没有人愿意承受公开市场的波动，"Rechtman说，他预计这些公司会保持私有状态更长时间。

与此同时，公开市场等待着看到第一批希望IPO的AI原生公司的财务状况。小道消息说，OpenAI和Anthropic都在考虑IPO，甚至可能在今年晚些时候。

最可能的结果是将新旧结合在一起，就像技术颠覆总是如此。

Holiday说，公司目前正在试验的大多数新功能"不会坚持下去"，企业将始终需要满足合规法规、支持审计、管理工作流程并提供持久性的软件。

"持久的股东价值不是建立在炒作之上的，"他继续说道。"它建立在基本面、留存率、利润率、真实预算和可防御性之上。"

Q&A

Q1：什么是"SaaS末日"现象？

A："SaaS末日"是指AI智能体的兴起对传统SaaS商业模式造成的冲击。由于AI工具能够独立完成原本需要人工操作的任务，传统的按席位定价模式开始受到挑战，导致SaaS公司股价下跌，市场价值大幅缩水。

Q2：AI智能体如何威胁传统SaaS公司？

A：AI智能体降低了软件开发门槛，使企业更容易选择自建而非购买SaaS产品。同时，一个AI智能体可以替代多个员工的工作，打破了SaaS按席位收费的商业模式。此外，客户现在可以更容易地构建自己的替代方案来替代现有SaaS产品。

Q3：SaaS公司如何应对这一变革？

A：专家认为这不是SaaS的终结，而是行业转型。成功的应对策略包括开发AI原生功能、采用基于消费量或结果的新定价模式，以及专注于合规性、审计支持、工作流管理等企业始终需要的核心功能，构建可持续的竞争优势。