教练的第一课：不是取悦客户，是服务客户

作者介绍 |扬·布罗德斯，Coach8教练学院PCC认证教练

#ICF认证教练 导读

财务压力、害怕拒绝…为什么教练的“需要”会毁掉一段关系？学会质疑客户的承诺，让合作从平等开始。

当客户聘请您作为Ta的教练时，您感觉如何？

如果我们建议您退后一步，质疑您的客户的同意，该怎么办？

你没听错，深呼吸，邀请您的客户多考虑一下。

这是不是听起来很疯狂？

但在过去的几年里，我指导过新手和经验丰富的教练，当我建议质疑客户的肯定选择时，他们每个人都难以置信地盯着我，让我解释为什么要这样做。

1、教练太容易接受客户的原因

我们中的许多教练都是从有需要的地方开始销售的。

教练需要客户，而不是客户愿意与他们一起工作。

这可能是由于财务压力、害怕被拒绝，或者仅仅是希望帮助地球上的每个人。

简而言之，当客户不选择自己，许多教练会不由自主地带入主观感受。

这两个因素都对建立富有成效的教练关系有害。事实上，教练的这种需求为不健康的权力不平衡奠定了基础。

这可能会导致教练变得讨人喜欢，而不是与他们的客户保持分离，并真正以专业和道德的方式服务——对话不再发生在平等的状态。

2、为什么质疑客户的“是”是非常强大的

质疑客户的肯定可能听起来违反直觉，但它使您的客户能够为教练之旅创造更多的认同和承诺。

当质疑客户的决定时，会发生以下两种情况之一：

1、未100%承诺的潜在客户将选择不与您合作。

2、那些在你质疑“是”之后仍然全力以赴的人会表现得更加准备好。

好消息是，这种更大程度的承诺将在他们的教练过程中表现得淋漓尽致。这些客户全力以赴，他们的奉献精神将体现在他们的教练方式和结果中。

这些类型的客户对您的工作非常满意，并且无论他们走到哪里都对他们的教练经验赞不绝口。半承诺的客户永远不会做这些事情。

质疑“是”很容易。让他们知道，您关心的只是他们的决定是真心实意的，无论是同意还是不同意与您合作。使其成为一种协作努力，而不是卖方与买方的游戏。

你是一名教练，我建议你这样做：把它变成一个教练对话。

您会惊讶于我看到有多少客户从“是”变为“否”，但仍将我推荐给他们的朋友。

他们可以感受到我是多么真诚地让他们为自己做出最好的决定，而不是试图完成销售。

3、质疑客户的“是”时体现的心态

将自己从必须签下特定客户的需要中解放出来会改变一切。

是的，你需要钱。但是，不，喂养您的孩子或为您的旅行做出贡献不是您客户的责任，让您对自己感觉更好也不是您的客户的责任。

有一种普遍的心态可以帮助您成为更好的教练并更好地招募客户：“我们提供服务，我们绝不取悦。”

我们所做的一切始终符合客户的最大利益。这与客户喜欢我们或我们的财务状况无关。我们的工作需要100%以客户为中心，并且将自己从等式中剔除是一项不断的练习。

因此，在整个签约过程中，一遍又一遍地问自己：“我是否真的在服务，或者我是想取悦我的客户，还是把自己放在第一位？”

是的，你是一名教练，但你首先是一个人，签约之前，首先要善待自己。

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