蓝河独家冠名《精耕者访谈》第三季收官，共探母婴渠道破局新路径

日前，由婴童智库出品、蓝河独家冠名的母婴行业首个高端访谈栏目《精耕者访谈》第三季“区域之王”圆满收官，栏目在内容品质、观点深度等方面均收获业内高度认可！本季以“点赞匠心服务消费者的区域母婴渠道标杆”为核心主旨，通过与12位母婴大咖展开多维度对话，共探母婴渠道的破局之法、精耕之道。

婴童智库多次强调，未来母婴渠道将呈现“全国性连锁引领+区域势力固盘+单店特色补缺”的分层格局。区域连锁作为推动行业发展的中坚力量，其价值不容忽视。而蓝河与婴童智库携手打造《精耕者访谈》第三季，正是对区域连锁的重视、尊重与共生理念的生动体现。

在渠道整合加速、竞争日趋激烈的今天，这十余位母婴精耕者的深度分享，不仅凝聚着母婴渠道的生存智慧，更蕴含着其破局逻辑与未来方向。今天，婴童智库将这些内容高度精炼、整理成文分享给大家，期望能给大家提供有益的借鉴与参考。

01

破局的关键

从“卖货”到“经营人”，构筑壁垒

今天，95后、00后宝妈逐渐成为消费主力，她们的消费观念更趋理性、消费需求更多元、消费体验要求也更高，这就倒逼母婴店必须加快“人货场”的迭代升级。访谈中，多位嘉宾分享了关于升级“人货场”的思考与实践：

在“人”的层面，“专业化、年轻化”成为行业共识。一方面，招聘95、00后员工。另一方面，打造自上而下的学习型组织，通过培训从意识、服务上提升店员的专业能力，比如昂橙母婴、江阴乐茵等让店员考取营养师证、育婴师证，成为“育儿专家”满足新一代消费者的多元需求。

在“货”的层面，“差异化、精准化”成为核心方向。很多连锁的选品开始根据消费者的需求精简SKU，打造“更好品质、更优价格、更高颜值”的一盘好货。比如江阴乐茵针对敏宝打造了专区，用于奶粉、辅食、营养品等细分品类的陈列。比如乐贝家会让商品部主动“走出去”，找到适合消费者需求的产品。

在“场”的层面，“场景化、体验化”成为升级重点。温馨、舒适的消费场景更能留住顾客，四川乐贝家创始人胡兴明认为：“零售没有大事，都是一些细小的环节。细到店里的清洁卫生、通道灯光、光源明暗程度。”再比如格瑞丽家在门店的升级上，采用VMD与五感空间设计打造共情场景，让消费者进店后仿佛踩在“棉花”上。同时，店内的灯箱海报展示员工形象照，进一步提升门店的专业氛围。

“我们应该通过专业化、团队组织能力的提升围绕消费者价值去创造，用专业和这个时代的消费者共鸣。”格瑞丽家总经理邵新东说道。

02

服务的内核

温度与深度并存，用户心智的占领

访谈中，12位嘉宾都不约而同地强调了“服务用户”的重要性。湖南娄底妈咪贝比熊刘再华感慨：“本地会员的信任以及服务的口碑，是区域连锁生存的根本。”安徽爱婴说总经理徐海峰也表示：“门店一定要保持一颗服务的心态，用户第一”。

而会员管理的精细化，是提升消费者满意度的有力手段。为了把服务做细，湖南娄底妈咪贝比熊通过建立VIP会员成长档案，以及会员服务登记本，根据不同会员的消费节点进行精准触达。为了给消费者提供更丰富的附加服务，山东三宝孕婴计划大规模调改，包括升级门店形象、增设游泳馆及其他服务项目，始终从消费者需求出发迭代升级。

其实，“匠心服务消费者”并不是一句空泛口号，而是母婴渠道的底层运行逻辑。

03

经营的本质

练“笨功夫”，实现“肌肉型”增长

在市场减量竞争的当下，如何实现“肌肉型”增长成为众多渠道的必答题。因此，“练内功”被访谈嘉宾反复提及，成为贯穿访谈始终的关键。在大家看来，企业经营没有捷径可走，想要永续发展，最核心的竞争力在于把基本功练到极致的“笨功夫”。就如豆豆母创始人张晋滔所言：“坚持做正确的事，虽然慢、难，但走得更健康、长远。”

健康的增长必须是“肌肉型”的，这背后源于门店对自己的清晰定位和深刻认知，以及打造扎实的经营能力、稳健的管理体系和持续的盈利模型等方面。比如江西豆豆母婴这两年的扩张相对慢一点，主要在精耕人货场客、优化运营流程，夯门店内功；比如安徽爱婴说聚焦供应链、会员体系、会员价值练内功；比如四川乐贝家围绕商品、会员、服务、团队强化经营内核；比如重庆登康好儿尚在人员专业性提升、商品SKU精简、数智化工具应用方面下功夫。

正如广东皇婴汇董事长李广湖所言：“树大何惧风动！强大自己，是解决所有问题最好的方法。”

04

蓝河乳业：做坚持长期主义的精耕者

厂渠共生，发展共赢

今天，行业格局正在发生深刻变化，品牌和渠道的关系也在持续重构。越是在行业发展艰难的阶段，越需要厂渠互利共生，携手共筑健康生态！这需要真正具备远见的品牌和渠道共同发力，而蓝河就是这样的品牌。

针对母婴渠道的赋能，蓝河始终围绕“共生共赢”的理念展开。一方面，蓝河始终专注做好自己，精耕羊奶粉赛道，特别是在绵羊奶粉赛道坚持品类领先与科研创新，以高端化、差异化的产品助力渠道伙伴掘金母婴市场结构性增量。

比如本月即将上市、全新升级的蓝河绵羊奶粉——顶配HMO+乳铁蛋白绵羊奶粉，是当前市场上唯一进口新国标HMO羊奶粉，添加2种HMO含量高达12000mg，与2800mg乳铁蛋白协同，科学实证2.6倍保护力，以“羊奶粉配方天花板”的卓越产品力，为渠道“选好一排货，带来一盘利，留住一拨人”提供了新选择、新范式。

此外，还有定位“高性价比进口羊奶粉”的春天羊、“进口牛 管控牛”的姆阿普，蓝河以矩阵化组合持续强化绵羊、山羊、牛全品类布局，更好落地“牛羊并举”战略。值得一提的是，日前，全球增长咨询公司沙利文调研显示：蓝河，全球绵羊奶粉领导者，连续五年销量第一。

另一方面，针对区域连锁的痛点，蓝河提供多方位的赋能支持。比如在“控货控价控网”的策略支持下，切实履行“三个坚持”承诺：坚持渠道利益稳定不动摇，坚持严格控货控价不动摇，坚持电商控价不动摇。在货源上保持供需平衡，在价盘上依托全链条数字化管理，以及蓝河总部稽查团队+经销商管理委员会+外部第三方，实施“共管”机制，多渠道多维度做好价盘管理。

这一承诺清晰地展现了蓝河坚定维护渠道利益的决心、态度和能力，也收获了渠道的高度认可，江西宝盈商贸冯东称赞道：“蓝河采用最先进的控货技术手段，每一罐奶粉到哪里，我都能知道。”

蓝河深知，母婴渠道的服务绝非简单的“卖产品”，而是要切实洞察和高效满足消费者的系列需求。因此，蓝河依托“消费者运营数智化中台”助力门店深化对消费者的理解，通过开放人群标签、推出“集6兑1有好礼”和“新客开罐礼”等惊喜活动，为门店提供深度运营赋能，既提升了门店运营效率，又让消费者服务体验更具温度。

作为与蓝河合作多年的战略伙伴，四川乐贝家创始人胡兴明如此评价：“蓝河不是单纯地把产品给到你，在产品、品牌等方面做得非常优秀。市场管控方面，这两年在韬总的带领下，管控是越来越好，价值链分配体系非常良性。”

这些年蓝河越来越关注渠道生态，维护渠道利益稳定、保障渠道信心，与一众渠道建立长期稳定的战略合作关系。这种战略上的笃定，无疑是其穿越周期的第一道护城河。

当流量红利逐渐褪去，市场回归消费本质，唯有沉下心来苦练内功、夯实基础，才能在市场洗牌中穿越周期。本季访谈，12位母婴大咖的经验分享，为行业发展提供了宝贵的方向与深刻启示。而蓝河与区域连锁的共生共振共发展，正是对“精耕者”一词的最好诠释。《精耕者访谈》第三季·区域之王的圆满收官，并非终点，而是新的起点。下一季，值得我们共同期待！