美国最大经销商集团 Lithia逆势加码老旧二手车

据Wards auto 2月20日报道，美国最大的汽车经销商集团Lithia Motors集团正加码老旧二手车业务，鼓励旗下经销商收购并销售更多车龄9年及以上的二手车，并提高定价——即便车辆在库时间稍长，也不应降价甩卖。

“这是我眼中这项业务最有意思的部分。”利西亚汽车总裁兼首席执行官Bryan DeBoer（布莱恩·德博尔）在2月11日的财报电话会议上谈及二手车战略时表示，该公司已经找到了正确模式，目前集团各门店都在持续持有老旧二手车。

与之形成对比的是，Lithia Motors的几个上市大型经销商竞争对手近期在各自财报电话会议上表示，计划避开老旧二手车，以规避高昂整备成本，同时也担心可靠性问题与客户满意度风险。

在这场二手车战略讨论期间，Lithia Motors公布：2025年营收达到376亿美元，同比增长4%，创历史新高。不过，其第四季度业绩显示二手车结构有所变化：旗下“价值二手车”板块（定义为车龄9年及以上二手车）在2025年第四季度占二手车销量的18%，低于2024年同期的21%。

该公司称，2025年第四季度“价值二手车”平均售价为14,849美元，与去年同期的14,797美元基本持平。

转变二手车经营思路

至少从2020年起，德博尔就一直在季度业绩说明中强调老旧二手车的潜力，并公布“价值二手车”板块的财务表现。这对管理层而言并非新策略。

但如今的Lithia Motors已大幅扩张，成为美国最大新车经销集团：据近期在拉斯维加斯举办的海格合作伙伴价值最大化大会资料显示，其经销店数量从2015年的137家增至2025年的459家。

德博尔表示，即便在集团内部，也并非所有人都完全认同“价值二手车”策略。

他在2月11日的电话会议上称，抽样显示，Lithia Motors部分经销商门店对“价值二手车”的定价比市场同类车型低12%～13%，差价约2000美元。

德博尔透露，集团计划对门店管理者进行再培训，统一思路：要提高这些车型的定价，要明白车辆不必4天内就售出，24天售出也完全可以。因为这类稀缺车型会带来额外客流。

“我们仍有倾向把这些车贱卖，或是认为这类稀缺老车对价格更敏感——其实并非如此。”德博尔说。

让老旧二手车成为经营方向

事实上，CEO德博尔早在去年10月与分析师的电话会议上就曾表示，Lithia Motors正在将二手车销售作为年底及2026年的重点业务，部分原因是新车销售前景存在不确定性。

这家全美最大的汽车经销商集团正通过这一战略，应对不断变化的关税环境、电动汽车需求降温、新车利润率收窄，以及车企激励政策这一不确定因素。

“这是我们构建整个生态体系最重要的领域，”德博尔在谈及整体二手车业务时表示，尤其提到了Lithia旗下专注销售车龄9年及以上、最高可达20年老旧车型的“价值二手车”板块。

Lithia Motors强调销售老旧汽车，但这并未阻止Lithia成为美国最大的新车连锁

在Lithia Motors集团看来，二手车是吸引客户的重要途径。

总部位于俄勒冈州梅德福的Lithia Motors是美国最大的汽车零售商，在美国拥有300多家门店，在英国有近140家门店。德博尔表示，车龄更长、价格更亲民的二手车是入门级获客产品，用于培养客户忠诚度。长远来看，这些买家未来可能会置换新车，甚至豪华车。

在德博尔看来，该集团对二手车的战略聚焦能在任何市场周期和任何价格区间中，提供另一层稳健支撑。

据Lithia Motors公布的2025年第三季度财务数据显示，该集团净利润为2.186亿美元，同比下降1.1%。二手车零售营收同比增长11.8%，达到30亿美元（同店口径）；而新车零售营收仅增长5.5%，至46亿美元。

公司数据显示，其价值二手车板块占零售二手车销量的19%，平均售价14,849美元。德博尔称，该季度价值二手车销量同比大增22.3%。

但德博尔也表示，Lithia Motors旗下经销商经常对销售老旧二手车表示抵触。但通过与销售和售后部门经理沟通，公司能够让整个网络认同：他们本就身处二手车业务，且从长期来看，花钱整备老旧二手车是值得的。

用德博尔的话讲，一旦销售和技师这两类人表态，他们就会劝你别做（老旧二手车）。为什么？因为会有售后返工，比如车子45天甚至4天后就出故障。他们总想把问题车凑合留住，而不是把车收回、再卖给客户另一台，同时修好问题车，给消费者一个轻松的体验。

他表示，公司避免在拍卖会上高价收车，尽可能通过置换和街头直收（从其他渠道购车的个人车主处收购）自主采车。第三季度，Lithia Motors有74%的二手车库存为自主采购。

德博尔称，Lithia Motors在整合新收购经销商方面经验丰富，其营收已从2019年的127亿美元增长至如今接近400亿美元的年规模。但他也提到，通常需要两三年时间，才能让所有人真正接受并全力推进老旧二手车业务。

同行的对立观点

与Lithia Motors不同的是，部分其他上市大型经销商集团并不看好老旧二手车。

“我们不做老旧车业务。我知道有人觉得这是巨大机遇，”Penske Automotive集团董事长兼首席执行官罗杰・潘世奇在2月11日的另一场财报电话会议中表示。

“我们当年在英国销售这类老车时，因政策或回购问题退回的车辆数量完全无法控制。

这也是我们决定收缩、降级该业务的另一个原因——车龄越老，整备成本过高，无法做全面整备。”潘世奇表示。

“而如果不做全面整备，又会出现可靠性问题。要知道，消费者买车是希望能正常开，而不是三天后就得开回经销商处，”潘世奇说。

他将Penske Automotive的二手车最佳车龄区间定为5年以内。两家集团的一大差异在于豪华品牌占比：

PenskeAutomotive：2025年豪华品牌营收占比71%

Lithia Motors：豪华品牌占比35%

在AutoNation集团2月6日的财报电话会议上，首席执行官迈克尔・曼利表示，2026年有意拓展更亲民价位的二手车，但目标区间在3万美元左右。这一价位低于其2025年表现出色的4万美元及以上价位区间。曼利明确表示，他担心2万美元及以下车型是否符合集团品牌形象。

数据显示，AutoNation去年第四季度授权经销店新车销量中，豪华品牌占比为40.1%。

信息来源：Wards auto