狂揽14亿！一瓶粉色的液体，全是科技狠活，靠什么拿捏住江浙沪？

被网友骂作“全是科技狠活”、根本算不上真正牛奶的李子园甜牛奶，配料表前三位是水、奶粉、白砂糖，每100毫升蛋白质仅1克，却能常年狂卖14亿，硬生生把一瓶4块钱的糖水，卖成了江浙沪人的集体乡愁。

在江浙沪，李子园的统治力堪称离谱。2024年其营收达14.15亿元，近一半来自华东大本营——江浙沪随便一个县城的年销量，都能碾压其他省份省会。

有人调侃，江浙沪的地域结界，一半靠奶茶，另一半靠李子园“焊死”。这款连牛奶都算不上的含乳饮料，为何能在伊利、蒙牛、娃哈哈等巨头围追堵截中，守住江浙沪阵地30年，成功上市成为“甜牛奶第一股”。

踩中江浙沪口味密码

李子园的崛起，核心是靠“狠活”实现精准控本和口味适配。上世纪80年代，浙江金华的李国平发现新鲜牛奶保质期短、价格高，普通家庭消费不起，便开炼乳作坊，将牛奶加工成炼乳卖给江浙沪奶糖厂，由此踏入乳饮行业。

1994年，李国平找准市场空白：江浙沪小孩不爱寡淡纯奶，却偏爱甜乳饮，但当时无高性价比适配产品。于是李子园成立，首款核心产品甜牛奶乳饮料，本质就是奶粉、水、糖勾兑的“糖水奶”。

这款产品把“狠活”玩得通透：用奶粉替代新鲜牛奶，既降本又便于运输储存；多放白砂糖贴合大众口味，售价仅一块多，比纯奶便宜一半。凭借这款“糖水奶”，李子园快速扎根江浙沪下沉市场，2000年销售额破1亿，2003年飙升至4.3亿，成为区域乳饮龙头。

彼时蒙牛仅成立8年，伊利尚未成为全国巨头，李子园凭借先发优势，在巨头夹缝中杀出“糖水赛道”。它的“狠活”毫不遮掩，配料表除水、奶粉、白砂糖，只剩少量食品添加剂，本质就是带乳味的糖水。

按国标，纯奶蛋白质需≥2.8%，调制乳≥2.3%，而李子园每100毫升仅1克，连调制乳都算不上，只能归为含乳饮料。

网友直言，李子园把含乳饮料叫“甜牛奶”，因其含乳量极低，本质就是带乳味的甜糖水。

这款产品实现了低成本、高利润、高销量：核心产品生产成本仅一块多，售价约4块，毛利率达39%，超伊利、蒙牛同类产品。

核心优势在于不用新鲜牛奶、生产简单，规模化后成本更低；更关键的是贴合江浙沪人口味——当地偏爱甜食，李子园的甜清爽不齁腻，适配早餐、零食等多种场景。反观伊利、蒙牛同类产品口感偏酸，娃哈哈AD钙奶口感厚重，都不及李子园受欢迎。

农村包围城市，渗透每一个角落

若说“狠活”和口味是李子园的立身之本，深耕渠道就是其硬控江浙沪的核心。

在江浙沪，从乡镇便利店到山村小卖部，随处可见李子园。它走“农村包围城市”路线，放弃加盟、专注区域经销，将经销商视为合作伙伴而非赚钱工具。

招股书显示，李子园76%的经销商年销售额不足50万元，多为当地小老板，深耕乡镇、校园渠道，人脉资源充足，能快速铺货。

同时，李子园绑定早餐场景，打造“早餐标配”认知——深知饮料盈利靠高频复购，而早餐是最高频场景。

这套渠道模式让李子园2021年成功上市，当年营收达14.7亿元，后续稳定在14亿左右。

2024年，华东地区贡献近半营收，江浙沪含乳饮料赛道市场份额远超巨头，下沉市场占比超60%，成为“隐形霸主”。李子园能守住大本营30年，渠道深耕功不可没。

产品单一、区域依赖，30年老牌难破局

然而，14亿营收的光鲜背后，李子园隐患重重。

最致命的是产品单一：95%以上营收来自经典“糖水奶”，其他产品销量惨淡，30年来未推出一款能撼动核心的新品，创新能力近乎为零。

其次是过度依赖江浙沪，全国化受阻、增长瓶颈凸显。李子园近半营收来自华东，华中和西南占比极低，华北、东北、华南几乎无销量，仍是区域性品牌。

更值得警惕的是，2024年华东营收下降0.58%，大本营增长放缓，维持营收难度加大。

此外，李子园虽强调自身是合规含乳饮料，但广告常误导消费者认为其是纯奶，靠“狠活”盈利、靠老产品守江山终究不长久，李子园若想破局，唯有放弃“狠活”、加大研发，推出健康合规的新产品，打破产品单一和区域依赖。

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