九成营收靠印尼市场！超4万家零售商撑起10亿元规模，湖南老板许龙华带沃客非凡冲刺港股

在印尼首都雅加达街头，随处可见骑着摩托车的当地人。由于气候湿热且电力负载低，不少印尼家庭的桌上往往摆着WOOK旗下的碎肉机，摩托车头盔旁放着便携式吸尘器，脚上则穿着适配雨季的人字拖。

上面这些看似琐碎的场景，串联起了一位湖南籍“70后”老板的上市梦。近日，深圳市沃客非凡科技股份有限公司（以下简称沃客非凡，WOOK为其电商平台名）正式向港交所主板递交上市申请。

这是一家典型的“墙内开花墙外香”的企业。沃客非凡创始人许龙华从TCL离职后，选择主攻印尼十年，将中国制造的3C配件、小家电卖向东南亚 。在跨境电商竞争白热化的今天，这位从华强北起家的老板能否靠东南亚市场讲好资本市场的新故事？

印尼市场营收占比超90%

沃客非凡的起家逻辑带有浓厚的早期跨境贸易色彩。

2010年，许龙华从TCL辞职，而后在华强北创业起家，切入印尼市场。2014年，他正式创立WOOK平台。

招股书显示，2023年、2024年及2025年前三季度（以下简称报告期内），沃客非凡的营收分别为9.08亿元、10.49亿元及8.8亿元。

尽管公司正努力向越南、泰国和菲律宾扩张，但目前对印尼市场的依赖程度依然惊人。

数据显示，公司绝大部分收入来自印尼，占比长期维持在90%以上。

在当地，沃客非凡通过近千名营销人员组建的本地化营销团队和运营网络，抢占印尼线下渠道市场。这让WOOK在印尼3C配件类别中排名中国跨境公司第一。

支撑起印尼市场高营收的，正是沃客非凡构建的庞大分销商网络。截至 2025年9月30日，沃客非凡在东南亚地区设立了超40家分公司、拥有超过40000家中小型零售商（SMR），这些分销商深入印尼各地市场，成为产品触达终端消费者的核心纽带。

从收入结构来看，向分销商销售是公司近年来主要的收入来源，2023年这一比例高达82.8%，2024年降至73.7%，2025年前9个月进一步下滑至69.5%，尽管占比逐年下降，但依然是公司的基本盘。同期，直接客户对总收入的贡献从17.2%增至28.5%。

但分销商数量和组成也有所波动。报告期内，停止分销沃客非凡产品的分销商每年（期）都超过9000名。2025年前三季度，就有9644名分销商选择离开，占期初分销商数量的21.88%，期末的整体分销商数量也较2024年减少了近3000名。

与此同时，分销模式下的平均销售单价（ASP）也从2023年的22元下滑至2025年前三季度的18元。

2025年前9个月，来自五大客户的收入仅占沃客非凡总营收的5.1%，最大客户收入占比更是仅1.7%。这种分散化的客户结构，既降低了单一客户流失的风险，也意味着公司需要持续投入资源维护庞大的分销体系。

“阿里系”青睐入股

沃客非凡背后的操盘手许龙华，从湖南走出来，他的创业尝试从校园就已经开始。

大学毕业后，他并未直接创业，而是南下广东，加入惠州TCL电器销售有限公司。

许龙华甚至还“卖过米粉”，他曾担任湖南邵阳武冈市南门口米粉有限公司（一家主要从事粘米粉产品销售的公司）的总经理。

2014年，许龙华在深圳成立深圳市沃客非凡科技股份有限公司的前身公司，开启卖电子产品之路。

在IPO前的股权结构中，许龙华通过直接和间接持股，合计控制公司约48.92%的股权，是公司的控股股东。许龙华的家族色彩也颇为浓厚，其妹夫王枫担任执行董事，负责战略采购，胞姐妹许芳春亦持有相关股权。

值得一提的是，王枫学历不高，2000年获得邵阳师范专科学校汉语教育大专文凭，从2006年到2012年，一直在一家鞋业公司教育及文化部门担任高级专员以及内部刊物的编辑，2014年直接加入沃客非凡，负责战略采购管理。

沃客非凡的成长轨迹中，不乏知名资本的身影。

最引人注目的是2023年，阿里巴巴旗下的杭州灏星企业管理合伙企业入股该公司。此外，在冲刺上市前夕，部分股东已先行“落袋为安”。2026年1月19日，金华兴悦将其持有的约1.6%股份转让给Blue Cable，对价约为2082万元。

对于未来，沃客非凡计划将上市募集资金用于提升供应链仓储及物流网络、营销及渠道扩展、品牌影响力提升等多个方面。

在印尼市场站稳脚跟的基础上，公司正积极拓展东南亚其他国家市场，但如何平衡单一市场依赖、应对跨境经营的合规与竞争挑战，将是许龙华和沃客非凡在上市后需要持续应对的课题。