2026年，给中国车市“第二梯队”一些提醒

十年前，汽车行业在区分“第一梯队”和“第二梯队”的时候，常以“一百万辆”销售规模为分界线。十年后，随着市场整体销量的水位线被拉高，界定“第一梯队”和“第二梯队”的标准也在进行调整。

就拿2025年中国车企销量排名来看，比亚迪460.24万辆位居第一，往下是450.7万辆的上汽，330.2万辆的一汽，302.46万辆的吉利，291.3万辆的长安，280.64万辆的奇瑞，189.62万辆的东风，172.15万辆的广汽，132.37万辆的长城。

基于这份数据，部分观点将“第一梯队”的门槛提升至“400万辆”，将“第二梯队”的规模区间界定在“280万辆-330万辆”。这串数字看似客观，却回避了产业周期最残酷的本相：头部集中一旦完成，追赶者的追赶成本将远高于追赶收益。

也就是说，当前依旧维持在百万辆销售规模左右的车企，就算拼尽全力吃掉所有合资份额，五年内也很难摸到400万辆。所以，基于这份2025年中国车企销量排名数据，将“第二梯队”的门槛设置到“100万辆-200万辆”要相对更合理一些。

显然，在这个包括东风、广汽、长城的区间里，长城离闯入上一阶级最远，离跌出这一阶级又最近。

就在今年刚刚举行的长城汽车公司年会上，长城汽车董事长魏建军公开表示了，长城汽车的销量不是最大的，属于第二梯队。在他为长城汽车“定性”之后，似乎也是意识到了这种说法略显单薄，于是又补充了一句：我想告诉大家一个秘密，长城汽车是中国汽车公司里边经营质量最好的公司。

“经营质量最好”这个说法挺模糊，让人不太清晰应该从经销商盈利比例、研发转化率、单车售后投诉率、员工留存率、现金流覆盖月数哪个角度去解读更合适，但既然魏总都这样说了，那就将长城这家“销量不算很好”却“经营质量最好”的车企当个样板，给“第二梯队”一些提醒。

首先，“第二梯队”要有一个清醒的认知，一定还是持续地去做规模竞争。

这是一个非常老套又切实的话题，规模竞争的背后不只是数字竞争，而是追赶的加速度成本。同样一台车开模在不同销量级别上的均摊成本，同样做一套三电系统的自研和外采成本差距，同样实施一次智驾OTA升级的研发费用平摊成本，大家是能够算明白的。

300万辆销量以上的车企，不是因为这些企业的产能极限是300万辆，而是他们用这个规模把全行业的成本基准线重新锚定了。而一旦成本基准线被拉到某个阈值，追赶者每卖一辆车，边际成本都比头部高。这和能力问题没什么关系，却是产业周期进入“胜者全得”阶段的必然结果。

只是，“第二梯队”在追赶的过程中老是会犯下同样一个战略内耗错误：用自己15万的成本去打别人20万的车，然后降价到13万卖。这个毛病也出现在当前“第一梯队”中的一些车企的子品牌身上，第一时间想起来的就是奇瑞的星途。

为什么？因为总想证明“我和他们比，我也行”。

其实“第二梯队”扩大规模化的方式，只需要做好一件事：从“对标爆款”转向“承包存量”，将民营车企不屑于吃、国企吃不动、合资吃不了的份额吃下去。而用来抢这部分份额的产品设定，也不要再跟友商拼城市NOA开城数量，比智驾团队人数，就将省下来的钱投到座椅、隔音、底盘衬套上去，让那些对电动化、智能化感知没那么强的消费群体，只是因为你的车门比别人厚一些就能成为你的车主。

毕竟既然都自认为有现金、有利润、有供应链的“第二梯队”了，干点瞄准“二线”消费市场的事儿不是更合适嘛。

其次，“第二梯队”与“第一梯队”的竞争不止于市场份额，而是“第一梯队”将定义“什么是好车”。

如果说十年前定义权分散的年代，丰田定义可靠性，大众定义驾驶质感，现代定义性价比，一家车企只要在一个维度上做到极致，就有生存空间。那么到了现在，特斯拉定义了“智能”，比亚迪定义了“电动”，理想定义了“家庭”，华为定义了“生态”，吉利定义了“价值平权”，这些维度已经能够覆盖中国市场绝大多数的购车决策权重。

当用户进店问的不是“这车怎么样”，而是“这台车像不像其他品牌的某款产品”的时候，长城就应该知道，“第二梯队”不是在和对手竞争，而是在和头部设定的标准竞争。这不代表长城的某项功能没做好，只不过是用户的心智货架已经被其他品牌占满了。

当然长城是定义了“硬派越野”和“皮卡”两个品类的关键角色，甚至在前几年也靠坦克和皮卡完成过“V字反弹”。但从我个人角度来看，决定品类胜利的背后，其实是长城这一家中央集权制程度非常高的企业通过“放权”，才让两个团队打出了局面。

而在去年开始，坦克的逐个产品线陆续移出了长城智选直营体系，回归经销商序列销售。虽然这一调整是用坦克这个长城手里的“硬通货”为经销商谋取经营利润的积极动作，但这算不算又是一次“渠道回退”？起码给我的感觉是集团又开始收权、中台又开始变厚，决策又开始变乱。

毕竟之于现阶段的长城而言，第一手的用户画像、购车决策因子、使用场景数据应该会比经销商的销售报表要更宝贵。何况魏建军也曾在 2024 年的股东大会上称，长城汽车的产品力不差，只是渠道存在不足。他认为长城经销商又主要聚集在低线城市和高线城市的非核心区域，缺乏经营 30 万以上高端车型的信心，直营将解决长城与高端用户断联的问题。

那么，坦克回归经销商后，长城对坦克用户的理解是不是将重新回到“猜”的状态？一个集团内同时运行两套互不兼容的高端渠道逻辑，是不是对组织认知是巨大的消耗？当魏牌用直营模式完成了品牌重塑，坦克未来又将怎么办？

很难讲这些问题长城将如何应对，但是在过去几年里又存在许多事实：2022年，魏牌坦克并网，经销商活了，魏牌被边缘化；2024年，长城智选启动，双销并行，直营店和经销商抢价格；2025年，坦克撤出直营，回归经销商。几次战略转向，每一次似乎都有当时合理的理由，但每一次似乎都在解决上一个决策留下的后遗症。

将上述问题和事实摆在这，也是将“第二梯队”最真实的困境摆在这：战略下的每一步都对，但每一步好像都在补漏。当一家公司最擅长的能力是“收回来、控得住”，它就会在每一次“尝试”遇到复杂博弈时，本能地退回到熟悉的战壕。

终局是大家在浪头里活下来了，离岸却好像又更远了。

最后，“第二梯队”和“第一梯队”甚至尚不足以谈“梯队”的造车新势力们相比，缺失了一条有足够吸引力的叙事主线。虽然魏建军说“我们是经营质量最好的公司”，但这本就是一句对内的总结发言，因为这句话只有结论，没有逻辑链路。

市场中从来不缺经营质量还不错的公司，“第二梯队”也向来不缺好产品，缺的是一个让用户、资本、员工都能听懂并且相信的“赢的逻辑”。

这一层最隐蔽，也最致命。

讲得好了，最起码二级市场的PE估值能高不少；讲得不好，最优秀的算法工程师，最激进的供应链投资，最敢花钱的渠道资源都大概率不会优先选“第二梯队”——怕的就是“经营质量最好”的长城用同样的钱，也买不到同样质量的生产要素。

而为了保持“经营质量最好”，一定程度上会不会限制组织心智呢？或许可以发散性地假想这样一个场景：那些顺利通过长城军训且留下来的人才，在放弃了在其他车企的会议室里在讨论“如何定义下一代家庭出行”的机会之后，是否将因为在长城的会议室里讨论“如何把下一代车型的成本再降200块”而感到无望。

再回到魏建军所说的“长城汽车是中国汽车公司里边经营质量最好的公司”上，将这句话当成“第二梯队”广义上的公关话术也好，当作对内的安抚也罢，放在2026年的产业周期里，这句话应该被重新翻译为，“我们承认结果，但我们不接受‘结果即正义’的评判标准。”

所以之于包括长城在内的“第二梯队”，接下来理清的真正应对“第一梯队”的策略，不是要去他们的牌桌上赢他们，而是要让他们的牌在你的牌桌上失效。在这个牌桌上要讲的故事还需要编造吗？不，长城和大家的手里其实全是素材。

何况，规模追不上、定义权被夺、渠道摇摆、叙事失语，也不过就是眼前“第一梯队”们曾经在不同阶段都已经撞过了的墙。

问题是魏建军们愿不愿意放下“我们是经营质量最好的公司”的执念，把这个故事认认真真再讲十年。