黑龙江
雀巢咖啡
临近2026年春节，很多经销商最焦虑的，不是库存，而是钱还能不能要回来。
近日，一则“近千家经销商向雀巢中国追债”的话题持续发酵。被推到台前的，是一家名为易宠科技的渠道商；但被波及的，却可能是数千家经销商、上千万甚至更高规模的资金链风险。
这并不是一起简单的商业纠纷，而是一场正在快消行业、宠物食品行业、外企在华渠道体系中扩散的系统性信任危机。
事件回顾：从“返利合作”到“仲裁对峙”
2026年1月，易宠科技公开指控雀巢（中国）有限公司拖欠返利近1900万元。两者的合作模式为：先高价进货，后核销返利。
这一模式在快消行业并不陌生，本质是经销商先垫资，帮品牌冲量、铺渠道、做促销，品牌事后以返利、补贴的方式进行结算。
合作初期返利兑付基本正常，自2023年第三季度起，返利支付开始停滞。到2025年9月，双方谈判时，雀巢中国方面提出将累计欠款“一揽子”解决，但最多只按欠款总额的“三折”支付。也就是1900万，只给约600万。易宠科技拒绝，随后进入仲裁程序。
雀巢大中华区2022年财报
这不是个案：近千家经销商被卷入
如果这只是一次单一纠纷，舆论不会发酵到今天这个程度。据多位业内人士与经销商反馈，涉及渠道商可能达数千家，覆盖多个省份。欠款规模或达千万元级别，甚至更高。
一位浙江经销商的说法非常典型：“经销商的利润，本来就靠垫资做促销，返利和费用报销滞后，本就是常态。”但“滞后”和“打折清偿”，是两回事。
在舆论压力下，雀巢方面被曝调整方案：历史欠款偿付比例从“最多50%”提高到“有条件的最高70%”。
但问题并没有结束。多位经销商反映，这一方案审核标准极其严格，只认可极少数带有“红头文件”的票据，大量当年由业务员签字确认的费用单，被认定为“未经授权”或“流程不合规。
一位山东经销商称，其被拖欠金额超80万元，最终被认可的费用，寥寥无几。
问题的核心：返利模式，正在失效
这件事的关键，并不在“雀巢”两个字本身。而在于一个被用了十几年的渠道模式，正在系统性崩塌。
在过去市场高速增长的时期，品牌方非常强势，渠道大幅扩张，经销商靠规模赚钱。返利模式对三方都有好处。品牌方可以快速铺量、压竞争对手。经销商可以用资金换规模和利润。业务员完成指标可以拿激励。
这是一个建立在增长预期之上的信任结构。
但在市场增长放缓的大背景下，消费趋紧，品牌内部也开始控成本、压费用。返利，开始从“营销费用”，变成“财务负担”。最终，风险被系统性地转嫁给经销商。
雀巢2025年上半年业绩
雀巢的“光鲜”与大中华区的“暗面”
雀巢为什么突然对中国经销商如此“吝啬”？翻开雀巢集团2025年的全球业绩简报，答案昭然若揭。
简报显示，2025年上半年，大中华区业绩下滑对集团有机增长的影响高达70个基点。在全球通胀缓解的背景下，大中华区却处于通缩压力中，销售额持续疲软。
雀巢在2025年10月的投资者会议上明确提到，正计划在全球范围内裁员1.6万人，并实施价值30亿瑞郎的“增长燃料”成本节约计划。
为了向总部交付达标的利润率（UTOP），中国区管理层面临巨大的成本审计压力。一位业内人士透露：“核减经销商返利，是财报里最快、最直接‘省’出利润的手段。”
为什么这件事对雀巢伤害特别大？
因为雀巢不是一家普通公司。它是全球500强，是外企在华深耕数十年的代表。在经销商眼中，他是“信用等级极高”的品牌。当这样一家企业，被大量渠道商公开“追债”，传递出的信号极其危险。
经销商不是慈善机构。一旦形成共识：“大品牌的返利，也可能打折、赖账、重新认定”。接下来，经销商会减少垫资，不再积极做促销，更倾向推自有品牌或国产替代。从此会对外企新品极度谨慎。这不是个别情绪，而是集体行为变化。
过去，外企在中国拥有极高的渠道溢价和话语权。但随着中国本土品牌（如乖宝、佩蒂等）的崛起，外企躺着挣钱的日子结束了。雀巢此次的强硬手段，本质上是增长焦虑下的防守型收缩。
这几年，越来越多经销商有一个共同感受：外企不再“长期主义”，而是开始“短期财务最优”。合同条款越来越严，风险更多由渠道承担，而一旦出问题，谈判空间极小。
这会直接动摇外企在中国市场最重要的护城河之一：渠道信任。
给整个行业的警示
警示一：返利不是利润，是风险。
对经销商而言：任何“未到账的钱”，本质上都不属于利润。返利越高，意味着你垫的资金越多，承担的信用风险也越大。
警示二：业务员承诺≠公司承诺。
这次冲突中，一个反复出现的细节是：“当年业务员签字确认的费用，现在被认定为无效。”
这意味着：经销商必须把所有费用合同化、制度化、文件化。否则，一旦企业内部换人、换策略，历史承诺可能瞬间失效。
警示三：渠道正在重新选择品牌。
这件事的长期影响，不在仲裁结果。而在于经销商未来会把资源投向谁，谁还愿意“先垫钱、后算账”，谁能真正建立稳定的合作关系。
中国市场，正在从“品牌主导”，走向“渠道理性”。
当“返利”开始打折，渠道信任就开始塌方
近千家经销商向雀巢中国追债，看似是一起商业纠纷。但更深层的含义是：一个依赖“信用+增长”的旧模式，正在现实压力下露出裂缝。
当全球500强都开始对返利“精算到骨头里”，那么所有经销商，都该重新问自己一句：你垫出去的钱，真的安全吗？
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