97%营收靠加盟商输血，开店近3000家的“大妈”要去IPO了

作者 | 陈振

来源 | 财经八卦（ID：caijingbagua）

引言：一句“不卖隔夜肉”，让钱大妈从东莞的小猪肉档，一路狂奔成近3000家门店的社区生鲜巨头。

它靠“越晚越便宜”的阶梯折扣，解决了生鲜行业头疼的损耗问题，又靠着“供应链+加盟”的模式，在华南市场扎下深根，营收一路往上走。

但光鲜的背后，门店越来越难开、加盟商越做越亏、全国布局水土不服的问题接连浮现。

如今，在资本窗口收紧、估值大幅缩水的背景下，钱大妈冲刺IPO，既是破局的关键一搏，也是对其模式与未来的终极考验。

这场从“日清”神话到增长瓶颈的旅程，藏着社区生鲜行业最真实的成长与挣扎。

从猪肉档到差异化发展

以“荷兰式拍卖”破局生鲜损耗

钱大妈的故事，得从东莞一个普通农贸市场的猪肉档说起。

创始人冯冀生最早就是个卖猪肉的摊主，每天最闹心的就是卖不完的肉——扔了可惜，留到第二天又不新鲜，顾客根本不买账。

这也是整个生鲜行业的通病，尾货损耗就像个吞金兽，悄咪咪吞掉大半利润。

一次偶然的机会，冯冀生在家乡海鲜市场看到“荷兰式拍卖”：价格随时间往下降，到点就清场，谁先下手谁划算，既能快速清货，又能保证产品新鲜。

这个简单的法子，让他一下子有了主意。

回到自己的猪肉档，他把这套模式改成了“阶梯式折扣日清”：晚上7点打九折，8点打七折，9点打五折……直到凌晨直接免费送，铁了心“不卖隔夜肉”。

可这一口号刚喊出来，就得罪了市场里的同行，有人抵制、有人使绊子，最后他被逼出农贸市场，干脆把店开到了社区里。

没想到这一“逼”，反倒逼出了新路子，钱大妈由此开启了差异化的发展道路。

事实证明这个选择无比正确——社区里的居民就图个方便、吃个新鲜，“不卖隔夜肉”的承诺刚好戳中大家的需求，再加上阶梯折扣的吸引力，门店一开业就排起长队。

这让钱大妈看到了社区生鲜的巨大潜力。

从一家社区小店慢慢起步，他也逐渐摸出了“新鲜、便宜、离家近”的路子，把“日清模式”越磨越成熟。

正是这套成熟的打法，让钱大妈彻底跳出了传统农贸市场的内卷，在社区生鲜领域站稳了脚。

从猪肉档到连锁品牌，从被排挤到被追捧，钱大妈的起步，靠的就是最朴素的商业逻辑：抓住用户的真实需求，用简单的模式解决行业难题。

供应链+加盟双轮驱动

门店扩张与营收规模快速增长

靠着这套“日清模式”在社区站稳脚跟后，钱大妈并没有停下脚步，而是迅速把这套成功的打法复制开来，开启了一路狂飙的扩张之路。

截至2025年9月30日，其门店网络已遍布中国14个省、直辖市及特别行政区，共计2938家社区门店，其中包含1754家加盟店，并重点布局华东、华中及西南等区域市场。

它的核心竞争力，就藏在供应链和加盟模式里。

一方面，钱大妈靠着海量门店，拿到了采购议价权，能以更低价格拿到食材，再批发给加盟商，这部分收入占总营收的97%，剩下3%才是加盟服务费等小项目。

说白了，钱大妈的生意，本质就是给加盟商供货，靠规模赚差价。

另一方面，加盟模式让它能快速扎进各个社区，不用自己扛重资产成本。

加盟商交加盟费、保证金，负责门店日常运营，钱大妈则提供选址、装修、供货、运营指导等全套支持，双方分工明确。

仅华南市场，钱大妈的GMV就达到98亿元，在广东，几乎每个小区门口都能看到它的红色招牌。

就这样，靠着“供应链+加盟+日清”的组合拳，钱大妈把社区生鲜生意做到了极致，成了行业标杆。

扩张遇阻盈利失衡

多重发展隐忧浮出水面

当“供应链+加盟”的战车全力向前，门店数量和营收规模迅速攀升，这套模式的极限也随之到来。

高速扩张的背后，钱大妈的发展暗藏多重隐忧。

钱大妈的模式看似完美，实则藏着“总部赚钱、加盟吃亏”的致命问题，央视曾曝光其卖菜模式引发质疑，在上海，多家加盟商因亏损急转店，陷入“卖得越多亏得越多”的怪圈。

加盟商之所以亏，根源就在钱大妈的“日清模式”和加盟规则。

为了守住“不卖隔夜肉”的承诺，加盟商每天必须按总部要求进货，哪怕卖不完，也得按阶梯折扣清掉，甚至免费送，这部分损耗全由加盟商自己扛。

更关键的是，钱大妈的营收基本来自供货，总部为了冲规模，会给加盟商压货，加盟商进得越多，总部赚得越多，可加盟商的毛利，却被进货成本、房租、人工、折扣损耗压得喘不过气。

除了这种盈利失衡的问题，钱大妈的全国扩张还遭遇了“水土不服”的问题。

它的门店和营收，近70%都集中在华南地区，华东、华中、西南地区加起来贡献不足25%，北京、福建的扩张更是以失败收场。

这背后的原因很直接：一方面，北方消费者没有“等折扣”的习惯，觉得打折菜就是不新鲜；另一方面，北方消费者单次采购量更大、购物频率更低，与日清模式依赖的高频消费场景相悖，导致门店周转不足，损耗更难覆盖，钱大妈在北京的门店开一家关一家，最后只能全线撤店。

受此影响，钱大妈的门店规模也在经历收缩，仅在2023和2024两年，就分别关闭了365家和348家门店，关店率均超过10%。

同时，钱大妈还面临内外夹击。

内部，低毛利模式持续挤压利润，2023-2024年营收增速仅0.43%，2025年前三季度营收同比下降4.2%，净利润由盈转亏。

外部，盒马、朴朴等巨头以“店仓融合”“前置仓”模式入局，30分钟配送到家，比钱大妈的线下门店更方便，社区团购的低价也分流了大量用户，钱大妈的生存空间被不断挤压。

冲股上市迫在眉睫

资本窗口下的艰难突围之路

在营收下滑、加盟商亏损、扩张遇阻的多重压力下，钱大妈冲刺IPO，更像是一场不得不打的突围战。

钱大妈着急上市的原因很实在：一是行业竞争越来越激烈，需要资本注入升级供应链、数字化系统，对抗巨头；二是股东有资本变现的需求，上市是退出的最佳途径；三是品牌上市后能形成溢价，提升供应链议价权和加盟商吸引力。

可资本市场对钱大妈的态度，早已从“追捧”变得“理性”，曾经的资本宠儿，如今已不复往日光环。

更紧迫的是，华资本创始合伙人、董事长宋向前曾说过，“当前情况，国内企业融入国际资本市场的窗口期非常短，可能就18个月的窗口期”。对于正处在破局关键期的钱大妈而言，这无疑意味着必须抓住眼下的时间窗口。

为了顺利上市，钱大妈也在想办法破局。

首先，它从运营端着手，一方面开始做数字化升级，推出智能订单系统，帮加盟商精准预测销量，减少压货和损耗；另一方面，优化商品结构，推出场景化商品组合和高毛利自有品牌，提升单店毛利。

同时，钱大妈也调整了扩张策略，主动收缩全国扩张战线，把重心放回华南，守住基本盘。

而IPO募资，正是支撑这些举措的关键，钱大妈计划把募资用于门店扩张、供应链升级、数字化建设、品牌营销等方面，试图以此扭转颓势。

可以说，这场IPO既是钱大妈的“救命稻草”，也是对其模式与运营能力的终极考验。

钱大妈的故事，是社区生鲜行业的一个缩影。

它从小小的猪肉档起步，靠“日清模式”解决了生鲜损耗痛点，靠加盟模式实现快速扩张，创造了“不卖隔夜肉”的商业神话，也暴露了加盟模式的风险、区域扩张的难题、盈利失衡的困境。

这场从“日清神话”到“资本困局”的旅程，既是钱大妈的成长史，也是社区生鲜行业的反思录。

上市不是终点，而是新的起点。钱大妈能否靠IPO续命，能否破解模式困局，能否从“华南之王”变成“全国巨头”，我们拭目以待。

而对整个社区生鲜行业来说，钱大妈的故事，也在提醒所有玩家：商业的本质，是共赢，不是零和的游戏；是长期主义，不是短期扩张。只有让加盟商赚钱、让消费者满意、让自身可持续发展，才能在激烈的竞争中走得更远。

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