向世界注入中国能量，东鹏特饮国民饮料的崛起之路

2月3日，随着东鹏饮料（09980.HK）敲响港交所的钟声，这款国民级饮料正式登陆港股，成为国内首家“A+H”功能饮料企业。这一刻，标志着这家扎根于华南、成长为全国性品牌的企业，迈出了走向全球市场的关键一步。

作为东鹏饮料发展历程中，唯一的早期外部投资机构，加华资本投资于东鹏最需要资本支持的关键时期。尽管这款饮料品牌已创立23年，但仍处于快速成长阶段。

加华资本的出手，开启了一段长达10年的陪伴，深度扶持、相互信任，与东鹏特饮一起造梦，一起追梦，一起圆梦的“长期主义价值共创”之旅。

事实也证明，从最初的3.5亿元重仓入股，到如今的东鹏饮料实现“A+H”双平台上市的再次加码支持，市值突破1500亿港元大关，加华资本收获的已远远不止是一份成功的投资。

此次，东鹏饮料H股上市，加华资本再次加码，以锚定和基石投资的形式，参与东鹏的港股发售，支持东鹏的全球化征程。

宋向前表示：“东鹏饮料一直是一家被低估的企业，但始终给大家惊喜。东鹏饮料的成功是打破市场偏见的最优实践，说明即使在功能饮料这么拥挤的赛道上，务实创新也可以杀出一条血路来。”

为何是东鹏？2017年国民级饮料的“闪光点”

时间拨回到2017年，中国功能饮料市场正处于十字路口。当时，行业龙头红牛深陷长达数年的商标权属纠纷，渠道体系动荡，市场格局出现巨大裂隙。外资品牌如魔爪（Monster）、百威旗下的Bang等虽虎视眈眈，却尚未真正本土化；而国产新锐尚在襁褓之中。

就在资本普遍观望之际，东鹏迎来关键转折——凭借扎实的底层能力与清晰的战略路径，成功引入3.5亿元战略投资，为全国化扩张注入强劲动能。这一认可，源于东鹏在“人、模式、赛道”三个维度展现出的稀缺价值。

消费行业看似准入门槛低，实则竞争壁垒极高。要成为中国百姓日常生活的一部分、成长为真正的国民品牌，往往需要穿越漫长周期。而东鹏的掌舵人林木勤，正是一位兼具务实精神与创新意识的实干家。

作为典型的“草根实业家”，他从深圳一家小饮料厂起步，亲历东鹏从国企改制、濒临倒闭到逆势崛起的全过程。长期实业打磨，林木勤形成了三种稀缺特质：极致的成本意识、对产品的敬畏心，以及不为短期诱惑所动的战略定力。

这与加华资本“投资本质上是人与事的匹配，讲究天时地利人和”的理念不谋而合。在加华资本看来，只有具备正确价值观、懂人性、通人性的创始人，才能真正理解市场，创造出符合消费者需求的产品和服务。

加华资本团队在尽调中还发现，林木勤常年深入一线，亲自参与包装设计、渠道谈判甚至工厂排产。“他不是为了上市而做企业，而是为了做好产品、服务好消费者。这种‘躬身入局’的企业家精神，正是资本最看重的核心资产。”

除了“人”的核心因素之外，模式创新与赛道天花板也是重要指标。在功能性饮料这个当初还不太大众的赛道里，竞争对手红牛多以“易拉罐”包装和“高端定位”为主，主要面向商务人士、运动人群等，消费场景多与高端社交、运动场景相关。

然而，东鹏饮料虽然在中国能量饮料市场中占据一定份额，但尚未超越红牛，其产品主要也覆盖华南地区，全国化布局仍在推进中。这使得不管是在消费人群、场景拓展，还是国货的崛起上，东鹏饮料都有极大空间。

经过调研后，加华资本坚信：中国庞大的人口基数、日益提升的健康意识以及消费升级趋势，将催生一个庞大的功能饮料市场。并且，中国品牌也必将崛起。

于是乎，务实的创业者+模式创新+国货崛起的必然性，共同决定了加华资本在2017年的这笔出资。在加华资本宋向前看来，东鹏饮料的成功，不仅在多个场景实现了对海外竞品的代替，还是文化符号的承载者；它代表着一种“务实、拼搏、不服输”的国民精神，这正是“国货之光”的内核。

一起造梦，一起追梦，一起圆梦东鹏饮料的十年跃迁

如果说2014年是东鹏饮料开启全国化征程的起点，那么过去十年，就是这家区域性功能饮料品牌通过战略定力、渠道深耕与数字化创新，一步步成长为行业龙头的完整叙事。

2018年前后，东鹏饮料处于从华南走向全国的关键阶段。面对快速扩张带来的管理复杂度上升、利润波动，以及红牛等头部品牌的激烈竞争，公司集中资源，选择了一条差异化路径：不靠价格战，不靠存量消费场景，通过产品结构的升级与精准人群的覆盖实现了业务场景的破局与营收、净利的双增长。

这一年，东鹏推出500ml大瓶装“东鹏特饮”，以“大容量+亲民价”的组合，精准切入蓝领工人、长途司机、快递骑手等高消耗场景人群。这不是灵光一现，而是基于真实消费需求场景的深度洞察。彼时，东鹏观察到，这些用户需要的是“高性价比”的能量补给，而非品牌溢价。

一瓶500ml的东鹏特饮，既能满足长时间作业的能量需求，又不会因单价过高形成消费门槛。于是乎，这成为东鹏破局的关键。

但好产品只是起点。如何让这瓶饮料出现在最需要它的人的面前？东鹏的答案是：将终端做到极致。

从2002年开始，东鹏持续在全国各地的餐饮店、汽修厂、加油站、物流园等高频场景深耕终端渠道，蓝色冰柜一度成为其一道标志性风景线。这些终端渠道，让东鹏快速起量；但快速扩张之下，东鹏又有“细致”的一面。比如，针对广东等成熟市场，东鹏采取精耕模式，通过大量业务人员深入终端，提供陈列维护、促销执行、客情服务等精细化运营，提升单店产出和市场占有率。

在华北等新兴市场，东鹏又依托实力经销商快速铺货，覆盖空白网点，实现规模扩张。这种“精耕”与“快拓”并行的策略，让东鹏铸造了“既下沉得深、又铺得开”的终端优势与能力，使得这瓶500ml的功能饮料，真正走进最需要它的消费人群手里。

更关键的是，东鹏很早就意识到：真正的渠道效率，来自对消费行为的实时感知。于是乎，公司全面推行“一物一码”系统，即每一瓶饮料的瓶盖或标签上都印有唯一二维码。消费者扫码可领红包、兑积分，而这套系统也让东鹏借此，构建起一套动态反馈机制：

当某地扫码活跃度高但铺货不足时，系统会自动预警，触发补货指令；当某类人群反复参与活动时，营销策略便随之个性化调整；当某区域动销疲软，团队能迅速下探到具体门店排查原因。

这套“动销拉动分销”的数字化系统，不仅提升了营销效率，实现了渠道库存、货龄、窜货等关键数据的实时监控。更重要的是，它从根本上彻底扭转了传统快消品依赖压货的增长模式，让货的流转真正“聪明”起来。

这也解释了为何在2017年营收仅28亿元的情况下，东鹏能在2018年迅速跃升至30.38亿元，并在2020年达到49.59亿元，净利润飙升至8亿元。短短三年时间，东鹏实现营收翻番。

围绕核心人群，东鹏还开展了大量精细化运营。比如联合货运平台打造“司机能量站”，在高速服务区设置免费提神补给点；在短视频平台发起“夜班提神挑战”，用真实用户故事建立情感连接；甚至通过社群运营，让司机群体自发成为品牌传播者。这些动作看似分散，实则统一于一个目标：让用户从“被动购买”变为“主动认同”。

渠道协同方面，东鹏更是积极借力产业生态，在华东、华北等原薄弱市场，通过与洽洽食品、来伊份等企业共享终端网点，快速打通便利店、夫妻店、校园小卖部等末梢渠道，加速全国化布局。总之，在一系列的精细化打法下，东鹏不是被动地将货“推”向渠道，而是真正地被需求“拉动”。

基于成功的数字化转型与渠道创新，以及持续高增长的业绩表现，2021年5月，东鹏饮料成功登陆上交所主板，发行价46.27元，首日大涨44%，市值突破180亿元。如今来看，这只是这一国民级功能性饮料龙头的起点，到2026年H股上市时，东鹏再创辉煌，A股、H股市值纷纷突破1500亿元大关，预计2025年营收突破200亿元，同比增长超31%。

回望这十年征程，东鹏的成长打破了市场的偏见，改变了对功能性饮料“场景需求有限、市场增长空间有限”的刻板认知，让国人意识到，原来一瓶500ml的功能性饮料，也能跑出千亿市值的龙头。

而这场逆袭的背后，是一场以用户需求为中心的长期洞察与执行：它沉淀于对核心消费人群的深刻理解中，对终端动销的极致打磨里，对数字化的深度应用下。可以说，东鹏一步一个脚印地走出了属于中国的民族品牌。

当然，在这段价值成长的长跑中，也有默默陪伴的长期资本。自2017年入股至今，作为唯一的早期外部机构股东，加华资本见证了东鹏从区域品牌到A+H上市龙头的全过程，可谓是十年同行，始终如一。

作为最懂东鹏饮料的投资人，如今加华资本创始人宋向前在东鹏饮料H股的上市活动中表示，东鹏的“A+H”双向布局，是中国功能饮料走向世界的宣言书。

“作为东鹏的基石投资人，加华将继续做‘冠军背后的冠军’，支持东鹏饮料在更广阔的全球市场振翅高飞。我们坚信，中国品牌的全球化，不仅是产品的出海，更是价值链与管理文明的输出。今天，我们见证历史；未来，我们和东鹏续写辉煌。”

中国企业走向全球化，新消费时代下的加华“视角”

中国新消费企业登陆港股，不仅是自身发展的新起点，更是迈向全球化的重要里程碑。站在加华资本的视角，宋向前认为，全球化是企业发展到一定阶段的必然选择。

“这是企业在全球范围内构建品牌影响力、整合资源、参与国际竞争的关键路径。对于中国消费企业而言，全球化不仅是市场边界的拓展，更是通过融入全球价值链，实现组织能力、产品创新与品牌认知的全面跃升。”宋向前指出。

在宋向前看来，中国企业要真正成长为具有全球竞争力的公司，必须夯实三项基本功：

一是产品力。这是一切的根基。企业必须拥有具备差异化、高复购、强适应性的核心单品，并能根据不同市场的消费习惯进行柔性迭代；

二是本地化运营能力。不能简单复制国内模式，而需深度理解海外市场的文化语境、渠道结构与用户行为，建立属地化的团队、供应链与营销体系；

三是资本与战略耐心缺一不可。全球化是长周期、高投入的系统工程，需要持续的战略定力与资源支持，而非短期试水。

此次H股上市，本质上也是东鹏全球化进程的冲锋号。未来，东鹏不仅要做中国的东鹏，更要成为像可口可乐、三得利一样的全球性综合饮料集团——拥有全球产能、全球品牌心智与全球用户基础。

截至目前，东鹏的产品已进入超30个国家和地区，美国、印尼、越南等海外子公司已落地运营，初步构建起本地化服务网络。而本次募集的百亿港元，将重点用于完善全球产能布局与供应链升级，推动“海外产能+海外渠道+本地运营”三位一体的全球化体系，真正实现从“产品出口”向“企业出海”的跃迁。

未来，加华资本除了继续陪伴东鹏饮料，还将持续聚焦，去寻找那些具备强大供应链能力、清晰品牌定位、扎实用户基础，并有志于成为全球性企业的中国消费公司。

正如宋向前所言：“我们相信，下一个十年，将是中国消费企业全面走向世界的黄金时代。而加华资本，愿意继续做那个最早看见、最深陪伴、最坚定支持的同行者。”

从3.5亿到千亿市值，从深圳小厂到“A+H”双上市，东鹏饮料的崛起，是中国新消费浪潮的一个缩影。加华资本的角色，也远不止于财务投资者——在同行中，它已成为企业战略方向的建设者、资源赋能的给予者、长期主义的支持者、价值发现的共创者。

这场历时10年的投资旅程，深刻诠释了加华资本“支持中国消费，助力民族品牌”的核心理念。正所谓，十年饮冰，难凉热血。在充满噪音与波动的资本市场中，加华资本始终选择把时间投向最朴素、却也最具确定性的方向——真实需求、扎实产品和长期经营能力。

正是这种不追逐浮华、不迎合短期情绪的投资定力，让加华资本在中国消费行业的长期演进中，持续收获回报，也见证价值。