制造失去感，李力刚讲师教你谈判反客为主

转眼真快，又要过春节了，这次春节去周边放松下，正好借这次机会让儿子锻炼下，所以给了他一个任务，安排这次出游计划，包括定交通住宿，儿子第一次弄很兴奋，我们告诉了他目的地和预算，他花了一个星期做了很详细很详细的攻略，他在定民宿的时候遇到一个小插曲。

他呢在网上看中了一家民宿，看介绍和好评他都比较满意，就是价格有点高，，他和老板沟通了价格和押金，但在纠结想再对比几家,因为这家价格有点高，不想现在就马上定，怕后续反悔麻烦，但又想到春节很抢手所以先让老板预留，给自己留 1-2 天考虑时间。老板答应给他预留两天，让他尽快确认下单。可两天的预留期一到，老板却没联系他，虽然他这几天内也找到了其他民宿，但总比这家差一点，要么交通不方便要么房间太小，还是看中这家，儿子此时已经想好要订了，但他想再试探下老板的态度，看看能不能有小优惠。他也怕万一付好押金，老板就不松口给优惠了怎么办？而且老板没打过来，万一还有更划算的房型，急着订就亏了，但又怕被人订走。

其实这种情况我们很多人都遇到过，不管日常中、职场还是商务谈判中，只要我们越急就越被动。谈判专家李力刚讲师有句名言：“小的动,大的定,小的围绕大的转”，催的核心不是逼着对方点头，是让对方感觉他自己再不行动就会失去了此次机会。

我看出了他的纠结就跟他说：“这种事急着催对方做确认、要结果，只会把自己逼到被动境地，你要知道着急的人永远是弱者”。

我帮他调整了策略：既然能直接付押金订房，就不打电话催老板，也不急于点下付款按钮，我们要让老板自己着急，主动找过来，既不被动，还可能拿到优惠。

儿子听从我的建议，没有直接付押金订房，而是给民宿老板发了一条消息：“老板，跟你说一声，你家那个周末的房间，我再考虑考虑，预留期也过了，你不用特意给我留着，要是有人想要，你就先卖给别人吧，我再看看其他家的。”

大概过了半个小时，民宿老板的电话就打过来了：“小伙子，你说的是真的吗？那个周末的房间你真的不考虑了？现在就剩最后一间了，你也知道春节期间很抢手的，别人都问好几次了，我一直没敢卖。”

当我们一听这语气，哈哈心里就有底了，老板果然怕他不订，也怕错失他这个客户。我让儿子保持平淡语气，回复说：“是的老板，我还在纠结，毕竟想多对比几家，本来想让你留着，又怕耽误你做生意。”

老板沉默了几秒说：“小伙子，你不用比了，这个房真的很抢手，卖完就再也没有了。你要是今天能确认订房，我给你减30块钱，你看行吗？”

按照之前我们制定的策略，儿子没有着急答应，说：“嗯~你让我再想想哦。不过我得跟你说清楚，要是期间有人想买，你就先卖，不用特意等我，我也不想让你为难。”

挂了电话不到五分钟，老板的电话就又打过来了，这次没有丝毫犹豫：“小伙子，我想好了，就按我说的，减30块钱，我现在就给你留着，你赶紧确认订房，别让别人抢了，就剩这最后一间了！”

我们见目的达到笑着答应了，当天就确认了订房，不仅拿到了优惠，虽然优惠的金额不多，但是让他学会了怎么掌握主动权。

其实不管是订民宿、买东西，还是日常与人商量事情，你越着急，就越被动，对方就越会拿捏你。你越是淡定，越懂得制造“失去感”，对方就越着急，就越会主动找你迁就你。

平时我们不停追问对方，其实这是最大的误区。你想想，如果你是店家、是民宿老板，有人天天催你留货、留房，你只会觉得反感，只会觉得对方很着急，只会想着“反正他一定会要，晚点回复也没关系”。

所以记住：不要主动催促对方，不要暴露自己的着急，而是基于事实，合理地制造“失去感”，让对方觉得再不行动，就会失去机会。

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