当高端梦撞上椰子水9.9元价格战，佳果源经销商被“打懵了”

出品 | 创业最前线

作者 | 付艳翠

编辑 | 冯羽

美编 | 邢静

审核 | 颂文

2026年伊始，一边是佳果源在官方公众号刚刚宣布进驻全家便利店渠道的好消息，另一边却有其经销商在快消品直播间“倒苦水”。

“佳果源表示要做高端渠道，结果现在佳果源的一款1L装椰子水在大超将价格下探到9.99元，让我们这些曾在餐饮、精品超市等渠道按12、13元/瓶铺货的经销商没法卖了。”经销商张涛表示。

这样一幕，正折射出椰子水品类从“小众轻奢”走向“大众红海”过程中，椰子水品类热度飙升的同时，价格战也正愈演愈烈。

佳果源品牌创立于2019年，是佳农集团（佳农食品控股集团）旗下的高端饮品品牌。背靠佳农的资源优势，2024年，佳果源的100%NFC椰子水做到了全国销量第一（马上赢线下零售监测网络，以即饮果汁类目2023年11月-2024年10月按品牌的销量统计），进驻了胖东来、永辉、家家悦等渠道，并取得了多渠道椰子水的销量第一。

早期布局的经销商也因此尝到了甜头，一度“赚得盆满钵满”。

不过，当小众健康饮品椰子水成为商超货架上的兵家必争品类，一场椰子水市场争夺战正在徐徐展开。

走进各大商超的饮料区，货架上关于一场关于椰子水的“混战”正悄然上演，蓝瓶、绿标、透明身，100%、零添加、泰国直采……各家椰子水品牌争相挤入消费者眼前。

（图 / 货架上的椰子水品牌）

当佳果源的高端战略撞上了低价战争，在同质化标签泛滥、价格底线不断被击穿的红海中，它究竟要靠什么突围？

1、椰子水加入年货清单

新春佳节渐近，年货市场早已热闹非凡。

电商平台上，弹窗广告接连不断；商超之中，礼盒堆叠如小山一般，这一切都在悄然提醒着人们开启购买“年货模式”。

椰子水成为年轻人新宠，不过是最近几年的事。凭借天然、低糖、0添加的健康标签，它正悄然挤进越来越多年轻人的年货采购清单。

在林小悠家，这份变化尤为明显。

最近两年，随着父母年龄越来越大，刚刚毕业、工作不太忙的00后林小悠成为购买年货的主力后，就将小时候的玻璃瓶汽水、大红罐八宝粥、成堆的糖果等高热量必备年货从年货采办清单里去除。

“父母的血糖越来越高，我在减肥，就连奶奶都说过年要‘喝点清甜的，比糖水强’。”林小悠表示，她这两年会备上一箱椰子水作为年货饮品的新选择。

这种转变并非个例。

浙江经销商刘学透露，在健康意识全面觉醒的背景下，今年的年货市场中，消费者对含糖饮料礼盒持谨慎态度，备货中NFC果汁、椰子水等健康品类反馈良好。

“椰子水肉眼可见地打入了年轻人的生活圈。在社交媒体上，越来越多的年轻人将它当作减肥和健身搭子，就连孕妇们也将它当作孕期补水首选。”刘学表示，他这两年春节产品组合已经从以前大量备货含糖量高、保质期短的乳酸菌、果味碳酸礼盒，转为小批量这类饮品加NFC果汁与椰子水。

翻看京东等电商平台不难发现，佳果源已将其椰子水与NFC果汁纷纷打上“新年必备”“年货推荐”等标签，积极融入节日消费场景。

然而，要在竞争激烈的健康饮品赛道中真正赢得消费者的坚定选择，对佳果源而言并非易事。

“我们超市有if、欢乐家、超吉椰等好几个品牌，不过还是if椰子水卖得最好，一多半都是买if的。”某超市饮品区促销员向「创业最前线」透露。

事实上，当前椰子水市场品类热度高涨，但品牌格局尚未固化，呈现出“有品类、无强品牌”的特征。

尽管众多玩家涌入，从国际品牌（如Vita Coco、if）、传统饮料巨头（娃哈哈、统一）、食品集团（盼盼、欢乐家）到新兴健康品牌（佳果源、三麟），都纷纷押注椰子水赛道，但消费者心智仍高度集中于少数几个先发或营销强势的品牌。

以if为例，凭借早期在便利店和高端商超的密集铺货、鲜明的包装设计以及“进口+天然”的标签，已建立起较强的品牌认知。

（图 / 溢福IF官方微博）

相比之下，佳果源虽依托NFC果汁积累了一定供应链与品质口碑，但在椰子水这一细分品类上，仍面临品牌声量不足、渠道渗透有限、消费者记忆点模糊等挑战。

尤其在年货场景中，面对礼赠需求与家庭自饮的双重考量，消费者可能更倾向于选择“看得见、信得过”的熟悉品牌。

“我们这里（河北廊坊）的线下渠道到处都有if椰子水，我也喝它比较多。”林小悠直言。

对于佳果源们而言，贴上“新年必备”标签只是第一步，如何在产品同质化竞争中，实现差异化价值，进驻更多渠道货架并实现消费者心智首选，仍有很长的路要走。

2、打响9.9元战争

不过，想要走进消费者心智并不是件容易事。

为此，佳果源选择在产品和供应链上深耕，在品牌战略层面明确强调“长期主义”与“高端定位”，试图以此构建区别于竞品的核心护城河。

时间来到2019年，佳农集团（佳农食品控股集团）推出高端饮品品牌佳果源，进军NFC（非浓缩还原）果汁赛道，后来又将椰子水作为战略单品。

作为一家二十多年深耕全球水果供应链的企业，佳农业务涵盖香蕉、菠萝、榴莲、椰青等多种进口水果，这为佳果源提供了强大的供应链基础。

佳果源品牌总经理朱志站曾在演讲中表示，佳农香水椰新鲜椰青的进口数据占比为35%-43.2%，进口量第一(23年进口5000柜左右)。

他表示，佳果源已拥有合作的泰国香水椰种植基地10万余亩，在采摘过程中，只采摘180天的鲜嫩椰青，并通过“23天轮采制”确保供应。同时采用“现采鲜取”的生产模式。在产地就近建厂，实现在8小时内完成取水和灌装，之后依托佳农集团覆盖全国的30多个物流配送中心，将产品送至终端。

因此，佳果源一直以“100%NFC非浓缩还原”“全球优质产地直采”“国际美味奖获奖产品”等标签打造高端形象。旗下椰子水早期定价在12–15元/瓶（1L装），不过，椰子水的价格战还是影响了佳果源的定价逻辑。

实际上，随着椰子水新品牌不断涌入，不少饮料巨头也推出了椰子水的子品牌，很多品牌将内卷的重点放在价格上，盒马、三麟、白牌厂商们纷纷杀入“9.9元/L”价格带。

马上赢数据显示，2025年第一季度，每百毫升椰子水饮料的平均终端售价已跌至1.46元，较2023年同期大幅下滑23.6%，甚至比原料平均成本低27.0%，出现明显的价格倒挂。

这也给佳果源这样的中小品牌带来了不小的竞争压力，为此，佳果源在一些大超渠道也不得不跟进价格战。

根据山姆会员店APP数据，佳果源6瓶1L装椰子水与三麟6瓶1L装椰子水售价都在59.9元，合9.99元/瓶。

（图 / 山姆会员店APP）

于是，经销商张涛也被佳果源的价格战“打懵了”。

“最开始，佳果源的政策很好，经销商1L装椰子水拿货价是8块多，投放到中高端的终端渠道的价格能卖12块多，毛利能达30%左右，但现在大超价格9.99元，我们经销商的利润很低，没法做了。”张涛吐槽道。

如今，佳果源对传统大超（如永辉、大润发、华润万家）似乎不得不妥协于低价促销逻辑，追求销量与覆盖率。但在全家便利店和竞品便利店里，依旧在塑造高端品牌形象。

「创业最前线」走访渠道发现，在一些精品超市里，佳果源1L装椰子水售价为12.8元/瓶。

（图 / 佳果源椰子水在线下渠道）

这种“双轨制渠道策略”短期内可兼顾形象与销量，但长期无疑会稀释品牌价值，并激化渠道矛盾。

显然，“卷低价”可能已对佳果源价格体系和消费者认知产生深远影响，不仅仅是利润空间被压缩，品类高端形象可能也要受损。

3、竞速下半场

曾几何时，椰子水在国内市场一直被视为小众产品。

在2020年之前，Vita Coco、Zico、if等国际椰子水品牌进入中国市场时，椰子水仍属小众品类，销售渠道极为有限。一瓶仅330毫升的进口椰子水，售价常高达14元，堪称当时饮料货架上单价最贵的饮品之一。

但随着新茶饮品牌的推动普及，椰子饮品开始快速进入大众视野。

不仅是佳果源，还有if、欢乐家、可可满分、佳乐等进入各销售渠道，盒马、小象等超市推出自营品牌，甚至出现了“卷低价”的白牌产品。

“我之前就卖白牌，价格便宜利润大，动销也挺不错，能卖个几百箱。”经销商林泽向「创业最前线」坦言，虽然椰子水的口感他都看不上，但也有消费者尝鲜，“2024-2025年的椰子水市场，不管卖品质好的还是品质差的，经销商都赚到钱了。”

不过，当“健康”标签陷入价格混战，随着“玉米须椰子水”等产品不断涌现，椰子水产品也陷入包装趋同、宣传语雷同、成分真伪难辨的乱象里。

央视新闻就曾报道，部分品牌在海外完成兑水、加糖、加香精等步骤，再以“进口椰子水”名义报关，规避国内配料表明示要求。例如，某品牌产品宣称“100%椰子水”，但实际添加了果糖和香精。

不过，进行过掺假的椰子水产品，消费者是能喝出来的。

“2026年，我个人更倾向代理品质好一点的椰子水品牌，我现在在卖的白牌椰子水，因为口感差，动销已经越来越不好了。”林泽说道，椰子水行业竞争已经进入下半场。

正如福建华策品牌定位咨询创始人詹军豪曾接受中国城市报采访时所言，如今的椰子水竞争已经从最初的健康网红标签，转向对口感、性价比及具体饮用场景的综合考量。这反而会倒逼头部品牌通过产品创新和供应链优化来建立壁垒，从而加速行业洗牌。

而这也意味着佳果源这类深入原料产地并建厂的品牌有望打赢这场仗，但随着品牌们都开始对椰子水寄予厚望，佳果源所面临的竞争对手也越来越难缠。

比如椰谷就已经在广东肇庆购地100亩，建立6S管理产业园区；2023年，在越南投资18万亩椰子种植基地和1万㎡椰子加工基地；2024年，在越南增设2万㎡椰子生产加工基地。

2023年，欢乐家也早已启动越南椰子加工项目，总投资不超过1835万美元，租赁4835平方米土地建设初加工基地。2025年10月，欢乐家斥资3871万元收购印尼椰子加工厂PRIMA COCO，获取椰肉、椰水、椰奶全系列加工能力。

椰子水品牌的本质是椰子的搬运工。而在“搬运”的过程中，谁拥有最核心的原材料产地，谁就拥有了话语权。

中国市场的椰子供给量不足，大量依赖东南亚，特别是泰国椰子的进口。实际上，无论是轻资产模式的if，还是深入供应链的Vita Coco及佳果源都高度依赖泰国原料产地，难以摆脱单一产地的局限。

根据新华网的报道，在2024年，泰国遭遇持续高温天气，椰子产量减少15%，让if原料采购成本短期内暴涨70%。if不得不将部分渠道产品提价20%，但这一举措直接影响到了终端销售的表现。

最重要的一点，讲好“中国品牌做世界标准”的故事并不容易。

“没听过你说的这个品牌（佳果源）。”多位消费者向「创业最前线」表示。

为了打造品牌力和场景化，佳果源曾赞助上海马拉松、济南马拉松等大型赛事，将产品定位为“运动补水必需品”，通过“赛事赞助+科学溯源+场景教育”三位一体的策略，将椰子水的天然电解质特性绑定运动健康的需求。

但显然，随着椰子水品类竞争进入下半场，佳果源的品牌长跑还远未结束。

*注：文中题图来自佳果源官方微博；其余未署名图片来自摄图网，基于VRF协议。